Errores En La Negociación

 Errores en la estrategia inicial

En la etapa de promoción es muy importante cuidar los detalles de forma, como la presentación y la información que se entrega al cliente.

Presentación personal, es fundamental dar una buena impresión con la presentación personal.

Hacer énfasis en la utilización de excelencia de los productos que se están promocionado, por ejemplo si los productos son zapatos el cliente se fijara detenidamente en los zapatos que lleva puestos el vendedor. Si esta coherencia no se da, el cliente desestimara y rechazara de entrada la oferta.

El saludo es un proceso protocolario de vital importancia ya que es el primer contacto con el cliente, las sonrisas, apretones de mano suave y firme transmiten seguridad y confianza.

También es importante saludar a los acompañantes a la reunión, sin omitir absolutamente a nadie.

Un error frecuente es destacar en las tarjetas de presentación el logo de la empresa o nombre y dejar pequeño los servicios o productos. Se considera error debido a que una tarjeta de presentación debe transmitir la información al cliente en un vistazo no mayor a 5 seg. Se sugiere enumerar las actividades que realiza en un lenguaje sencillo y bien redactado.

Los errores de fondo en esta etapa tienen que ver con la actitud, concretamente de la omisión, es decir, omitir aspectos fundamentales con respecto a la percepción del cliente y la postura que se adopta durante la negociación. Muchas veces por evitar incomodidad, no nos atrevemos a señalar aquello que es evidente y que nadie se atreve a decir, pero un comentario honesto y bien dado será bien agradecido por el cliente.

Tener consideración hacia el cliente siendo inteligentes y conocedores de sus necesidades, estos aspectos apoyan a establecer un ambiente de respeto e intimidad que se verán reflejados en la confianza que sentirá el cliente con el vendedor. Estar seguro de que el interés del vendedor es solucionar su necesidad y por ende sostener una relación gana-gana.

Empatía es la capacidad de sentir como propia y articular verbalmente la emoción que vive el cliente, permitiéndole al cliente sentir que estamos con él y que entendemos e interpretamos el momento emocional que vive.

Metáforas. Se utilizan para ilustrar un punto y pintar una imagen verbal para el cliente, es la capacidad de ayudar al cliente a crear imágenes que le ayuden en el entendimiento de los argumentos expuestos. No se trata solamente de hablar de la imagen sino también de sentirla y de vivirla.

Sentido de humor. El sentido del humor denota inteligencia en las personas y es importante utilizarlo para crear levedad y una energía en el momento adecuado. Esto producirá un efecto positivo en la contraparte, con el objetivo de romper el hielo. En ningún caso se debe empelar para hacer burla, demeritar o ridiculizar una persona ya que el efecto será el contrario y se considera falta de respeto.

 Errores en la estrategia de negociación

En esta etapa se deben de dar los argumentos racionales para influir en él y llegar al cierre.

Estar presente. Es desconectarse del mundo exterior y estar presente para el cliente, totalmente enfocado en él, eliminando cualquier distracción que pueda interferí. Ser capaz de escuchar lo que el cliente expresa en todos los aspectos.

Curiosidad. Cuando adoptamos una postura de curiosidad interesada, nuestra atención se enfoca automáticamente en el cliente, y se establece el clima para la exploración y el descubrimiento. Esto ayuda a que exista una comunicación abierta y libre de presión que propicia un ambiente de confianza.

Preguntas poderosas. Realizar este tipo de preguntas lleva al cliente a prensar en otras posibilidades y reflexionar en los motivos reales que son la fuente de la intención y de la satisfacción.

Comunicación directa. Capacidad del vendedor de expresarse

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