Guía 2° Parcial. Habilidades de Negociación.

Guía 2° Parcial. Habilidades de Negociación.

1. Mecanismos de defensa según S. Freud.

• De la etapa Oral: Represión – Regresión  - Proyección – Negación – Decisión – Identificación – Fijación – Idealización – Inhibición – Introyección.
• De la epata Anal: Racionalización – Intelectualización – Forma Reactiva – Fantasía - Desplazamiento

1. ¿Qué es la plasticidad?

Es el proceso de la mente para adaptarse a los cambios del medio ambiente o de una situación específica donde se acopla a nuevas ideas o pensamientos que ya estaban previamente establecidos.

1. Definición de Mediación, Gestión y Conciliación.

• Mediación: Se realiza a través de un tercero o un comité seleccionado por ambas partes cuando hay una situación no negociable. Análisis del conflicto visto por ambas partes. Se realizan ofertas o se muestran escenarios distintos (con pérdidas o beneficios).
• Gestión:        Debe haber una acción y un registro de comportamientos dispuestos a ser cambiados.
• Conciliación: Se buscan acuerdos a situaciones que no son negociables. Se pueden dar concesiones a la contraparte. Quien guía el proceso tiene la facultad de ofertar.

1. Puntos de la Gestión.

• Dispuesto al cambio, poner atención a las emociones
• Durar el menor tiempo posible en esa emoción
• Modificar las acciones por medio de actos altruistas
• Cambio del pensamiento al presente (aquí y ahora)

1. ¿Qué es la Percepción y sus características?

Se da a través de los sentidos. Te da un esquema mental de la realidad. Se asimila la información en referencia a: Conocimiento – Experiencia – Hechos – Emociones – Creencias – Cultura – Educación.

1. Los pasos para la Asimilación según J. Piaget.

Percepción – Asimilación – Desequilibrio – Acomodación – Equilibrio – Se construye un esquema mental.

1. Definición de Intuición.

Habilidad para conocer, comprender o percibir algo de manera clara e inmediata sin la intervención de la razón

1. El Arte de Escuchar y 5 características de la Escucha Activa.

Escuchar indica un esfuerzo consciente por entender lo que me dicen. En una negociación hay que estar atento a lo que nos dicen y también aparentarlo. Características de la Escucha activa:

• Entender mejor la información que recibo
• Animar al interlocutor a continuar, hacerlo sentir cómodo, identificar sus sentimientos, detectar los momentos en que desea continuar o acabar, obtener toda la información posible, conocerlo mejor, neutralizar sentimientos y expresiones agresivas, tranquilizarlo, promover una relación positiva.

1. ¿Cuál es la función de los Silencios en la negociación?

Los silencios pueden desempeñar una función importante en un proceso de negociación. Sirven para darnos tiempo a pensar, para hacerle ver al interlocutor que tenemos interés en su discurso, para replantear nuestra posición

1. Define el Saber Pedir.

En toda negociación es necesario hacer peticiones. Pedir lo que necesitamos, pedírselo a la persona adecuada, la petición debe apoyarse en argumentos lógicos y sólidos, considerar que toda petición puede provocar una contrapetición, estar consciente de que nuestra petición puede ocasionarle algún problema a nuestra contraparte y posiblemente tengamos que compensarla.

1. ¿Qué son las Concesiones?

Son renuncias que hacemos a nuestros objetivos, con el fin de lograr un acuerdo. Para evitar problemas se formularán las siguientes preguntas ¿en qué puedo ceder?,  ¿a cambio de qué?, ¿hasta dónde estoy dispuesto a llegar? Ceder en puntos no muy importantes a nosotros, haciéndole creer a nuestro oponente que fue una concesión muy importante.

1. Define la Recapitulación o Concretización.

Es una exigencia de toda negociación para que no se olviden asuntos pendientes o acordados. Integrar en un documento los acuerdos finales. Es necesaria cuando la negociación se atasca, para que no queden dudas y como prólogo al cierre de la negociación. Hay que estar atentos para que no se olvide ningún punto. Es hacer sumarios de lo ya tratado, acordado y los puntos aún en cuestión.

1. Menciona los pasos del Cierre de la Negociación.

• Con acuerdo: Integrar los acuerdos alcanzados por escrito, revisar la redacción del documento final, definiendo acuerdos y términos para que no haya confusiones en acuerdos y tiempos, soluciones para en caso de que se plantee un problema posterior, enumerar todas las ventajas que ha obtenido la otra parte (redactar el discurso de la victoria, sin hacer alarde de nuestro éxito)
• Sin acuerdo: Dejar abierta una puerta para futuras negociaciones con las mismas personas, aprender de la negociación y hacer análisis de nuestra eficiencia negociadora.

1. ¿Cuáles son los Factores de Riesgo en la Negociación?

• Los prejuicios o modelos mentales de los negociadores
• Las distintas concepciones acerca de lo que es o no ético en una negociación
• La tendencia creciente, por motivos económicos o de presión de tiempo, a realizar parte de la negociación vía mail o telefónica
• Las distintas culturas de los participantes en una reunión
• Cuando hay más de dos partes en una negociación, o cuando una de las partes están representadas por negociadores profesionales.

1. Define el Perfil del Negociador.

• Extravertido, sociabilidad y optimismo.
• Afable: Empáticos, capacidad de escucha, destacan semejanzas y refuerzan los avances.
• Perseverante: Planificadores y organizados, prudentes, tenaces, respetuosos y honestos.

• El suave: Se caracterizan por intentar mantener buenas relaciones con la otra parte, eficaces en las negociaciones de creación de valor o distributivas.
• Duros: Se centran en la consecución de sus objetivos, buenos en las reclamaciones de valor

1. Características de la Apertura Mental.

• Percepción realista, flexibles, agilidad mental, creatividad.
• Inteligencia emocional: Observadores, auto-controlados, pacientes
• Con actitud intelectual: Inteligencia analítica, buena memoria, fluidez verbal, persuasivos.

1. Debilidades del Perfil para Negociar.

• Mostrar ansiedad de satisfacción
• Ingenuidad
• Demasiado confiado o muy desconfiado
• Emociones
• Agresivo
• Subjetivo

1. Define la forma de un Clima Propicio para la Negociación.

• Definir un lugar propicio
• Puntualidad
• Colocación igualitaria de los participantes
• Comodidad
• Conocer los puntos a tratar
• Familiarizarse con los nombres de los participantes

1. Menciona algunos aspectos que afectan el clima de la Negociación.

• Distribución de la sala
• Horario
• Diferencias culturales

1. ¿Cómo se logra el Clima Productivo para la Negociación?

• Anticipar la posición de la contraparte. Recordar que las prioridades y climas de preferencia de cada parte están influenciados por factores históricos, objetivos, personas, importancia del negocio y poder percibido.
• Decidir previamente la estrategia a utilizar con la información adecuada
• Localizar el terreno común
• Planificar nuestra apertura
• Proporcionar sensaciones
• Confesar adecuadamente nuestros propios fallos
• Desarrollar ideas
• Comprobar la comprensión

1. Define la persuasión y sus características.

Saber convencer, utilizando para cada interlocutor argumentos que le sean más propicios, los que más le puedan interesar.

...