Foro Negociación

CÓMO NEGOCIAR

1. ¿Cuál debe ser la información inicial a reunir?

La información es un elemento importantísimo, porque el que negocia sin información, puede estar negociando una derrota. Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información al respecto, por ello es importante conocer qué es lo que motiva a la otra parte, conocer a nuestro adversario y aprender de él tanto como sea posible, sus fortalezas y debilidades, sus gustos y aversiones, su misión, visión, porque negocia, qué espera obtener de la negociación, cuáles son sus estrategias de negociación y todo sobre él sin dejar ni un solo detalle suelto, porque cuanto más conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con él y hay mayor posibilidad de que la negociación resulte exitosa ya que entre más información logremos obtener podremos convertir sus debilidades en nuestras fortalezas.

2. ¿Qué se debe definir?

Lo primero es tener claro que en una negociación el peor error que se puede cometer es caer en la improvisación, por lo que es importante estar preparado definiendo claramente qué tipo de acuerdo se pretende conseguir y que se quiere obtener del mismo, para ello es necesario establecer objetivos concretos antes de iniciar la negociación y que sean alcanzables en el proceso negociador donde ambas partes resulten involucradas para que se convierta en un compromiso de cumplimiento por parte y parte estableciendo para ello un tiempo determinado para lograrlo.

3. ¿Cómo debe ser la estrategia?

Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir para obtener una buena negociación, por lo que sería conveniente tener claro el orden en al cual vamos a presentar nuestras propuestas y las tácticas que se pueden emplear. Como estrategias se podría pensar en elaborar un listado con los argumentos favorables a nuestra posición para utilizarlos durante la negociación, así mismo elaborar un listado con los argumentos desfavorables a nuestros intereses para prever como resistirse a ellos si aparecen, anticipándose a las tácticas del contrincante, familiarizándose con su entorno para prever su posición y argumentos.

4. Sobre la comunicación, ¿qué es importante de observar del interlocutor?

En ésta aspecto es importante observar y estar alerta a captar señales tanto físicas como verbales, ya que la posición física que ocupa el negociador en la mesa de negociación, es uno de esos aspectos que se debe revisar, donde por ejemplo, la persona debe procurar un ambiente de compañerismo en el proceso de lograr acuerdos pues la comodidad o incomodidad corporal del individuo influyen en su estado de ánimo, lo cual se suma a la existencia natural de presión y ocupación mental en el tema de interés. Todo

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