GESTIÓN DE VENTAS

UNIVERSIDAD ESAN

UNIDAD DE PRE GRADO

2do Avance Trabajo Final

GESTIÓN DE VENTAS

PROFESOR: MARIO VALDEZ

INTEGRANTES: STEFANY CARDENAS

MAURICIO CASTRO

CARLOS LAGOS

CARLA SALGUERO

Lima – Perú

2015

I. ÍNDICE

a. Introducción ………………………………………………………p1

i. Descripción de la empresa……………………………..p1

ii. Segmento al que pertenece…………………………….p1

iii. Características de la fuerza de ventas……………….p1

1. INTRODUCCIÓN

a. Descripción de la Empresa

La empresa escogida es: Johnson & Johnson del Perú, la cual forma parte de la compañía Johnson & Johnson & Johnson a nivel mundial, la cual emplea aproximadamente a unas 126,000 personas alrededor de todo el mundo. J&J se dedica a la fabricación y venta de una amplia gama de productos en el campo de la salud en muchos países del mundo, Johnson & Johnson fue fundada en el Estado de Nueva Jersey en 1886.

Johnson & Johnson se basa en los principios de la gestión descentralizada. El Comité Ejecutivo de Johnson & Johnson es el grupo principal de la gestión responsable de las operaciones estratégicas y la asignación de recursos de la familia de compañías de Johnson & Johnson, las cuales se dividen en tres segmentos de negocio: Consumo Masivo, Farmacéuticos y Dispositivos médicos y de Diagnóstico. En línea con el principio de gestión descentralizada, los grupos de alta dirección en los Estados Unidos y las empresas operadoras internacionales son cada uno responsable de sus propios planes estratégicos, así como las operaciones del día a día de esas empresas, y cada empresa es internacional, con algunas excepciones, gestionadas por ciudadanos del país donde se encuentra.

b. Sector al que pertenece

Johnson & Johnson lleva en el Perú más de 50 años con los 3 segmentos de negocio arriba mencionados, siendo el de consumo masivo el que actualmente está más desarrollado. Es por eso que hemos escogido el sector de Consumo Masivo de J&J (productos para el cuidado personal) para este trabajo final y más específicamente la fuerza de ventas de consumo masivo para el canal tradicional (bodegas y mercados).

c. Características de la Fuerza de Ventas

Para poder entender mejor la FFVV colocamos el organigrama para que se tenga una mejor visión:

Cada Ejecutivo Jr. De canal tradicional cuenta con 2 o más distribuidoras que tienen cada una su propia fuerza de ventas, y son las que estudiaremos en este trabajo.

2. OBJETIVOS DEL TRABAJO

3. MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA

A nivel global, Johnson & Johnson cuenta con una visión y misión definida por un credo que fue creado por Robert Wood Johnson (miembro del directorio desde 1932 hasta 1963) en 1943 y está vigente hasta el día de hoy, lo cual refleja un sentido de innovación y responsabilidad desde los inicios de la compañía. Johnson & Johnson Perú entonces no cuenta con una visión y misión descritas en un par de párrafos como definición sino que cuentan con lo que ellos llaman “El Credo J&J” para poder tener una visión de lo que quieren llegar a ser como empresa y de cómo es que deben hacerlo de una manera responsable:

Nuestro Credo

Creemos que nuestra primera responsabilidad es con los médicos, enfermeras y pacientes,

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