Gestion del Gerente de ventas.

UNICARIBE

ANALISIS DE LA GESTION DEL GERENTE DE VENTAS

   Según el libro la American Marketing Association (AMA) define la administración de ventas como “la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”. Según la opinión de Anderson y sus colaboradores el tipo y formación de la administración de ventas puede depender mucho de la naturaleza de la organización y su filosofía de administración de la misma.

Los gerentes de ventas trabajan dentro de la estructura más grande de los objetivos, las estrategias de marketing y los mercados meta de su organización. Y deben responder a las preocupaciones de los grupos de interés de su empresa, incluyendo empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios de comunicación, los accionistas, los grupos de interés especiales, el gobierno y el público general.

Los gerentes de ventas exitosos deben estar alerta a las nuevas oportunidades del mercado, así como a las amenazas a los mercados existentes. Y fue de agrado una frase del libro que decía: Como los “ojos y oídos” de la organización en el mercado, la fuerza de ventas tiene una responsabilidad especial de identificar las oportunidades y las amenazas y de reportarlas a las oficinas corporativas.

Gerente de ventas: evalúa la idoneidad de la gerencia de ventas en todos los niveles en términos de las habilidades de liderazgo, motivación y comunicación, así como de la habilidad para empoderar u otorgar facultades de decisión al personal de ventas y tratar de conseguir su participación en la toma de decisiones.

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