El interés, la convicción y la resolución son lógicas. El cierre es lógico-emotivo

Constituye una de las fases emotivas de la venta. La venta es un proceso lógico y emotivo; la presentación, la atención y el deseo, pertenecen a lo emotivo. El interés, la convicción y la resolución son lógicas. El cierre es lógico-emotivo.

El deseo es:

“El momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto, para actuar en consecuencia mediante el empleo adecuado de los resortes y sobresortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.”

El “Deseo” es fundamental, si no se crea el deseo de su posesión o disfrute inmediatos, no se logra la venta.

Psicología del deseo

Desde el punto de vista psicológico, el deseo es:

“El impulso activo hacia la realización de una idea”

O bien:

“El estado del desequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para restablecerlo”

El hombre nunca alcanza el estado de satisfacción plena y es precisamente esa serie, lo que lo hace progresar. A menudo sucede que no nos falta realmente nada, pero creemos que nos está faltando y esa combinación es: [pic 1]

Insatisfacción permanente + Creencia infundada de que algo falta = Margen de necesidades        

Esta creencia, infundida o real, es lo que da lugar al trabajo del vendedor y en consecuencia lo que este debe aprender a provocar y si no existe, saber provocarla.

El deseo se provoca estimulando emociones. Las emociones que se creen, deben tender al deseo. Así como todas las argumentaciones y demostraciones deben tender a crear emociones de compra. A su vez esas emociones de compra, deben tender a un deseo de compra.

En este quinto paso no argumente, sino dedíquese a entusiasmar (vea lo que siente y actué en consecuencia).

Para crear un deseo, hay que manejar algunos elementos psicológicos:

• Sugerir ideas: Por lo general suele bastar con producir sugerencias enérgicas, sobre ideas positivas de calidad, garantía, seriedad, competencia técnica, ventajas especiales. En ocasione será necesario sugerir ideas negativas, que provoquen el deseo de neutralizarlas.
• Evite resistencias: Eludiendo o eliminando activamente problemas sobre costumbres, lealtad a la competencia, incredulidad, desconfianza, pereza, apatía, abulia.

No se pueden crear deseos, si no  se actúa de acuerdo con las peculiaridades motivaciones de cada prospecto. De ahí la trascendental importancia de conocer las motivaciones, saber identificarlas y poder manejar las de cada caso, y cada prospecto, si se quiere crear deseo.

Reglas de la provocación del deseo.

Para la aparición del deseo existen algunas reglas que hay que cuidar de no vulnerar, si se quiere que este aparezca.

1. La oferta debe presentarse según la naturaleza humana: La oferta debe estar dentro de los límites de la imaginación humana en ese momento.
2. La oferta debe presentarse, asociándola a ideas agradables: El deseo de compra se produce por asociación de ideas agradables, una actividad, una actitud, un consumo, una experiencia, una compra, se desean repetir cuando la experiencia anterior fue grata.
3. La oferta debe presentarse en forma tal, que no perturbe las ideas habituales: Es lo que se conoce también como “principio de simpatía” Las innovaciones presentadas en el mercado en forma demasiado brusca, o radical, no producen deseo.

Motivaciones o resortes de venta

La motivación es: “Estados mentales o causas de naturaleza tal, que producen o tienden a producir una acción voluntaria tan fuerte, que se traduce en realidad en un acto, si no hay algo que lo contrarreste”. Toda actividad humana obedece a determinados “motivos”. Son pues los motivos consientes o inconscientes, los que dirigen y manejan la conducta del individuo.

1. Motivos fisiológicos: Son los producidos por estímulos sensoriales. No son razonados sino de orden biológico. Las necesidades y los instintos, permanecen a este grupo: hambre, sed, cansancio, libido. Para la venta contaremos dentro de este grupo con dos resortes: Resorte-necesidad y Resorte-temor.
2. Motivos conscientes: Se basan en la intención de aprender y actuar en la vida, y en las tendencias al bienestar, al ahorro de esfuerzo, etc. (aprender, tener éxito, trabajar, aumentar comodidades, etc.) Impulsan al individuo a la acción “por si” y “ante si”. Para la venta, contaremos dentro de este grupo con los resortes llamados Resorte-lucro y Resorte-bienestar.
3. Motivos lúdicos o sociales: Se basan en sus reacciones con, por y ante los demás, tales como el deseo de competir, el de cooperar, el de obtener prestigio, el de destacar y ser reconocido. Dominan la vida social del individuo. Para los efectos de venta, contamos en este grupo con el Resorte-vanidad y Resorte-amor.

Estos 6 resortes (necesidad, temor, lucro, bienestar, vanidad y amor) son los que se conocen como resorte primarios de venta. Son tendencias que llevan a la persona a ejecutar una acción específica, cuando se presenta la ocasión apropiada.

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