Estilos en la toma de decisiones

Cambia la manera en la que persuades

En ocasiones nosotros como colaboradores de una empresa tendemos a emocionarnos por un proyecto que estamos desarrollando, pero frecuentemente estos son rechazados y no sabemos porque. En realidad lo que está pasando es que nos estamos enfrentando a diferentes estilos para tomar decisiones por parte de los ejecutivos; tenemos desde los carismáticos que tienden a tomar riesgos, hasta los controladores que prefieren evitarlos. Es por esto que a la hora de nuestras presentaciones conozcamos a que estilos nos estamos enfrentando, y de esta manera elaborar una estrategia para persuadirlos a pensar como nosotros queremos que piensen.

Ejecutivos caen en alguna de las cinco categorías de la toma de decisiones:

1. Carismático. Emocionados con nuevas propuestas, pero toman la decisión basados en un conjunto de información balanceada.

Caract.: Entusiastas, cautivadores, habladores, dominantes, persistentes.

2. Pensadores. Pueden mostrar puntos de vista contradictorios y evalúan cada una de las opciones antes de tomar una decisión. Son los más difíciles de comprender y de persuadir.

Caract.: Inteligentes, lógicos, académicos. Ávidos lectores y muy correctos en su lenguaje.

3. Escépticos. Se muestran desconfiados de la información que no encaja con su visión, basan su decisión en sus sentimientos.

Caract.: Demandantes, disruptivo, rebelde, e incluso antisocial.

4. Seguidores. Toman sus decisiones basados en como otros ejecutivos confiaron sus decisiones anteriores.

Caract.: Precavidos.

5. Controladores. Se centran en el análisis de los hechos debido a sus propios miedos o incertidumbres.

Caract.: Lógicos, sensibles, precisos, analíticos, objetivos.

Los ejecutivos llegan a posicionarse debido a que ya saben tomar la decisión óptima para su organización. La experiencia que adquieren les ayuda a desarrollar un criterio que los guía, las decisiones son influidas por ambas partes, la parte emocional y racional, pero el peso que le dan a cada una durante la toma de decisiones depende de cada persona.

Desde mi punto de vista es necesario comprender los tipos de estilos para la toma de decisiones y con base a esto “ubicar” a que estilo pertenecen las personas con las que estamos tratando y de esta manera poder elaborar estrategias para lograr persuadirlos. Evidentemente además de las habilidades que ya poseemos es necesario prepararnos para enfrentarnos a todos y cada uno de los estilos, ya que no existe alguna garantía de que nos vamos a encontrar con un solo estilo.

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