EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

INTRODUCCION

Las ventas personales son una pieza fundamental en muchas empresas ya que por medio de ellas tienen acceso directo a muchos clientes.

El objetivo de este trabajo es comprender la importancia de las ventas personales, las personas encargadas de tratar con los clientes, la elección del personal, las ventajas y desventajas de este y por supuesto como realizarlo y como capacitar a los vendedores.

DEFINICIÓN

El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

DEFINICION DE VENTAS PERSONALES

Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"

Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador”.

La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar capacitado y conectado e interrelacionado con los demás departamentos de la empresa.

Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio. Así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.

La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida y finalmente la visita de un vendedor que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aun, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto y sabe que deseamos atender sus necesidades cuando esté preparado para la compra.

TIPOS DE VENTAS PERSONALES

Hay dos tipos de ventas personales: uno es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama:

VENTA INTERIOR: consiste sobre todo en transacciones al detalle.

En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y a los vendedores de las comercializadoras por catálogo que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. Muchos de estos han sido sustituidos por compras hechas atreves del internet.

La segunda clase de ventas personales es conocida como:

VENTA EXTERIOR: los vendedores visitan al cliente.

Hacen el contacto en persona o por teléfono. Ahora bien en nuestra definición de un equipo de ventas también se incluyen productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos como aseguradoras y vendedores de artículos para el hogar, vendedores de algún almacén de muebles, personas que van a los hogares de los consumidores a mostrar un producto y personas que hacen presupuestos.

LA VENTA PERSONAL TIENE 2 CUALIDADES:

Confrontación personal: involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

Cultivo: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

Respuesta: hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.

UTILIZACION DE LAS VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son útiles en los siguientes casos:

1. cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc.

2. cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)

3. cuando el número de clientes actuales y potenciales “calificados” es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.

4. cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Los 9 pasos que se utilizan en el proceso de la venta personal son los siguientes:

1) Prospección. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar.

2) Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudará a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales.

3) Clasificación de los prospectos. Una vez identificados los posibles

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