ESTRATEGIAS DE COMPETENCIA

El ataque frontal

En un ataque frontal, el retador debe concentrar todos sus recursos y esfuerzos contra su rival buscando formas de lograr una ventaja competitiva. Esta suele basarse bien en la diferenciación o en el liderazgo en costes.

Como regla general, la parte con más recursos gana la batalla.

Cuando entremos a retar al líder es peligroso concentrar nuestro ataque en la variable precio ya que se supone que el líder tiene más recursos para iniciar una contraofensiva sobre esta misma variable y durante más tiempo que el retador. La mejor estrategia es una combinación de ventajas basadas en la tecnología, la Innovación, relaciones con proveedores, fuerza de ventas más competitiva y aspectos relacionados con el marketing.

En España ya son clásicos lo ataques frontales entre compañías sel sector de las telecomunicaciones.

El ataque de flancos

En un ataque de flancos el objetivo del retador son los puntos débiles del adversario. Así, podemos concentrarnos en el ataque a una mercado geográfico concreto, un segmento mal atendido,etc,..

El retador puede captar una cuota de mercado atractiva por ejemplo atacnado un segmento que reciba suficiente atención; esto supone adoptar una estrategia de especialización que va a requerir el desarrollo de nuevos productos o servicios apoyados en una política de precios que se adapte a las necesidades del grupo.

Este es un claro ejemplo donde implantar la Innovación Disruptiva

Uno de los ejemplos más claros es el desembarco de las marcas coreanas de automóvil en Europa o el de las japonesas en Estados Unidos hace ya unos años. Habitualmente, los líderes del mercado no dan importancia a los nuevos entrantes -porque lo hacen en segmentos que ellos desprecian- y luego no son capaces de reaccionar a tiempo.

El ataque envolvente

Una maniobra envolvente implica lanzar una ofensiva simultánea en varios segmentos pequeños que no están atendidos por la competencia. Esta acción tiene sentido cuando nosotros – como retadores – disponemos de suficientes recursos (financieros, infraestructuras,etc,..) para poder abastecer de forma simultánea a los segmentos objeto del ataque.

En muchas ocasiones, el líder asediado por un ataque envolvente se retira de algunos de los segmentos (contracción) para focalizar sus esfuerzos en otros. Podemos ganar la batalla en los primeros.

El ataque en bypass

Se trata de bordear los mercados adyacentes de nuestro rival para, de esta forma conseguir más recursos.

La clave de esta estrategia se basa en la diversificación concéntrica no relacionada (nuevos productos y nuevos mercados) y la adopción de estrategias de innovación asociada que nos haga más atractivos que a la competencia.

La adopción de esta maniobra basada en el desarrollo tecnológico permite al retador atacar en un terreno en el que el líder ya ha invertido muchos recursos y que le inhibe de una rápida reacción – al menos al principio – ya que éste no quiere echar por tierra los costes hundidos invertidos en su tecnología.

El retador debe tener a su disposición los medios suficientes para convencer a los clientes de que le compren a él y no opten por los productos o servicios de la competencia.

El ataque de guerrillas

Suele consistir en pequeños ataques intermitentes en diferentes frentes del mercado de nuestro competidor.

Es una gran opción si no tenemos recursos suficientes para emprender un ataque frontal.

Se suele desarrollar en zonas muy concretas y se suele implementar mediante ataques en precio (reducción)

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