Herramientas y Estrategias de ventas. “Estructura de ventas."

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Campus Valle Dorado

Tarea Individual 3:

“Estructura de ventas."

Materia: MKT445-823 Herramientas y Estrategias de ventas.

Alumno: Alma Berenice Rodríguez Cadena                                                                                                                                       

Facilitador: Edgar Morales Godoy.

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                                                                      Fecha: 07 Marzo 2016

Introducción.

Las fuerzas de ventas son el enlace entre la empresa y el cliente, debe fluir la información entre ambas partes, trabajar en coordinación con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente y obtener un rendimiento en común.

Para lograr el éxito en esta fuerza se requiere organizarla, partiendo de que ahora los clientes exigen que el vendedor se involucre en el negocio del cliente para comprender a fondo las necesidades del mismo y lograr ofrecer algo competitivo y que ofrezca un beneficio que deje convencido al cliente para la venta y crear un circulo de fidelidad continua.

La estructuración la debe dar la administración de ventas, elaborar una planeación geográficamente, de acuerdo al producto o líneas de productos, de qué tamaño es la fuerza de ventas, considerar si los vendedores serán locales o de campo es decir cubrirán territorio nacional o internacional.

Una de las estrategias que favorece en la fuerza de ventas de acuerdo a lo que menciona Johnson (2009) es al estructurar la fuerza de ventas se separe por diferentes segmentos de mercado, que se usen canales de costos bajos como ventas por internet o televentas para atender otro tipo de mercado. Tener bien definidos los segmentos de mercado dará la pauta para la planeación y estrategias a seguir en la estructura de la fuerza de ventas.

Johnson (2009) menciona lo siguiente “Administrar la fuerza de ventas y organizar sus actividades es elemento fundamental de la planeación de las ventas estratégicas”.

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Desarrollo:

Breve introducción en la que describas la actividad de la empresa, señalando el producto y mercado en el que se encuentra.

La empresa en la que trabajo se llama REDAC DISTRIBUCION SA DE CV, es una empresa que comercializa accesorios para auto, accesorios de ferretería en general, y algunos pegamentos.

Se manejan dos tipos de mercado, B2B enfocado a los súper mercados (Chedraui, Wal-Mart, Comercial Mexicana, Casa Ley, Operadoras Smart) y ventas a mayoristas, y el B2C enfocado a las ventas en línea por internet (tienda virtual) y el mercado de ventas al consumidor, en este se cuenta con una tienda de venta al público en general.

Las líneas de productos que se manejan son:

Accesorio para autos, productos como limpiaparabrisas, focos automotrices, fusibles, fundas para volante, terminales para batería, porta placas, accesorios decorativos para autos, estos son algunos de los productos.

Accesorios de ferretería, como lonas plásticas, artículos de plomería, tornillería, clavos, taquetes, herramientas de mano, estos son algunos ejemplos.

Pegamentos, se maneja una línea de pegamentos instantáneos en varias presentaciones, en gel y líquido.

Todos los productos llevan un proceso de acondicionamiento siendo su presentación final para todos los clientes en un blíster para la exhibición y venta al consumidor final por parte de los clientes. Flexibilidad en el acondicionamiento, para los clientes, es decir se tienen empaques de una o dos piezas de acuerdo a lo solicitado por los clientes.

Establecer la estructura de ventas de la empresa en un mapa conceptual.

Estructura de la fuerza de ventas de REDAC DISTRIBUCION SA DE CV

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Realiza tus conclusiones indicando si existen áreas de oportunidad y cuál sería tu propuesta de mejora.

La fuerza de ventas está distribuida por segmento y no llevan la misma estrategia de ventas. La captación de clientes en el mercado B2B es un poco más compleja ya que existen muchos competidores, y el trabajar con los autoservicios requiere presentar productos innovadores que convenzan en precio y que al cliente le generen ventas y compitan con el mercado donde se mueven, excelente capacidad de respuesta para el surtido. En el merado B2C es un poco más sencilla la estrategia de venta, aunque los clientes siguen siendo exigentes, la labor de convencimiento para el cierre de ventas requiere empatía directa con el consumidor, así como el conocer sus necesidades haciendo que el cliente lleve más de un producto.

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