La Venta Personal

LAS VENTAS PERSONALES

Robert Louis Stevenson dijo una vez que “todo mundo vende algo para vivir”. Todos conocemos las fuerzas de ventas que las organizaciones de negocios utilizan para vender productos y servicios a clientes de todo el mundo. Sin embargo, encontramos fuerzas de ventas en muchos otros tipos de organizaciones. Por ejemplo, las universidades emplean reclutadores para atraer a estudiantes nuevos, y las iglesias utilizan comités de feligreses para atraer a miembros nuevos. Los hospitales y los museos utilizan recaudadores de fondos para contactar donantes y conseguir dinero. Incluso los gobiernos emplean a las fuerzas de ventas. El servicio postal estadounidense, por ejemplo, usa una fuerza de ventas para vender Express Mail y otros servicios a clientes corporativos. En la primera parte de este capitulo examinaremos el papel de las ventas personales en la organización, las decisiones relativas a la administración de fuerza de ventas y el proceso de ventas personales.

NATURALEZA DE LA FUERZA DE VENTAS

Vender es una delas profesiones mas antiguas. Quienes venden reciben muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta. Consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito, representantes de marketing y representantes de desarrollo de cuentas, para mencionar solo unos cuantos.

También existen muchos estereotipos de los vendedores, algunos muy poco favorables. La palabra vendedor tal vez traiga ala mente la imagen del patético Willy Loman en la obra Muerte de un viajero de Arthur Miller. O quizá podríamos pensar en Harold Hill, fumando su puro, contando chistes y dando fuertes palmadas en la espalda en the Music Man, de Meredith Wilson, en ambos casos el vendedor se presenta como un vendedor solitario, que recorre su territorio mientras trata de endilgar su mercancía a compradores incautos o renuentes. Hoy en día los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para cultivar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

QUE ES UN VENDEDOR:

Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o mas de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información.

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS:

La venta personal es una rama interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad es una comunicación que va en una sola dirección y resulta impersonal para los grupos de consumidores meta. En contraste, la venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y que es personal entre los vendedores y los clientes individuales, sea cara a cara, por teléfono mediante conferencias en video o en la web, o por otros medios. La venta personal puede ser mas eficaz que la publicidad para situaciones de ventas mas complejas. Los vendedores pueden sondear a los clientes para averiguar mas acerca de sus problemas, pueden luego ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente y negociar las condiciones de venta y pueden crear relaciones personales duraderas con los responsables de tomar las decisiones clave.

El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra. Algunas empresas no cuentan con vendedores, como las que venden solo por catalogo o las que venden a través de representantes de los fabricantes, agentes de ventas o corredores. Sin embargo, en casi todas las empresas, la fuerza de ventas desempeña un papel muy importante. En las empresas que venden productos y servicios industriales, como Xerox, Cisco Systems y Dupont, los vendedores trabajan directamente con los clientes. En el caso de compañías que venden productos de consumo, como Procter % Gamble o Nike, y que venden a través de intermediarios, los consumidores finales casi nunca conocen a los vendedores de estas empresas y a veces ni siquiera saben que existen. De todos modos, la fuerza de ventas desempeña un papel importante tras bambalinas, trabaja con los mayoristas y los detallistas para conseguir su apoyo y para ayudarles a vender mas eficazmente los productos de la empresa.

La fuerza de ventas funciona como un eslabón decisivo entre una empresa y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a ambos amos. Al que vende y al que compra. En primer lugar ellos representan a la compañía ante los clientes: encuentran y cultivan nuevos productos mediante el acercamiento a los clientes, la presentación de sus productos, la respuesta a objeciones, la negociación de precios y condiciones de pago, el cierre de ventas. Además los vendedores prestan servicios a los clientes y efectuar labores de investigación e inteligencia estratégica de mercados.

Al mismo tiempo los vendedores representan a los clientes ante la compañía, al actuar dentro de la empresa como defensores de los intereses de los clientes y al manejar la relación entre el que compra y el que vende. Los vendedores comunican las inquietudes de los clientes acerca de los productos y acciones de la empresa a quienes pueden hacer algo al respecto.

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:

La administración de la fuerza de ventas consiste en el análisis, planeación implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el establecer y el diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y el reclutar, el seleccionar, el capacitar, el supervisar, el compensar y el evaluar a los vendedores de la empresa.

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

Los directivos de marketing enfrentan varias decisiones sobre la estrategia y diseño de la fuerza de ventas ¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? ¿Los vendedores deben trabajar solos o en equipo con otros empleados dela empresa? ¿Deben vender al viajar fuera dela empresa o por teléfono?

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

Una empresa puede dividir las tareas de ventas según diversos criterios. La decisión es sencilla si la empresa solo vende una línea de productos a una sola industria, con clientes en muchos lugares. En tal caso la empresa utilizaría una estructura de fuerza de ventas territorial pero si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podría necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por cliente o una combinación de las dos cosas.

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS TERRITORIAL

En la estructura de la fuerza de ventas territorial se asigna cada vendedor a un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la empresa a todos los clientes de ese territorio. Esta organización de fine claramente la tarea del vendedor y fija responsabilidades. También estimula la intención del vendedor de establecer relaciones comerciales locales que, a su vez, mejoren la eficacia de las ventas. Por ultimo, dado que cada vendedor viaja dentro de un área geográfica limitada, los gastos por viáticos son relativamente pequeños.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO.

Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si estos son numerosos y complejos. Esta necesidad, unida al crecimiento de la gestión de productos, ha hecho que muchas empresas adopten una estructura dela fuerza de ventas por productos, en la cual los vendedores se especializan en una línea de productos. Por ejemplo, Kodak utiliza diferentes fuerzas de ventas para sus productos fotográficos y para sus productos industriales. La fuerza de ventas de productos fotográficos maneja productos sencillos que se distribuyen intensivamente, mientras que la fuerza de ventas de productos industriales se ocupa de productos complejos que requieren conocimientos técnicos.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES:

Cada vez, mas empresas están usando una estructura de la fuerza de ventas por clientes. En la que se dedican vendedores a clientes o a industrias individuales. Podrían crearse fuerzas de ventas distintas para industria diferentes, o una para atender a los clientes actuales y otra para buscar clientes nuevos, o una para las cuentas grandes y otra para las cuentas normales. La organización dela fuerza de ventas en torno a los clientes puede ayudar a la empresa a enfocarse mas hacia los clientes y cultivar relaciones mas estrechas con los clientes importantes. Por ejemplo, IBM cambio la estructura de su fuerza de ventas, de una basada en productos a una basada en clientes. Antes del cambio, parvadas de vendedores, que representaban diferentes divisiones de software, hardware y servicios de IBM, visitaban a un solo cliente grande, con lo que se creaba confusión y frustración. Esos clientes grandes querían un solo rostro, un punto de contacto único para toda la amplia gama de productos y servicios de IBM. Después de la reestructuración un solo ejecutivo de cliente de IBM trabaja con cada cliente grande y maneja un equipo de personal de IBM, representantes de productos, ingenieros de sistemas, consultores y otros.

ESTRUCTURAS COMPLEJAS DE LA FUERZA DE VENTAS:

Cuando una empresa vende una variedad amplia de productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa, a menudo combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas. Los vendedores pueden especializarse por cliente y por territorio, por producto y por territorio, por producto y por cliente o por territorio, producto y cliente. Ninguna estructura individual es óptima para todas las empresas y situaciones. Cada empresa debe seleccionar la estructura de la fuerza de ventas que mejor satisfaga las necesidades de sus clientes y que mejor se ajuste a su estrategia general de marketing.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

Una vez que la empresa ha determinado su estructura, esta en condiciones de considerar el tamaño dela fuerza de ventas. Los vendedores constituyen uno de los activos más productivos y mas costosos de la empresa. Por tanto, un aumento en su número incrementara tanto a las ventas como a los costos.

Muchas empresas utilizan alguna forma del enfoque de carga de trabajo para fijar el tamaño de la fuerza de ventas con este enfoque, la empresa primero agrupa las cuentas en diferentes clases según su tamaño, situación y otros factores relacionados con la cantidad de esfuerzo que se requiere para mantenerlas. Luego determina el número de vendedores que se necesitan para visitar cada clase de cuenta el número deseado de veces. La empresa podría seguir un razonamiento como este: supongamos que tenemos 1000 cuentas tipo A y 2000 cuentas tipo B. las cuentas tipo A requieren de 36 visitas al año, y la tipo B, de 12 visitas al año. En este caso, la carga de trabajo de la fuerza de ventas, el numero de visitas que debe efectuar al año es de 60000 visitas (1000 X 36) + (2000 X 12) = 36000+24000= 60,000 supongamos que un vendedor promedio puede realizar 1000 visitas al año. Por tanto, la empresa necesita 60 vendedores (60000/1000)= 60.

FUERZA DE VENTAS EXTERIOR E INTERNA:

La empresa podría tener una fuerza de ventas exterior o fuerza de ventas de campo. Una fuerza de ventas interna. O ambas cosas. Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes. Los vendedores internos operan desde sus oficinas por teléfono, o reciben visitas de posibles compradores.

VENTAS EN EQUIPO:

A medida que los productos se vuelven mas complejos, y los clientes se vuelven mas grandes y mas exigentes, un solo vendedor simplemente ya no puede atender todas las necesidades de un cliente grande. En vez de ello, la mayor parte delas empresas esta utilizando ventas en equipo para dar servicio a cuentas grandes y complejas. Las empresas están descubriendo que los equipos de ventas pueden encontrar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que ningún vendedor individual podría encontrar. Los equipos podrían incluir expertos de cualquier área o nivel dela empresa: ventas, marketing, servicios técnicos y de apoyo, investigación y desarrollo, ingeniería, operaciones, finanzas y otros. En tales situaciones de venta en equipo los vendedores dejan de ser solistas para convertirse en orquestadores. En muchos casos, el cambio a las ventas en equipo refleja cambios similares en las organizaciones de compra de los clientes. Según un estudio reciente de la revista purchasing, casi 70% de las empresas encuestadas están utilizando o están muy interesadas en utilizar equipos multifuncionales de compras.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES:

El corazón de cualquier operación de fuerza d ventas exitosa es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia entre el desempeño de un vendedor promedio y uno destacado puede ser considerable. En una fuerza de ventas típica, 30% superior de los vendedores podría realizar 60% delas ventas. Por ello, una selección cuidadosa de los vendedores puede aumentar considerablemente el desempeño general de la fuerza de ventas. Mas allá de las diferencias en el desempeño, una selección deficiente origina una rotación costosa de personal cuando un vendedor renuncia, los costos de encontrar y capacitar a un vendedor nuevo aunado a los costos de las ventas perdidas, pueden ascender a 50,000 o a 75000 dólares. Además, una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos productiva.

¿Qué elementos aseguran el éxito en las ventas? Una encuesta sugiere que los vendedores buenos tienen mucho entusiasmo, persistencia, iniciativa, confianza en si mismos y compromiso con su trabajo. Están comprometidos con las ventas como forma de vida y tienen una marcada orientación hacia los clientes. Otro estudio sugiere que lo vendedores buenos son independientes, motivados, y son excelentes para escuchar. Un estudio mas aconseja que los vendedores sean amigos de los clientes, además de persistentes, entusiastas, atentos y sobre todo honestos. Los vendedores deben estar motivados internamente, ser disciplinados y trabajadores, y poder cultivar relaciones solidas con los clientes. Por ultimo los estudios revelan que los vendedores buenos son jugadores en equipo, mas que lobos solitarios.

Al reclutar las empresas deben analizar la tarea d ventas misma y olas características de sus vendedores de mayor éxito para identificar los rasgos de personalidad que un vendedor debe tener para salir adelante en esa industria ¿el trabajo requiere de mucha planificación y papeleo? ¿Es necesario viajar mucho? ¿El vendedor enfrentara muchos rechazos? ¿El vendedor estará enfrentando con compradores de nivel alto? El vendedor de éxito debe ser compatible con estas obligaciones.

Una vez que la dirección ha decidido que características requiere, debe reclutar a los vendedores. El departamento de recursos humanos busca solicitantes por medio de la petición de nombres a los vendedores existentes, el uso de agencias de empleo, la colocación de anuncios clasificados, la búsqueda en la web y el contacto con estudiantes universitarios. Otra opción es atraer a los mejores vendedores de otras empresas. Los vendedores consolidados necesitan menos capacitación y pueden comenzar a ser productivos de inmediato.

El reclutamiento atrae a muchos solicitantes, de entre los cuales la empresa deberá escoger a los mejores. El procedimiento de selección puede varias mucho, desde una sola entrevista informal hasta largas sesiones de pruebas y entrevistas. Muchas empresas someten apruebas formales a quienes solicitan un puesto en ventas. Las cuales suelen medir la aptitud para las ventas, las habilidades analíticas y de organización, los rasgos d personalidad y otras características.

LA CAPACITACION DE LOS VENDEDORES:

Los vendedores nuevos podrían pasar desde unas cuantas semanas o meses hasta un año o mas capacitándose. El periodo medio de capacitación inicial es de cuatro meses. Luego, casi todas las empresas proporcionan capacitación continua en ventas mediante seminarios, reuniones de ventas y la web, a lo largo de toda la vida laboral del vendedor. En total, las empresas estadounidenses gastan mas de 7,000 millones de dólares al año en capacitación de vendedores, y dedican en promedio mas de 33 horas al año a cada vendedor. Aunque la capacitación puede ser costosa, también puede producir resultados impresionantes. Por ejemplo, Nabisco realizo un extenso análisis del rendimiento sobre la inversión para su Programa de Ventas Profesionales ante los clientes detallistas. Aunque la participación de cada representante de ventas en el programa costo cerca de 1000 dólares, la capacitación incremento las ventas en mas de 122,000 dólares por representante y produjo utilidades adicionales de casi 21,000 colares por representante.

Los programas de capacitación tienen varios objetivos. Los vendedores necesitan conocer e identificarse con la empresa. Por lo que la mayor parte delos programas inicia con una descripción de la historia ay los objetivos de la empresa, de su organización, de su estructura financiera e instalaciones, y de sus principales productos y mercados. Los vendedores también necesitan conocerlos producto s de la empresa, así que se les muestra como se hacen los productos y como funcionan. Otro factor que es necesario conocer es el delas características de los competidores y los diferentes tipos de clientes y sus necesidades. Motivos de compra y hábitos d compra. Puesto que los vendedores deben saber hacer presentaciones eficaces, se les capacita en los principios esenciales de las ventas. Por ultimo los vendedores necesitan entender los procedimientos y las obligaciones en el campo. Aprenden a dividir su tiempo entre las cuantas activas y las potenciales ya utilizar una cuenta de gastos, a preparar informes y a canalizar las comunicaciones de forma eficaz.

COMPENSACION A LOS VENDEDORES:

Si quiere atraer a vendedores, la empresa debe contar con un plan de compensación atractivo, la compensación se compone de varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. La cantidad fija, que normalmente es un salario, proporciona al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable. Que podrían ser comisiones o bonificaciones basadas en el desempeño de ventas, recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor. Las cuentas de gastos, que restituyen a los vendedores sus gastos relacionados con el trabajo, permiten a los vendedores realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Las prestaciones, como vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidentes, pensiones y seguros de vida, proporcionan seguridad y satisfacción en el empleo.

La dirección debe decidir que combinación de estos elementos de compensación es mas lógica para cada puesto de ventas. Las diferentes combinaciones d compensaciones fijas y variables originan cuatro tipos básicos de planes de compensación: salario directo, comisión directa, salario más bonificaciones y salario mas comisión. Un estudio de los planes de compensación de la fuerza d ventas revelo que el 70% de todas las empresas encuestadas emplean una combinación de salario base e incentivos. El plan típico consiste 60% de salario y 40% de incentivos.

El plan de compensación para la fuerza de ventas pueda motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades. La compensación debe dirigir a la fuerza de ventas hacia las actividades que sean congruentes con los objetivos generales de marketing.

SUPERVISION DE VENDEDORES:

Los vendedores nuevos necesitan mas que un territorio, compensación y capacitación: necesitan supervisión. Mediante la supervisión, la empresa dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo.

Las empresas varían mucho en cuanto a que tan de cerca supervisan a sus vendedores. Muchas ayudan a sus vendedores a identificar a posibles clientes y a establecer normas para las visitas. Algunas también podrían especificar cuanto tiempo debe dedica a la fuerza de ventas a buscar cuentas nuevas, y también a establecer otros lineamientos en cuanto a la administración del tiempo. Una herramienta es el plan anual de visitas que muestra cuales clientes y prospectos hay que visitar, en que meses y que actividades hay que efectuar. Dichas actividades incluyen la participación en exposiciones comerciales, la asistencia a reuniones de ventas y la ejecución de investigación de marketing, otra herramienta es el análisis de tiempo y obligaciones. Además del tiempo que dedican a vender los vendedores pasan tiempo viajando, esperando, comiendo, descansando y realizando tareas administrativas.

EVALUACION DE VENDEDORES:

Hasta aquí hemos descrito la forma en que la dirección comunica lo que los vendedores deben hacer y como los motiva a hacerlo. Este proceso requiere de una buena realimentación, lo cual a su vez requiere de el obtener con regularidad la información de los vendedores que permita evaluar su desempeño.

La Dirección obtiene de sus vendedores de varias formas. La fuente mas importante es el informe de ventas, que incluye planes de trabajo semanales y mensuales y planes de marketing a mar largo plazo para el territorio. Además, los vendedores anotan las actividades que han realizado en sus informes de visitas y entregan sus informes de gastos que se les reembolsan parcial o totalmente. Se obtiene información adicional por observación personal, encuestas de los clientes y platicas con otros vendedores.

Con base en los diversos informes de ventas y en otra información, la dirección de ventas evalúa a los miembros de la fuerza de ventas. La dirección evalúa a los vendedores con base en su capacidad para planear su trabajo y trabajar su plan. La evaluación formal obliga a la dirección a crear y a comunicar normas claras para juzgar el desempeño. También proporciona a los vendedores una realimentación constructiva y los motiva para mejorar su desempeño.

EL PROCESO DE VENTAS PERSONALES

PROSPECTACION Y CALIFICACION DE CLIENTES:

Este paso del proceso consiste en la identificación de clientes potenciales calificados. Aproximarse a los clientes potenciales correctos es crucial para el éxito en las ventas. Un experto lo explica: Si la fuerza de ventas se dedica a perseguir a cualquier ser viviente que parezca tener algo de dinero, se corre el riesgo de acumular un plantel de clientes a los que resulta costoso servir, que es difícil satisfacer y que nunca respondan a la propuesta de valor que se ofrece. La solución no es física cuántica. Es preciso capacitar a los vendedores de modo que busquen activamente a los prospectos debidos. Si es necesario, se debe crear un programa d incentivos par recompensar una búsqueda correcta.

ACERCAMIENTO PREVIO:

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender lo mas posible acerca dela organización, (cuales son sus necesidades y quien interviene en las compras) y sus compradores (cuales son sus características y estilos de compra). Este paso se denomina acercamiento previo. El vendedor puede consultar a las fuentes estándar de la industria y a las fuentes en línea, a personas conocidas. Para obtener información acerca de la empresa. También hay que fijar objetivos de visita, que podrían ser calificar al prospecto, recabar información o efectuar una venta inmediata. Otra tarea es decidir cual seria la estrategia mejor para acercarse: una visita personal, una llamada telefónica o una carta. Se debe considerar con cuidado cual seria el momento mas oportuno porque muchos prospectos están muy ocupados durante ciertas fechas, por ultimo, el vendedor debe preparar una estrategia de ventas general para esa cuenta.

ACERCAMIENTO:

Durante la etapa del acercamiento, el vendedor debe saber como llegar al comprador y saludarlo. E iniciar la relación con el pie derecho. En este paso intervienen la apariencia del vendedor, sus frases iniciales y sus comentarios posteriores. Las frases iniciales deben ser positivas, a fin de crear una buena voluntad desde el principio de la relación. Este inicio podría ir seguido por algunas preguntas clave para aprender mas acerca de las necesidades del cliente, o por la exhibición de una muestra o material grafico para atraer la atención y curiosidad del comprador. Al igual que en todas las etapas del proceso de venta, es crucial escuchar al cliente.

PRESENTACION Y DEMOSTRACIÓN:

Durante la presentación del proceso de ventas, el vendedor explica al comprador de que se trata el producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra como resuelve sus problemas. El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto. Actual de marketing que el vendedor insistente o el amistoso efusivo. Los compradores actuales buscan soluciones, no sonrisas, resultados, no un espectáculo. Quieren vendedores que escuchen sus inquietudes, entiendan sus necesidades y respondan con los productos y servicios correctos.

MANEJO DE OBJECIONES:

Los clientes casi siempre tienen objeciones durante la presentación o cuando se les solicita que realicen un pedido. El problema puede ser lógico o psicológico y las objeciones con frecuencia no se expresan verbalmente. Al manejar objciones el vendedor debe usar un enfoque positivo, tratar de que afloren objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare sus objeciones, tomar las objeciones como oportunidades para proporcionar mas información y para convertir las objeciones en razones para comprar. Todo vendedor necesita capacitarse en el manejo de las objeciones en relación al producto que esta vendiendo.

CIERRE:

Después de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor trata de cerrar la venta. Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien. Podría ser debido a una falta de confianza. A un sentido de culpa por solicitar el pedido o a no reconocer el momento correcto para cerrar la venta. Los vendedores deben saber reconocer las señales de cierre que da el comprador, podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y las condiciones de crédito. Los vendedores pueden usar una de sus varias técnicas de cierre. Pueden solicitar el pedido. Reseñar los puntos de acuerdo. Ofrecerse redactar el pedido, preguntar si el comprador quiere este o ese modelo, o señalar las ventajas que el comprador perderá si no hace el pedido ahora. El vendedor podría ofrecer al comprador razones especiales para efectuar el cierre, como un precio mas bajo o una cantidad extra sin cargo adicional, valor agregado al producto.

SEGUIMIENTO:

La ultima etapa del proceso de venta, el seguimiento, es indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y las compras repetidas. Inmediatamente después del cierre, el vendedor deber ultimar todos los detalles relativos al tiempo de entrega, condiciones de compra y otras cuestiones. Luego el vendedor deberá programar una visita de seguimiento para cuando se reciba el pedido original, a fin de asegurarse de que la instalación sea correcta y se proporcionen las instrucciones y el servicio necesarios. Esta visita revelara cualquier problema que exista, convencerá al comprador de que le interesa al vendedor, y reducirá cualquier preocupación que el comprador haya tenido después de la compra.

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