Hbilidades De Negociación
Enviado por pauserlo • 6 de Febrero de 2015 • 883 Palabras (4 Páginas) • 148 Visitas
Por qué negociar?!
La negociación se considera como uno de los 3 procedimientos principales de solución pacifica de conflictos. La negociación supone el llegar a un acuerdo pacifico renunciando a la fuerza, es decir que las 2 partes alcancen su objetivo. La finalidad de la negociación es alcanzar acuerdos inteligentes.!
Cualquier método de negociación se debe juzgar por 3 criterio: debe producir un acuerdo, debe ser eficiente y debe mejorar las relaciones de las partes.!
La ventaja que supone al negociar sobre intereses, se define el sistema perfecto, se define por cuatro puntos:!
• Persona: separar las personas de los problemas, se debe ser tolerante con la personas y duro con el problema.!
• Intereses: Centrarse en los intereses, no en las posiciones.!
• Opciones: generar una variedad de posibilidades antes de decidir cual llevar a cabo.!
• Criterios: Insistir en que el resultado se base en algún objetivo estándar.!
La manera de identificar los intereses consiste en manejar 2 tipos de preguntas: ¿ por qué? ¿para qué?.!
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La motivación es un elemento importante en la negociación, ya que esta fundamentada en la necesidad de los individuos. La necesidad es el estado de carencia que se tiende a corregir, si el ser humano no tuviera necesidades nadie podría influir en las conducta de nadie.!
La psicología dispone de múltiples modelos para explicar el ciclo de la motivación, uno de los mas populares es el modelo homeostático : cuando el ser humano carece de alguna necesidad, se siente una tensión carencial, si existe un incentivo que pueda cubrir esa carencia se produce una conducta motivada y si no se consigue se produce la frustración.!
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Para conocer las necesidades y carencias solo necesitamos la aplicación de 2 aparatos que poseemos los humanos : dos ojos y 2 oídos, observar que hacen y escuchar de que hablan.!
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La motivación de los negociadores.!
Los negociadores pueden tener distintos tipos de motivaciones, podemos mencionar la motivación de ganar, la motivación de agradar y la motivación de lograr el objetivo.!
Necesidad
EL CICLO DE LA MOTIVACIÓN
Incentivo
tensión
conducta
Motivación de ganar: Tiene motivación de victoria, antepone los objetivos del trabajo a la familia, son grandes trabajadores y firmes candidatos al infarto de miocardio.!
Motivación de agradar: hacen negociación blanda, prefiren gozar del aprecio ajeno a obtener victorias, su negociación suele ser excesiva con tal de no estropear las buenas relaciones, buscan hacer buenas amistades.!
Motivación de lograr el objetivo: esta motivación es la correcta, ya que desea lograr el objetivo con el de mantener en la medida de lo posible unas buenas relaciones. estas personas hablan y escuchan, invitando a los demás a exponer sus opiniones dan y reciben.!
Objetivos de la negociación.!
Antes de iniciar cualquier negociación es preciso concretar los objetivos de la misma, estos objetivos deben ser alcanzables, cuando el negociador sabe que lucha por algo inalcanzable, se desanima y tampoco se emplea a fondo.!
Cuando la negociaciación aborda distintos aspectos y se negocia a parte de dinero otras cosas algunos hablan de objetivos TIPO T (se tiene que conseguir de manera inexcusable) TIPO P ( objetivos que se puede conseguir) TIPO O (objetivos que ojalá consiguiera).!
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O T R O S
PERDER
GANAR
PERDER
ESTÚPIDO
IMPRUDENTE
GANAR
MALÉVOLO
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