Importancia De La Admón. Por Categorías

El Category Management (Administración/gestión por categorías), de acuerdo al ECR Best Practices Operating Committee, es el proceso de negocios diseñado entre el proveedor y el retailer con el fin de lograr la mayor eficiencia y rentabilidad de una categoría de productos para ambos, a través de la satisfacción de las necesidades del cliente en forma efectiva mediante el manejo de las categorías de productos como unidades estratégicas de negocios diferentes. Es decir, manejar las categorías (conjunto de productos o servicios homogéneos que los consumidores perciben interrelacionados para lograr satisfacer una necesidad especifica (Valverde, 2004)) como si estás pertenecieran a retailers diferentes. En este proceso intervienen los dos entes más importantes del retailing (excluyendo al consumidor final): los proveedores y los retailers. Tras conocer las definiciones y los participantes de este proceso, nacen las siguientes preguntas: ¿de qué sirve gestionar las categorías en el retailing? ¿Qué importancia tiene para los proveedores? ¿Para un retailer?

De acuerdo a María Valverde (2004), la gestión por categorías permite a los proveedores ser más eficientes en el marketing y trabajo con el retailer, acceder a la información que los retailers obtienen al encontrarse en contacto con los consumidores, generar planes de producción más precisos, probar nuevos productos en tiendas antes de ser lanzados al mercado e incrementar las ventas (de la mano con el retailer).

Por ello, los proveedores se benefician al aumentar sus ganancias y asegurar su presencia en el piso de ventas por un determinado tiempo, que se puede prolongar según el estado de la relación. Asimismo, el identificar la opinión de los consumidores sobre la categoría o los productos, gracias al retailer, les permite modificar cualquier error e innovar en productos (probándolos antes de ser oficiales) que satisfagan mejor las necesidades de éstos, además de producir en base a la información recabada por los retailers y economías de escala que les permiten reducir el costo total de producción.

Por otro lado, según María Valverde (2004), la importancia de la administración por categorías para los retailers recae en que está eleva la conciencia antes las necesidades del consumidor y provee a sus estrategias comerciales un enfoque orientado al consumidor, mejora el manejo de sus recursos, mejora la toma de decisiones y le permite responder a cambios inesperados en el comercio, mejora su habilidad para evaluar el impacto de las promociones y publicidad y para modificarlas cuando sea necesario, ayuda a maximizar el rendimiento de la inversión realizada en información y tecnología, conduce a mejorar las relaciones con los proveedores y potencia las ventas.

La gestión por categorías permite a los retailers a conocer mejor a sus clientes mediante la realización conjunta (con proveedores) de estudios de mercado, adaptando así sus procedimientos y productos a satisfacer las necesidades de éstos. Les ayuda a administrar mejor el piso de ventas y su distribución, de forma que se divida por categorías y se agrupen productos similares o complementarios, aumentando las ventas cruzadas y el ticket promedio. Además, su inversión en inventarios se reduce y, por ende, el costo total sigue el mismo comportamiento, ya que gracias a la relación con los proveedores y los estudios de mercado, estos pueden realizar pedidos de acuerdo a pronósticos y así evitar faltantes y sobrantes. Pueden tomar decisiones de manera inmediata sobre cualquier categoría en base a la información recabada y a la minería de datos, lo que les permite evadir cualquier pérdida por categorías sin movimiento ni relación con otras que si tengan una rotación.

Como conclusión, es notorio que la gestión por categorías ha mejorado muchos aspectos del mundo del retailing y lo ha impulsado a lo que es hoy en día. Todos los

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