Estilos De Negociación De 4 Países Diferentes

México: Los diez factores que afectan el estilo de negociación

1. Meta de la negociación (¿Contrato o relación?)

¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para desarrollar una relación a largo plazo?

2. Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?

En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre un beneficio mutuo o integral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos significativos para lograr el trato.

3. Estilo Personal (¿Informal o Formal?)

Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal, tratando de crear un ambiente casual y confortable para la negociación.

4. Comunicación (¿Directo o Indirecto?)

La comunicación directa se refiere a aquella que utiliza frases directas, simples y contundentes para definir situaciones. La comunicación indirecta asume que la otra parte tiene un nivel de educación y/o comprensión significativamente alto, de tal modo que prefiere utilizar rodeos o "entrelíneas" o insinuaciones para expresar una opinión o una decisión.

5. Sensibilidad al tiempo (¿Alto o Bajo?)

Una sensibilidad alta por el valor del tiempo refleja un fuerte apego a la puntualidad y formalidad en los compromisos para la toma de decisiones y cumplimientos. La baja sensibilidad indica mas bien mayor flexibilidad en cambios de fechas importantes y menos puntualidad para citas, etc.

6. Importancia de las emociones (¿Alto o Bajo?)

Los negociadores pueden demostrar o ocultar sus emociones. Algunos negociadores tratan de esconder cualquier sentimiento, en cambio otros no dudan en demostrar sus respuestas o decisiones emocionalmente.

7. Formato de acuerdos (¿Específico o General?)

Un formato específico se refiere a la redacción detallada de todos los aspectos relacionados con el trato. Los contratos generales no cubren todos los puntos y se dejan intencionalmente abiertos para continuar la relación.

8. Desarrollo de acuerdos (¿Abajo-Arriba o Arriba- Abajo?)

Hay estilos que prefieren comenzar la negociación con términos generales, y en el camino, atacar los puntos específicos, este es un estilo "de arriba hacia abajo". Otros prefieren primero definir todos los puntos específicos del trato y dejar hasta el final el contexto general; este es el estilo "abajo hacia arriba".

9. Organización de equipos(¿Un líder o Consenso?)

En algunas culturas, las decisiones de grupo son tomadas por un líder de absoluto, de un modo más autocrático. En otras, hay una tendencia a encontrar soluciones y conclusiones en equipo.

10. Capacidad de correr riesgos (¿Alto o Bajo?)

Los negociadores con capacidad de correr riesgos alta realizan negocios con mayor grado de incertidumbre. En cambio, los de una baja capacidad de riesgo, esperan conocer todos los detalles y evitar cualquier complicación que se pudiera presentar antes de cerrar cualquier trato.

Estados Unidos:

Prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos (costo más bajo debido a un número menor de negociadores).

Se considera la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a otras. Generalmente no tienen necesidad de consultar o remitirse a un superior para tomar una decisión durante la negociación. Van a las negociaciones conscientes de que normalmente son la parte más fuerte y que tienen mayor poder de decisión que su contraparte.

También es cierto que por lo general son la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso a la información o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios. El éxito de EEUU como país en el plano comercial y político tiene sin duda mucho que ver con su gran capacidad negociadora, su visión particular de los negocios y su alto grado de optimismo y autoestima como sociedad.

Informalidad en las relaciones humanas

Los estadounidenses no se fijan tanto en el status como en la capacidad negociadora del contrario.

En los EEUU tienden a sentirse incómodos frente a aparentes distinciones de estatus, excepto aquellas basadas en el éxito individual.

Las mujeres y los hombres jóvenes confrontan relativamente pocos obstáculos para hacer negocios en los Estados Unidos, donde el logro personal es generalmente considerado como más importante que la clase social, el origen de la familia o el género.

La relativa falta de distinciones de status es reflejada en la informalidad por la cual los estadounidenses son famosos. Ellos quieren utilizar el primer nombre rápidamente, aún con personas que acaban de conocer. La informalidad es entendida como una forma de mostrar hospitalidad y calidez. Los extranjeros que van a Estados Unidos por negocios y que provienen de culturas más formales deberían darse cuenta de que esta rápida confianza y cordialidad no debe verse como una falta de respeto para personas de alto estatus.

La forma casual de saludar a la gente e intercambiar tarjetas comerciales es otro reflejo de los valores igualitarios. Los asiáticos del este, quienes ofrecen su tarjeta comercial con ambas manos no deberían ofenderse si su contraparte americana guarda la tarjeta en su bolsillo sin leerla.

La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

Dificultad para dominar idiomas extranjeros.

La carencia de capacidades para dominar idiomas extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por tres razones:

1. El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder.

2. Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua.

3. Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.

Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación.

Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte. Enfoque en la etapa de la persuasión.

Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión. Comercio recíproco de información honesta.

Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la negociación. Solucionar problemas secuenciales.

Los americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en subtemas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales. Esto conduce al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el progreso de las negociaciones, así, los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo concesiones necesarias de la parte americana.

Ganar o perder la negociación. Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Expresiones Corporales y evitación del silencio. Los norteamericanos, les dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación escrita que a las expresiones faciales, tono de voz o postura. No es normal emplear mucho contacto corporal (abrazos, palmadas, tocar al otro mientras se habla, etc.) Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido.

Los estadounidenses son impacientes y por lo que les incomoda el silencio.

Son de hablar bastante durante el proceso negociador, pero durante su conversación suelen dar poca información propia. Les molesta recibir información falsa.

Japón:

Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.

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