Guerra Del Marketing

“La cima es el líder y puede aprovechar el principio de la fuerza.”

Hay que tomar en cuenta que existen empresas donde superan a la competencia en la cantidad de empleados, pero no la materia gris.

Para la mercadotecnia la transportación de productos casi nunca representa un problema, pues una compañía en pocos días puede entregar productos en miles de destinos; pero si en la comunicación, pues hacer comprender un mensaje de mercadotecnia a millones de consumidores puede llevar meses o años. Para aprovecha el tiempo, el defensor tiene que permanecer alerta a las amenazas potenciales que provengan de cualquier dirección.

Los principios básicos de la lucha de mercadotecnia son 3:

1. Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.

Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores. La aspiración no tiene cabida en el desarrollo de una estrategia de mercadotecnia. Hay que engañar al enemigo, no a uno mismo.

2. La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo.

La mejor manera de reforzar uno su posición de líder en la mente de los consumidores es atacándola constantemente. Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otros lo hagan; aunque tal vez signifique sacrificar las ganancias a corto plazo, sin embargo, esto tiene un beneficio fundamental: proteger la acción del mercado, es arma esencial de cualquier batalla de mercadotecnia.

3. Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados.

La mayoría de las compañías tiene sólo una oportunidad para triunfar, pero los líderes tienen dos. Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía caso siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe de contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse. A un atacante le lleva tiempo plasmar una impresión en la mente, y casi siempre el líder tiene tiempo suficiente para protegerse. El líder del mercado debe tener la verdad de su lado (el mejor producto). También beneficia al líder la presión psicológica, mucha gente se deja incluir por la opinión de otros que por la suya propia.

“Una buena estrategia es mala y una mala estrategia es buena.” Todo depende de quien vaya a emplearla. La estrategia a la ofensiva es igual que la estrategia a la defensiva, solo que opuesta. Las dos están tan estrechamente relacionadas que es difícil separarlas. Los líderes deben de librar una lucha a la defensiva no a la ofensiva. La lucha a la ofensiva es para las empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado:

1. La principal consideración es la fuerza de la posición del líder. La reacción inmediata que debe tener ante un problema de mercadotecnia la empresa que ocupa el segundo o tercer lugar, es orientarse hacia lo que hace el líder. Para ganar la batalla de la mente, hay que suprimir la posición del líder antes de poder reemplazarla por la propia. Nunca hay que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente humana.

2. Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo. El precio no siempre es algo que el atacante debe evadir.

3. El ataque debe lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.

El líder defiende, los demás atacan. Una operación de flanqueo significa un movimiento atrevido, es una jugada con grandes apuestas. Operación que requiere una planeación detallada de cada hora, de cada día.

El flanqueo requiere del conocimiento de los principios implicados y la capacidad de visualizar la forma en que la batalla se desarrollará después de que el ataque se lance.

• Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro

...