El proceso de la venta personal

El proceso de la venta personal

Las compañías gastan mucho dinero en seminarios, libros y otros materiales

Para enseñarles a los vendedores el arte de vender . La mayor parte de las empresas adoptan un enfoque orientado al cliente en la venta personal. Capacitan a los vendedores para que identifiquen las necesidades del cliente y encuentren soluciones. Este enfoque supone que las necesidades del cliente representan oportunidades de venta, que aprecian las buenas sugerencia. Una fuente reciente informa que lo que hacen las compras aprecian a los vendedores que comprenden sus necesidades y las satisfacen.

El vendedor que resuelve problemas se ajusta mejor al concepto de mercadotecnia que un vendedor que presiona para hacer la venta.

PASOS PARA EL PROCESO DE VENTA

La mayoría de programas de capacitación consideran que el proceso de ventas consta de varios pasos que el vendedor debe dominar. Dichos pasos se enfocan en conseguir nuevos clientes.

• Búsqueda y calificación de clientes potenciales: el primer paso es buscar prospectos de clientes (potenciales),es decir, identificar posibles compradores. Los vendedores necesitan saber como calificar las pistas. Los clientes potenciales se pueden calificar estudiando su habilidad financiera, el volumen de sus negocios, sus necesidades especiales, ubicación y posibilidades de crecimiento.
• Acercamiento previo: antes de visitar un cliente potencial, el vendedor debe enterarse de todo lo posible acerca del cliente recopilando informacion y definir el metodo de acercamiento.
• Acercamiento: el paso en el proceso de venta en el cual el vendedor conoce y saluda al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo.
• Presentación y demostración: durante este paso el vendedor habla al comprador de la historia, características y utilidad del producto. Las demostraciones de venta se pueden mejorar por medio de auxiliares de demostración como folletos, rotafolios, diapositivas, vídeo, audio y muestras del producto.
• Manejo de objeciones: en este paso el vendedor debe utilizar un acercamiento positivo, averiguar cuales son la objeciones del cliente y utilizarlas como oportunidades para brindar mayor información y convertirlas en razones de compra.
• Cierre: es el paso en el que el vendedor trata de cerrar la venta. El vendedor puede ofrecer al comprador razones especiales para el cierre de la venta, como un precio más bajo o una cantidad extra sin cargo alguno.
• Seguimiento: el ultimo paso en el proceso de venta, en el cual el vendedor hace un seguimiento después de la venta, con el fin de asegurar la satisfacción del cliente y un negocio repetido.

...