Instructivo entrevista cobro
Enviado por Dialropo290980 • 3 de Diciembre de 2018 • Trabajos • 506 Palabras (3 Páginas) • 150 Visitas
INSTRUCTIVO “LA ENTREVISTA”
DIEGO ALEJANDRO ROJAS POLANIA
INSTRUCTORA
MONICA MARIA ARISTIZABAL HENAO
SENA
NEIVA
2018
- Caso de mora
El cliente Diego Rojas trabaja para la EPS Sanitas y recibe $1’200.000 de salario mensual, adicionalmente es soltero, tiene 28 años y vive en casa familiar propia.
El Banco Davivienda le otorgó un crédito por $10’000.000 a 5 años a una tasa del 2.5% mensual con cuota fija de $299.000.
- Estado actual según el tipo de mora
Actualmente el deudor se encuentra retrasado en 2 meses de cuota ya que manifiesta que no tiene para pagar porque su madre se encuentra muy enferma y no es pensionada y le está ayudando con los gastos de medicinas muy costosas.
Por otra parte el cliente se encuentra calificado en B (entre 30 y 90), lo que se traduce en riesgo aceptable y es necesario tener cuidado y mantener una buena relación.
- Instructivo de los pasos para realizar la entrevista de cobranza
Toda entrevista debe contar mínimo con cuatro etapas para un buen desarrollo y lograr el objetivo. Dichas etapas son:
- Preparación
- Iniciación
- Terminación
- Despedida
Partiendo de las etapas mencionadas se desglosa el siguiente instructivo:
Primero: es importante saber qué tipo de persona es el cliente y en qué estado se encuentra su deuda para planear la entrevista, escoger la técnica de cobranza y los mejores argumentos para las objeciones que pueda generar el cliente.
Para una buena argumentación es necesario tener en cuenta las siguientes características:
- Debe ser clara y precisa.
- Debe ser sistemática.
- Se debe asegurar que el cliente entienda lo expuesto.
- La argumentación debe ser concreta y persuasiva.
Segundo: Comunicarse con el cliente para informarle de la mora que presenta y concretar una reunión en la oficina.
Tercero: El día de la entrevista saludar amablemente, llamarlo por su nombre y título si lo tuviera, presentarse como funcionario de la entidad y sonreír.
Cuarto: Invitar al cliente a sentarse y ofrecerle algo de tomar.
Quinto: Crear un clima de confianza haciendo sentir al cliente como en su casa.
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