Guia de examen habilidades de negociacion

1. ¿Crees que para ser un buen negociador es necesario heredar las habilidades?

No.

1. ¿Qué cualidades consideras importantes para ser un buen negociador?

Respetuoso, honesto, profesional, le gusta negociar, entusiasta, persuasivo, autoconfianza, solido, comunicador, observador, sociable, ágil, acepta el riesgo, paciente, meticuloso, creativo.

1. ¿Qué es una negociación?

Es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y/o defender intereses en forma directa a través del dialogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

1. ¿Consideras que es importante el entorno para llegar a una buena negociación?

Si

Cuando la negociación tiene lugar en las oficinas de una de las partes y esta trata de sacar ventaja de la negociación. Se trata de que el interlocutor se sienta incomodo, infravalorado, pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

1. ¿Las negociaciones son solo a nivel ejecutivo?

No.

La negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

1. ¿Por qué negociamos?

1. Evitar conflictos / Relaciones Publicas
2. Objetivos de la empresa / laboral.
3. Económicas / Personal
4. Obtener más / Abuzar / Ganar – Perder.

1. ¿Qué es lo contrario de negociar?

Licitar, imponer, condicionar.

1. ¿Cuál es el objetivo de la negociación?

Maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.

Convencer a la contraparte de que ha logrado un buen acuerdo.

Establecer y mantener relaciones al corto, mediano y largo plazo.

1. ¿Qué criterios básicos se tienen  que considerar  en la redacción de los objetivos?  

•  Ser congruentes con los objetivos estratégicos organizacionales establecidos por la alta dirección.
• Incluir con claridad indicadores cualitativos y cuantitativos para su mejor evaluación.
• No son válidos los objetivos que estén redactados de manera subjetiva (uso de adjetivos calificativos tales como bueno, malo, regular a mi gusto)

1. Cantidad.

2. Calidad.

3. Oportunidad.

4. Costos.

1. ¿Qué tipo de estilos de negociación conoces?

Negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

Negociación progresiva: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se crea una atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

1. ¿Qué relación existe entre asertividad y negociación?

La asertividad define la capacidad de decir “NO” de manera neutral, espontanea,   sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.

Para un buen negociador la capacidad de decir “NO” cuando sea necesario resulta fundamental, no sentirse cohibido so hay que contradecir al oponente.

1. ¿Qué es una negociación distributiva?

Negociación Distributiva: Negociación posicional, negociación competitiva, NEGOCIACION GANAR_PERDER, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

1. ¿Qué características tiene la negociación distributiva?

• Se orientan a modelar la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona posible de acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva.
• Una vez modelada la percepción de la contraparte con respecto a los límites de la zona posible de acuerdo, sea más fácil influir en su percepción de la solución y así lograr el objetivo final, que es que el acuerdo termine cerca del punto de reserva o, de ser posible, en el mismo.

1. ¿Cuáles son las formas de manipular la negociación?

Presión psicológica (cobrar un favor).

Tratarlos como niños / tontos.

Psicología inversa.

Crear problemas para ofrecer soluciones.

     Uso de las emociones.

Amenaza / intimidación.

Orden disfrazada.

Seducción / Halagar.

Presión por equipo.

Empatía.

Ofrecer un beneficio personal.

Generar duda.

Chantaje.

1. ¿Qué es una negociación integrativa?

Negociación Integrativa: Negociación cooperativa, NEGOCIACION GANAR-GANAR, es un tipo de negociación en donde las partes cooperan por lograr un resultado satisfactorio para ambas.

1. ¿Cuáles son las etapas de la negociación?

La preparación: + Intereses

                          + Búsqueda de Información

                          + Establecer los objetivos

Las estrategias:             + Las opciones

                                      + Las tácticas

                                      + Los argumentos

El desarrollo de las negociaciones: + Los estilos

                                                         + Las alternativas

                                                         + Las objeciones

                                                         + Las propuestas

Acuerdo y Conclusión: + Las concesiones

                                     + Los contratos

                                     + La evaluación.

1. ¿En qué consiste la preparación en la etapa de la negociación?

Consiste en determinar:

• Tipo de Negociación que nos interesa: Ganar/ Ganar      Ganar/Perder
• Posición más favorable
• Punto de Ruptura. Máximo / Mínimo
• Margen de Acuerdo
• Poder de Negociación: Ventajas que uno tiene en la negociación.
• Percepción: Lo que una parte piensa de la otra.
• Alternativas: Mientas más alternativas de clientes tenga mayor poder de negociación se tendrá.
• BATNA: Mejor alternativa que uno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso de no llegar a un acuerdo). Determinar cuándo es mejor un NO acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea menos favorable que nuestro BATNA).

En esta primera etapa hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:

1. Conocer con detalle la oferta que presentamos.
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar

1. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas.
2. Informarse sobre la otra parte.
3. Informarse sobre los competidores.
4. Otras informaciones.

1. ¿En qué consiste el desarrollo en una negociación?

• Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
• Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
• Su duración es indeterminada requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia.
• Cada persona tiene su propio ritmo de negociación, presionar más allá de cierto límite puede ser contraproducente.
• Es conveniente hacer pausas regularmente para que cada parte pueda analizar con cierta calma la situación, evaluar la información recibida y ver el estado en que se encuentra la negociación.
• Se debe lograr llegar a la “Zona de Común, o de Intercambio” (ZCI)

1. ¿Qué son los argumentos y las objeciones?

• La contraparte tiene sus razones para sustentar sus requerimientos.
• La objeción no deber ser tomada como una molestia. Representa una negociación seria. “Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema, o no piensa cumplir su parte del acuerdo”
• Se deben anticipar y tener un buen tratamiento
• Se pueden hacer aparecer deliberadamente “ya sé que me vas a decir que…”
• No se debería de cumplir y tener respuestas a todas las objeciones. No es una batalla personal.

1. ¿En qué consiste refutar las objeciones?

• Aceptar una parte de la objeción y después argumentar “comprendo su enfado, sin embargo….”
• Aplicar la técnica de “póngase en mi lugar”
• Dejar en claro que no se tiene solución dejando en manos de la contraparte ceder por sí mismo “desafortunadamente no existe la solución a lo que planteas”

1. ¿En qué consiste la utilización del tiempo en la negociación?

• La ansiedad y las prisas son enemigas de la negociación.
• Si dispone de tiempo, por qué anticiparse.
• Si no tienes tiempo, importante que la contraparte no lo sepa.

• Reflexionar y observar requiere de tiempo.
• Las relaciones humanas requieren de tiempo.

1. ¿Cómo se logra un buen cierre en la negociación?

• Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
• Resumir todos los puntos tratados.
• Poner por escrito el trato. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario conviene estar atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado, por ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prorrogas tácitas o expresas, jurisdicción pertinente.
• Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.

1. ¿Qué se entiende por romper negociación?

• Cuando se inicia una negociación uno debe tener muy claro que, aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo, es posible que en algún momento no quepa más alternativa que romper la misma.
• Uno deber tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo, hay que intentar por todos los medios lograrlo, pero si esto no es posible es preferible dar por concluida la negociación.
• Si los términos que ofrece la otra parte, tras largas y agitadores discusiones, siguen estando por debajo de nuestro mínimo aceptable no queda más alternativa que levantarse e irse.
• Esto que parece tan evidente muchas veces se olvida y el negociador siente la presión que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa, de que no pueda volver a su empresa con las manos vacías, lo que termina llevándole a cerrar un mal acuerdo.
• Cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y haciéndoselo perder a la otra parte.

Más vale NO firmar un acuerdo que firmar un MAL acuerdo.

1. ¿Qué es la ruptura definitiva de una negociación?

Ruptura definitiva: Se produce cuando tras muchos intentos y tras haber explorado todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continúan muy alejadas y no hay manera de acercarlas.

1. ¿Qué son las negociaciones en grupo?

• Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares.
• No es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menor nivel jerárquico ya que los interlocutores se podrían sentir minusvalorados.
• Ni tampoco por personas de mayor rango en la organización.
• Acudir con personas de puestos similares facilita la comunicación, agilizando la negociación.
• Puede que el líder del grupo no sea quien lleve la voz cantante sino que adopte una posición más discreta, interviniendo únicamente en los momentos claves.

1. ¿Qué relación existe entre comunicación y negociación?

• Solo el 7% de la información se atribuye a las palabras “lo que digo”.
• El 38% se atribuye a la voz “ como lo digo”
• El 55% al lenguaje corporal (gestos, posturas de cabeza, los brazos, movimiento de los ojos, coloración de la piel, transpiración)

La buena comunicación exige una escucha activa.

• Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que se va a responder.
• Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras para asegurarnos de que lo hemos entendido perfectamente. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorara el ambiente de la negociación.
• Otro aspecto fundamental es saber preguntar. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar y no tiene miedo de insistir si la contestación no le ha convencido.

1. ¿En qué consiste la negociación inmediata?

Negociación Inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

1. ¿Cuál es la diferencia entre las tácticas de desarrollo y las tácticas de presión?

     Tácticas de Desarrollo: No tienen por qué afectar la relación entre las partes.

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