Industrias Porteño, S.A.

Caso Práctico

4.1 Industrias Porteño, S.A.

     La empresa Industrias Porteño. Distribuidora de abarrotes a nivel nacional, promovió a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Herrera bajaron considerablemente, pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

     Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, él soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desempeñarlo bien.

     El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

Como Director de la empresa, exigirle al gerente de ventas que se involucre más en las áreas donde se está haciendo notable la disminución de ventas, y así mismo dar un plazo máximo para el incremento de la misma.

Y como Gerente de Ventas realizaría un análisis de las áreas donde ha disminuido las ventas y así realizar una investigación de mercados para identificar cuál es el mayor problema del mismo ante esta situación, tanto como precios, promociones, calidad del producto, servicio al cliente, competencia, etc.

Realizar un análisis de las estrategias y técnicas que está utilizando el vendedor de la zona, así mismo calificar al vendedor si las características, habilidades, preparación y experiencia son las indicadas.

Darles seguimiento continuo a los clientes y estar al pendiente de sus necesidades.

Intensificar la distribución para poder estar más disponible en más lugares para que más gente le pueda comprar. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La única alternativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que ya se utilizan (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando actualmente.

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