Foro sena tecnicas de venta

TIPOS DE CLIENTES

Por sentido predominante

Visual

Auditiva

Kinestésica

Por lealtad

Los incondicionales

Clientes leales:

Clientes terroristas: son poco comprometidos, y, cuando tienen una experiencia negativa con el producto, tienden a expresarlo de tal manera que no se pueda acceder fácilmente a tener nuevos clientes.

• Clientes desertores: no tienen buena experiencia con el producto comprado, por lo tanto, simplemente cambian de proveedor.

• Clientes indiferentes: son aquellos que les da igual tener o no tener el producto, puesto que éste no les representa ningún tipo de emoción.

• Clientes rehenes: son aquellos que son fieles al producto mas no a la empresa; generalmente les da temor experimentar con otros productos

Clientes mercenarios: no tienen ningún compromiso por el producto y

carecen de fidelización con éste. Se caracterizan por lo siguiente:

◊ Sensibles al precio: significa que sin importar la marca su decisión es tomada por el precio del artículo

◊ Switchers: seleccionan pocas marcas, pero cambian de acuerdo a la

fluctuación de las promociones que se le ofrecen.

◊ Negociadores: pueden cambiar de marca, pues comparan aquellas

que les dan mayores beneficios.

Clasificación general

Cliente indiferente: para establecer un referente de negociación, el vendedor debe caracterizarse por ser amable, no impacientarse y   demostrar le al cliente que su objetivo es brindar un buen servicio, por medio de una adecuada asesoría con relación a su necesidad.

• Cliente receloso: son clientes que tuvieron alguna experiencia desagradable con un producto que es similar al que le están ofreciendo, por lo tanto, el vendedor debe hacer gala de su expresión argumentativa que permita vencer la negatividad del cliente para adquirir el producto.

• Cliente polémico: la paciencia debe ser la mayor virtud del vendedor cuando encuentra este tipo de clientes, ya que contradicen todos los argumentos. La clave radica en mantener una escucha activa, y una

vez el cliente termina con sus razones equivocadas, iniciar el proceso de información del producto de tal manera que logre captar la atención del cliente y que compre el producto.

Cliente grosero o poco amable: cliente difícil por su actitud brusca, no pregunta ni escucha, sin embargo, el vendedor debe ser respetuoso

de las opiniones asumiendo una expresión verbal es cortés, lo cual puede hacer que se convierta en un excelente cliente, pero la  condición que puede colocar es que siempre sea atendido por la misma persona debido a la asistencia que le dio a pesar de su actitud.

Cliente impulsivo: aquellos clientes que no les gustan los rodeos en las explicaciones, requieren información del producto o servicio de manera breve y con términos comunes que le permitan identificar fácilmente sus características; para esto, el vendedor debe conocer muy bien el producto, así puede resolver las dudas de forma sencilla, sin caer en la trampa de querer realizar la negociación de manera casi que inmediata.

• Cliente arrogante: tipo de cliente que siempre pide descuentos, es orgulloso y cree que el vendedor debe centrar toda su atención en él. La estrategia a seguir por el vendedor será aprovechar esa vanidad, y por medio de elogios obtener el éxito de la venta.

• Cliente indeciso: aquel que se caracteriza por ser bastante silencioso y vacilante para tomar la decisión; requiriere de un tipo de vendedor que pueda guiarlo lentamente a definir su compra.

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