Herramientas De Ventas

Definiciones y acrónimos Región Sur

SALES

Estrategia de ventas Sales Drivers Objetivos Smart Análisis de Poder Category Management

Estar en el Top 3, de las empresas de comsumo de bienes masivos en todos los mercados donde operamos 1 Distribución 4 Precio 1 Específico 4 Real 1 Propio 4 Legitimidad Proceso entre detallistas y fabricantes para manejar las categorías como unidades estratégicas, enfocados a crear valor al consumidor.

2 Visibilidad 5 Persuación 2 Medible 5 En tiempo 2 Conocimiento 5 Tiempo

3 Calidad 6 Promoción 3 Alcanzable 3 Tamaño 6 Marcas

Visita Estructurada Venta Persuasiva Advanced negotiation skills Negociaciones de Equipo

1 Planeación y preparación 1 Venta persuasiva 1 Definir los roles

2 Revisión de sales drivers 1 Resumen de la situación 2 Análisis del poder 2 Definir lugar de negociación

3 Revisión de objetivos 2 Plantear la idea 3 Planeación de objetivos ODE 3 Definir lay out de la negociación. Objetivo de Category Management

4 Presentación 3 Cómo funciona - Optimo, Deseable, Esencial 1 Mejorar el momento de compra

5 Cierre y próximos pasos 4 Reafirmar beneficios claves 4 Variables del cliente y Diageo Roles en el equipo 2 Satisfacer precio y disponibilidad

6 Activación de sales drivers 5 Cierre, próximos pasos 5 Análisis costo - beneficio 1 El bueno good cop 3 Crecimiento total de la categoría.

7 Administración 6 Planeación de resultados 2 El malo bad cop 4 Mejorar la rotación e inventarios

8 Evaluación 7 Negociaciones en equipo 3 El rudo hard liner 5 Incrementar el consumo = Ventas.

4 El mediador sweeper 6 Maximizar Utilidades.

Manejo de objeciones KLARDOC 6 herramientas de ventas Tipos de Cierre 7 Espacio Justo.

1 Keep cool & calm 1 Pluma Matriz de Estilos del Vendedor

2 Listen & learn 2 Plática comercial 1 Resumido 6 Pts de menor

3 Acknowledge 3 Material para presentar 2 Directo importancia 1. Conceptual Proceso de Category Management

4 Refine & isolate the objection 4 Muestras, fotos, ejemplos 3 Alternativo 7 Comentario 2. Social 1 Definición 5 Estrategias

5 Define the objection 5 Hoja de planeación, objeciones 4 Beneficio 8 Status 3. Analítico 2 Rol 6 Tácticas

6 Overcome or outweigh 6 Registro de clientes 5 Amenaza 9 Concesión 4. Directo 3 Evaluación 7 Implementación

7 Close the sale 7 Close the sale 4 Objetivos

Marketing

Situation Analysis Target consumer understanding KBB, Key Brand Benefit 5 I´s 4 A´s

1 Market place performance 1 Demographics 1 Available 3 Adopt

2 Consumer 2 Attitudes & lifestyle Beneficio recibido al consumidor 1 Issue 4 Implication 2 Accept 4 Adore

3 Competitors 3 Needs & motivations Mensaje principal de la marca 2 Information 5 Implementación

4 Customer 4 Consumption behaviour Qué me dice la marca? 3 Insight SWOT Analysis

5 Market / economy 5 Connection moments Qué hay en el producto, para mi ? 1 Strengths 2 Weaknesses

6 Any other influencing factors 6 Target need states & occasions 3 Opportunities 4 Threats

6 Motivaciones Brand Essence Consumer insight

J&B Descubrimiento penetrante de las motivaciones del consumidor, que desencadenan el crecimiento

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