Intoducción a la administración a la administración de ventas en el siglo XXI

INTODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

La filosofía que guía a las nuevas empresas de ventas consiste en agregar valor al negocio del cliente

Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores. (Hace una década):

• Desean que el vendedor este a su lado

• Que el vendedor este de su lado

• Que los vendedores estén en contacto y disponibles cuando el cliente los necesite.

Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas

• Crear una cultura dirigida al cliente

• Contratar y seleccionar al talento humano adecuado para las vetas

• Segmentar mercados de manera sensata.

La administración de ventas presenta 3 aspectos importantes

• La innovación: ventas por medio de relaciones

• La tecnología: fortalece la eficiencia de las ventas, ejemplo el Internet, sistemas de pedidos y entrega.

• El liderazgo: liderar vs administra

Factores del entorno que afectan a la administración de ventas

• Económicos: PNB, ingresos disponibles, canales de distribución, competencia, etc.

• Legales y políticos: leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc.

• Ambientales: disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.

• Técnicos: tecnologías de productos nuevos, tecnologías de las comunicaciones, etc.

• Socioculturales: demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.

EL PROCESO DE VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.

Definición del proceso de venta

Es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).

Pasos o fases del proceso de ventas

1. Prospección: Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva. En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

2. El acercamiento previo o "prentrada": Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.

- Sexo.

- Hobbies.

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio

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