Guia de examen habilidades de negociacion
Enviado por juls1019 • 16 de Septiembre de 2015 • Resúmenes • 2.923 Palabras (12 Páginas) • 203 Visitas
- ¿Crees que para ser un buen negociador es necesario heredar las habilidades?
No.
- ¿Qué cualidades consideras importantes para ser un buen negociador?
Respetuoso, honesto, profesional, le gusta negociar, entusiasta, persuasivo, autoconfianza, solido, comunicador, observador, sociable, ágil, acepta el riesgo, paciente, meticuloso, creativo.
- ¿Qué es una negociación?
Es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y/o defender intereses en forma directa a través del dialogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
- ¿Consideras que es importante el entorno para llegar a una buena negociación?
Si
Cuando la negociación tiene lugar en las oficinas de una de las partes y esta trata de sacar ventaja de la negociación. Se trata de que el interlocutor se sienta incomodo, infravalorado, pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
- ¿Las negociaciones son solo a nivel ejecutivo?
No.
La negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.
- ¿Por qué negociamos?
- Evitar conflictos / Relaciones Publicas
- Objetivos de la empresa / laboral.
- Económicas / Personal
- Obtener más / Abuzar / Ganar – Perder.
- ¿Qué es lo contrario de negociar?
Licitar, imponer, condicionar.
- ¿Cuál es el objetivo de la negociación?
Maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.
Convencer a la contraparte de que ha logrado un buen acuerdo.
Establecer y mantener relaciones al corto, mediano y largo plazo.
- ¿Qué criterios básicos se tienen que considerar en la redacción de los objetivos?
- Ser congruentes con los objetivos estratégicos organizacionales establecidos por la alta dirección.
- Incluir con claridad indicadores cualitativos y cuantitativos para su mejor evaluación.
- No son válidos los objetivos que estén redactados de manera subjetiva (uso de adjetivos calificativos tales como bueno, malo, regular a mi gusto)
1. Cantidad.
2. Calidad.
3. Oportunidad.
4. Costos.
- ¿Qué tipo de estilos de negociación conoces?
Negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
Negociación progresiva: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se crea una atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
- ¿Qué relación existe entre asertividad y negociación?
La asertividad define la capacidad de decir “NO” de manera neutral, espontanea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.
Para un buen negociador la capacidad de decir “NO” cuando sea necesario resulta fundamental, no sentirse cohibido so hay que contradecir al oponente.
- ¿Qué es una negociación distributiva?
Negociación Distributiva: Negociación posicional, negociación competitiva, NEGOCIACION GANAR_PERDER, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
- ¿Qué características tiene la negociación distributiva?
- Se orientan a modelar la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona posible de acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva.
- Una vez modelada la percepción de la contraparte con respecto a los límites de la zona posible de acuerdo, sea más fácil influir en su percepción de la solución y así lograr el objetivo final, que es que el acuerdo termine cerca del punto de reserva o, de ser posible, en el mismo.
- ¿Cuáles son las formas de manipular la negociación?
Presión psicológica (cobrar un favor).
Tratarlos como niños / tontos.
Psicología inversa.
Crear problemas para ofrecer soluciones.
Uso de las emociones.
Amenaza / intimidación.
Orden disfrazada.
Seducción / Halagar.
Presión por equipo.
Empatía.
Ofrecer un beneficio personal.
Generar duda.
Chantaje.
- ¿Qué es una negociación integrativa?
Negociación Integrativa: Negociación cooperativa, NEGOCIACION GANAR-GANAR, es un tipo de negociación en donde las partes cooperan por lograr un resultado satisfactorio para ambas.
- ¿Cuáles son las etapas de la negociación?
La preparación: + Intereses
+ Búsqueda de Información
+ Establecer los objetivos
Las estrategias: + Las opciones
+ Las tácticas
+ Los argumentos
El desarrollo de las negociaciones: + Los estilos
+ Las alternativas
+ Las objeciones
+ Las propuestas
Acuerdo y Conclusión: + Las concesiones
+ Los contratos
+ La evaluación.
- ¿En qué consiste la preparación en la etapa de la negociación?
Consiste en determinar:
- Tipo de Negociación que nos interesa: Ganar/ Ganar Ganar/Perder
- Posición más favorable
- Punto de Ruptura. Máximo / Mínimo
- Margen de Acuerdo
- Poder de Negociación: Ventajas que uno tiene en la negociación.
- Percepción: Lo que una parte piensa de la otra.
- Alternativas: Mientas más alternativas de clientes tenga mayor poder de negociación se tendrá.
- BATNA: Mejor alternativa que uno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso de no llegar a un acuerdo). Determinar cuándo es mejor un NO acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea menos favorable que nuestro BATNA).
En esta primera etapa hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:
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