ESTRUCTURA Y ENTORNO DEL CRM

Asunto: Informe técnico estructura y entorno del CRM (Customer RelationshipManagement).

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo siguiente: a. Haga una lectura del siguiente caso:

EMPRESA EL QUÍMICO En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes.

Algunas posibles causas son: o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente. O además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los siguientes interrogantes: ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Mejoramiento de los procesos para la optimización de los recursos para priorizar la acciones para un tipo de cliente definido para el producto, respecto a las preferencias y gustos de este, para que la empresa se concentre más en el cliente y no solo en el producto donde la empresa aporte soluciones a las inquietudes y necesidades de este dándole seguridad y acompañamiento durante y por supuesto después de la venta.

Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su  situación  actual?

Para que la empresa el químico, mejore su situación actual es necesario que primero que todo haga un análisis y estudio de cuáles son las causas del porque son las bajas en las ventas, y a su vez la disminución o deserción de sus clientes, aportando información actual de su situación permitiendo actuar en la reducción de las causas que están provocando dicha situación, determinando que las causas pueden ser externas o internas que probablemente pueden radicar en la organización, conocimientos, productos, hábitos, motivación y propuestas para ofrecer los productos o el mismo producto que puede ser la causa de la disminución de las ventas.

Donde las personas responsables de la empresa acepten de manera inmediata las nuevas propuestas que posiblemente pueden ser las soluciones para resolver dicho problema que se presenta, generando recursos tanto económicos, como recursos humano para la atención para la negociación (marketing relacional), generando en los clientes mayor seguridad y confiabilidad para adquirir el producto y a su vez fidelizarlo para presentar un ciclo de vida más largo y unas expectativas de negociación a más largo plazo y con facturaciones más recurrente, generando una rentabilidad creciente para la empresa, haciendo más productivos los recursos que se generen por esta.

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