EMPRESA COMERCIAL (CRECIMIENTO VENTAS)

EMPRESA COMERCIAL (CRECIMIENTO VENTAS)

Para lograr un crecimiento en ventas, existen cuatro posibles combinaciones basadas en los mercados y en los productos.

PRODUCTO ACTUAL PRODUCTO NUEVO

MERCADO ACTUAL Penetración del mercado Desarrollo de productos

MERCADO NUEVO Desarrollo del mercado Diversificacion

1.- PENETRACION DEL MERCADO.- Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Una manera de lograr la penetración del mercado seria:

1ª) Definir una estrategia de comunicación integral de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la region O ZONAS donde actualmente estamos. La misma debe buscar una uniformidad a traves de la planeacion, coordinación e integración de los mensajes creados por la empresa.

La estrategia debe incluir:

PUBLICIDAD.- La publicidad se utiliza para:

a)Persuadir al consumidor de que compre con nosotros

b) Recordar. Meter el nombre de nuestra empresa y productos en la mente del consumidor.

c) Informar. Dar a conocer nuestro producto y la manera en que le ayuda al consumidor a resolver sus necesidades.

El medio o los medios a traves de cómo haremos publicidad dependera de la cantidad de gente y de la region donde queramos entrar con nuestro productos, y OBVIAMENTE DE NUESTRO PRESUPUESTO.

PROMOCION DE VENTAS.- Es la estrategia de marketing que consiste en ofrecer descuentos, rebajas, muestras medicas, bonificaciones, premios, sorteos etc. para cumplir alguno de los siguientes objetivos:

a) Por introducción de nuevos productos

b) Incrementar la demanda.

c) Atraer nuevos clientes.

d) Contrarrestar a la competencia.

e) Compensar una disminución de ventas por efecto estacional.

Las herramientas para la promocion de ventas dentro de la ACTIVIDAD FARMACEUTICA incluyen:

a) Descuentos (acumulativos, no acumulativos)

b) Bonificaciones 2x1

c) Premios

d) Sorteos

e) Concursos

f) Cupones

g) MUESTRAS MEDICAS

h) Regalos

MUESTRAS MEDICAS : Uno de los puntos clave para lograr resultados positivos en LOS MERCADOS FARMACEUTICOS, consiste en comprender que la VISITA MEDICA incluye un conjunto de actividades que se planifican, preparan e implementan en forma ordenada y secuencial (PROCESO DE VISITA MEDICA)

1b) Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo: Aumentar la oferta de productos de muy baja rotacion

DESARROLLO DE MERCADOS

Paso 1: Capacitación del Visitador Médico

Paso 2: Identificación y Clasificación de Médicos

Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico

Paso 4: Planificación de la Ruta de Visita

Paso 5: Entrevista con el Médico

Paso 6: Servicios Post - Visita

Paso 7: Elaboración y Presentación de Informes

PASO 1.- El primer paso involucra:

- Conocimiento de la compañía

- Conocimiento de Anatomia, Fisiologia, Histología, y Farmacología relacionados con los producto que se promocionan.

- Conocimiento de los productos

- Conocimiento del mercado farmaceutico

- Conocimiento de tecnicas y herramientas de Visita Medica

PASO 2.- El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los medicos que conformaran el grupo objetivo del visitador medico teniendo en cuenta:

- Identificar con (nombre y apellidos) a los medicos prescriptores en perspectiva y no prescriptores

- La filosofia del trabajo se refiere a que la VISITA MEDICA debe estar orientada hacia la gerencia de territorio, hacia un alto enfoque, hacia la rentabilidad

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