Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

1. ¿Cuál de las siguientes no es una necesidad del cliente respecto al vendedor?

a) Que entienda nuestro negocio

b) Que sea realista al atender los problemas

c) Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados

d) Que este fácilmente disponible

2. ¿A cuál de las necesidades de los clientes respecto al vendedor corresponde el siguiente enunciado: “En el papel moderno de las ventas, son básicas la innovación y la creatividad al trabajar con los clientes en busca de la mejora de su negocio.”?

a) Que diseñe las aplicaciones correctas

b) Que entienda nuestro negocio

c) Que este de nuestro lado

d) Que sea creativo al atender nuestras necesidades

3. Necesidad del cliente que corresponde lo siguiente: “Los clientes esperan que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades”.

a) Que resuelva nuestros problemas

b) Que este de nuestro lado

c) Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados

d) Ninguna de las anteriores

4. Identifica el único enunciado correcto según los focos de atención de la administración de ventas:

a) Unir mercados de manera sensata

b) Poner en marcha procesos casuales de ventas

c) Procurar la capacitación sobre la tecnología de información

d) Integrar otras funciones comerciales a las compras

5. ¿Cuál de los siguientes no es un tema crucial al reinventar la organización de las ventas?

a) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores

b) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador

c) Dividir las tareas de las ventas para una mayor efectividad

d) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito

6. Fuerzas que están impulsando el cambio en la Administración de ventas del siglo XXI

a) Conductuales, Tecnológicas y Administrativas

b) Políticas, Económicas y Ambientales

c) Competitivas y Organizacionales

d) Ninguna de las anteriores

7. ¿A qué nos referimos con: “expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos”?

a) Fuerzas Organizacionales

b) Fuerzas Conductuales

c) Fuerzas de Mercado

d) Fuerzas Administrativas

8. ¿A qué nos referimos con: “viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing”?

a) Fuerzas Organizacionales

b) Fuerzas Conductuales

c) Fuerzas de Mercado

d) Fuerzas Administrativas

9. Según los temas cruciales, ¿Cuáles son los aspectos fundamentales de la administración de ventas?

a) Fuerza de ventas y Segmentación de mercado

b) Capacitación, Procesos formales y Cultura dirigida al cliente

c) Innovación, Tecnología y Liderazgo

d) Proceso de ventas, Evaluación y Control

10. ¿A qué término se refiere lo siguiente: “interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio”?

a) Administración de ventas

b) Estrategia

c) Innovación

d) Proceso de ventas

11. Practica que consiste en un ciclo de intercambios, en los que participan distintas compañías para un intercambio independiente

a) Ventas por medio de transacciones

b) Ventas por medio de relaciones

c) Ventas en red

d) Ventas por medio de mayoristas

12. Orientación de ventas donde los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios

a) Ventas por medio de proveedores

b) Ventas directas

c) Ventas por medio de mayoristas

d) Ventas por medio de relaciones

13. Hacen posible que la empresa ligue sus computadoras directamente a las de sus clientes

a) Software  de Intercambio Electrónico de Datos y Software para Administrar las Relaciones con los Clientes

b) Software Empresa – Cliente

c) Software de Respuesta Eficiente a los Clientes y Software de Intercambio Electrónico de Datos

d) Software de Gestión de Relaciones con el Cliente

14. ¿Cuál es una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy?

a) Competitividad

b) Resolver necesidades del cliente

c) Liderar versus Administrar

d) Que sea responsable

15. Son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa

a) Administración de ventas

b) Organización de la fuerza de ventas

c) Fuerza de ventas

d) Proceso de ventas

16. Pasos del Proceso de la administración de ventas

a) Planeación, Implementación y Retroalimentación

b) Prospección del cliente, Venta y Seguimiento

c) Definir mercado meta, Segmentar mercado y Contacto con el cliente

d) Formulación, Aplicación y Evaluación y control

17. ¿Cuál de los siguientes no es un factor del entorno que afecta a las ventas?

a) Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.

b) Estructuras organizacionales de ventas más rígidas a las necesidades de los distintos grupos de consumidores

c) Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización.

d) Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.

18. ¿A qué componente del entorno externo se refiere lo siguiente: “Competencia y Canales de distribución”?

a) Legales y Políticos

b) Competitivo

c) Económico

d) Técnico

19. ¿A qué componente del entorno externo se refiere lo siguiente: “Información cambiante y Tecnologías de la comunicación”?

a) Tecnológico

b) Competitivo

c) Sociocultural

d) Técnico

20. ¿A qué se refiere el concepto “Desmarketing”?

a) Abstenerse de utilizar mercadotecnia

b) Dividir el mercado

c) Incumplimiento de necesidades del cliente

d) Ninguna de las anteriores

21. ¿Qué conceptos pertenecen a los componentes del entorno interno de la empresa?

a) Recursos humanos, Capacidad de producción y Capacidad de servicio

b) Disponibilidad de recursos, Información cambiante y canales de distribución

c) Demografía y Leyes de protección al consumidor

d) Consumidores y Proveedores

22. ¿Qué propicia una misión bien definida, un historial de éxitos de la compañía y los valores y creencias de los directivos?

a) Éxito en las ventas

b) Cultura corporativa muy fuerte

c) Retención de clientes

d) Buena imagen ante los clientes

23. Cambios tan distintos de lo que se habían experimentado antes, que las empresas que compiten en ese espacio deben emprender acciones estratégicas drásticas para salir adelante.

a) Cambios continuos

b) Cambios organizacionales

c) Cambios discontinuos

d) Cambios indirectos

CAPITULO 2: PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

1. ¿Permiten competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual?

1. Estructuras organizacionales
2. Impulsores del cambio
3. Administración de ventas
4. Nuevas tecnologías

1. ¿Implica evaluar el valor del cliente y centrarse en clientes de alta prioridad?

1. Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptables a las necesidades del cliente
2. Transformar el estilo de administración de ventas
3. Evaluación del desempeño del vendedor
4. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes

1. ¿Se logra al retirar las barreras funcionales dentro de la organización y al aprovechar la experiencia del equipo?

1. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores
2. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
3. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor
4. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación

1. ¿A menudo se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras?

1. Autonomía
2. Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar
3. Condiciones laborales favorables
4. Actividades de venta

1.  Tipos de recompensa para el vendedor

1. Premios e incentivos
2. Intrínsecas y extrínsecas
3. Efectivo y especie
4. Satisfacción y crecimiento

1. Las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente esta habilidad:

1. Habilidad de seguimiento
2. Habilidad de comunicación verbal
3. Habilidad para escuchar
4. Habilidades de cierre

1. ¿Diferencia básica entre los modelos de ventas por transacciones y por relaciones?

1. Habilidad de comunicación verbal
2. Habilidad de seguimiento
3. Habilidades de cierre
4. Habilidad para escuchar

1. ¿Este factor tiene una calificación más baja en importancia  para los gerentes de ventas que la habilidad para escuchar?

1. Habilidades de cierre
2. Buena organización
3. Habilidades de comunicación verbal
4. Capacidad de adaptar el estilo de ventas

1. Para tener éxito, un vendedor debe generar buenos negocios con los clientes

1. Capacidad de adaptar el estilo de ventas
2. Capacidad probada de vencer objeciones
3. Habilidades de cierre
4. Tenacidad para completar las tareas

1.  ¿Este trabajo significa vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal?

1. Ventas a instituciones
2. Ventas minoristas
3. Ventas a revendedores
4. Ventas industriales

1.  ¿Significa vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías?

1. Ventas industriales
2. Ventas a negocios usuarios
3. Ventas a instituciones
4. Ventas minoristas

1.  La responsabilidad básica de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros, por medio de brindarles ayuda para su promoción y comercialización

1. Ventas misioneras
2. Ventas de gremio
3. Ventas a negocios nuevos
4. Ventas técnicas

1.  La tarea principal de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros, si se les brinda información sobre los productos y otros tipos de ayuda personal de la venta

1. Ventas técnicas
2. Ventas de gremio
3. Ventas misioneras
4. Ventas a negocios nuevos

1.  La responsabilidad primaria de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes identificados y con los clientes en perspectiva, por medio de brindarles información, y ayuda técnica y de ingeniería

1. Ventas técnicas
2. Ventas misioneras
3. Ventas a negocios nuevos
4. Ventas de gremio

1.  La responsabilidad primaria del vendedor es detectar negocios con clientes nuevos y, después, conseguir hacerlas

1. Ventas misioneras
2. Ventas a negocios nuevos
3. Ventas técnicas
4. Ventas de gremio

1.  ¿Este aspecto es uno de los más desalentadores de las ventas, sobre todo para los vendedores que empiezan?

1. Iniciar una relación
2. Cerrar la venta
3. Buscar clientes
4. Presentar el mensaje de venta

1.  El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente

1. Presentar el mensaje de venta
2. Dar servicio al cliente
3. Cerrar la venta
4. Iniciar la relación

1.  ¿Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra de un producto o servicio nuevo?

1. Usuarios
2. Influyentes
3. Iniciadores
4. Compradores

1. ¿Son los miembros de la organización que tienen que trabajar con el producto o servicio y que con frecuencia influyen en la decisión de compra?

1. Influyentes
2. Usuarios
3. Porteros
4. Compradores

1.  ¿Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y con frecuencia desempeñan un papel importante en la determinación de las especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión de compra?

1. Compradores
2. Usuarios
3. Influyentes
4. Iniciadores

1.  ¿Controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de compra?

1. Usuarios
2. Compradores
3. Persona que decide
4. Porteros

1.  ¿Son los que se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido?

1. Persona que decide
2. Influyente
3. Compradores 
4. Persona que controla

1.  ¿Reúne a los individuos de ventas de toda la organización para ayudar al vendedor a hacer su trabajo con más eficacia?

1. Equipo de ventas
2. Centro de ventas
3. Organización de matriz
4. Fuerza de ventas

1.  ¿Es la clave dentro de la organización de ventas para satisfacer mejor las necesidades del cliente?

1. Administración de ventas
2. Centro de ventas
3. Cuentas clave
4. Equipo de ventas

CAPÍTULO 3: VÍNCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

1. Es el proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes

1. Mezcla de marketing
2. Concepto de marketing  
3. Mezcla de promociones
4. Marketing

1. Es la herramienta que los profesionales de marketing usan para desarrollar la estrategia de marketing. Producto, precio, distribución, promoción.

1. Mezcla de marketing
2. Concepto de marketing  
3. Mezcla de promociones
4. Marketing

1. Es la mezcla de los comunicados del marketing, así como de la publicidad y otros elementos del mensaje de las promociones que la empresa emplea para comunicarse con los clientes.

1. Publicidad
2. Mezcla de promociones
3. Promociones y publicidad
4. Mezcla de Marketing

1. Son los actos que buscan alinear los diversos procesos y las funciones  de la organización para aumentar al máximo el éxito de la empresa en los mercados que compite.

1. Enfoque al cliente
2. Orientación al cliente
3. Orientación al mercado
4. Visión orientada al tipo de mercado

1. Su principal objetivo es colocar al cliente en el centro de todas las actividades y decisiones estrategias de la compañía.  

1. Enfoque al cliente
2. Orientación al cliente
3. Orientación al mercado
4. Visión orientada al cliente

1. Empresas con un grado importante de orientación al cliente que lo colocan en el centro del modelo de sus actividades empresariales.

1.  Empresas con orientación al  en el cliente
2. Empresas centradas en el cliente
3. Empresas enfocadas en el cliente
4. Ninguna de las anteriores

1. Hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, así como el conocimiento y el compromiso de la administración quedan establecidos formalmente en apoyo de la cultura.

1. Centralización
2. Formalización
3. Alianza
4. Ninguna de las anteriores

1. Es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes.

1. Administración de las Relaciones
2. Administración del Cliente
3. Administración de las Relaciones con el Cliente
4. Administración de la Relación con el Cliente

1. Se refiriere a la intersección en la que ocurre un hecho comercial que pasa por un canal que usa un medio.

1. Punto central
2. Punto de contacto
3. Contacto con el cliente
4. Punto comercial

1. Surgió a principios del siglo XX y dominó la administración y la estrategia del marketing durante muchos decenios.

1. Marketing masivo
2. Marketing a mercados objetivo
3. Marketing orientado a los clientes
4. Marketing de uno a uno 

1. En la década de 1960, muchas empresas empezaron a aplicar los principios de la segmentación y el posicionamiento a fin de crear distintas estrategias y programas de marketing para distintos grupos de consumidores.  

1. Marketing a mercados objetivos
2. Marketing orientado a los clientes
3. Marketing de uno a uno
4. Marketing masivo

1. Enfoque que busca establecer relaciones con los individuos en la década de 1980.  

1. Marketing a mercados objetivos
2. Marketing orientado a los clientes
3. Marketing de uno a uno
4. Marketing masivo

1. Las empresas son capaces de adaptar realmente sus ofertas a la medida de sus usuarios individuales con el uso de la alta tecnología con la que se cuenta en la actualidad.  

1. Marketing a mercados objetivos
2. Marketing orientado a los clientes
3. Marketing de uno a uno
4. Marketing masivo

1. Cuando el cliente pondera los costos (monetarios y otros) de su relación con un vendedor, los beneficios de esa relación pesan más que los costos.

1. Valor para el cliente
2. Valor para toda la vida del cliente  
3. Valor para el vendedor
4. Valor para el cliente y el vendedor

1. Si los clientes están satisfechos con la relación y el producto ofrecido es poco probable que opten por otra compañía y sus productos o marcas.

1. Compromiso de los clientes
2. Fidelidad de los clientes
3. Lealtad de los clientes
4. Satisfacción de los clientes

1. Invertir en la ARC propicia que las relaciones con los clientes sean no solo duraderas sino también exitosas, además de producir atractivos réditos debido al ahorro de costos, el aumento de ingresos, utilidades, referencias y otros factores importantes para el éxito de los negocios.

1. Valor para el cliente
2. Valor para toda la vida del cliente  
3. Valor para el vendedor
4. Valor para el cliente y el vendedor

1. Desprenderse del cliente que exhibe poco valor para toda la vida, de tal manera que esos recursos se inviertan en otra parte.

1. Deshacerse de un cliente
2. Despedir a un cliente
3. Desprenderse de un cliente
4. Desechar un cliente

1. Enfoque óptimo para manejar los datos y convertirlos en información útil en la elaboración de las estrategias hacia los clientes.

1. Almacén de datos
2. Base de datos
3. Administración de datos
4. Manejo de datos

1. Se refiere a averiguar más de los clientes presentes y futuros.  

1. Búsqueda de datos
2. Excavación de datos
3. Recopilación de datos
4. Análisis de datos

1. Cuando los ajustes aplicados a las iniciativas generales para los clientes de la empresa llevan a que los esfuerzos invertidos en la tarea sean cada vez más eficientes.

1. Rendimiento de la inversión
2. Rendimiento de la administración del cliente
3. Rendimiento de la inversión en el cliente
4. Rendimiento del cliente

1. Pretende cubrir las cuestiones más básicas de su razón de ser, responde a las preguntas ¿Qué soy? y ¿Qué pretendo ser?

1. Misión
2. Definición de la misión
3. Visión
4. Definición de misión y visón

1. Representan aquello que la compañía quiere alcanzar.

1. Objetivos
2. Metas
3. Misión
4. Objetivos y metas  

1. También representan lo que la compañía quiere alcanzar, pero son más específicos que las metas y por lo general se describen en corto, mediano o largo plazo.

1. Objetivos
2. Metas
3. Misión
4. Objetivos y metas  

1. Son las diferentes divisiones con que cuenta una compañía y cada una de éstas tiene sus propios objetivos y una estrategia distinta para alcanzarlos.

1. Unidades comerciales
2. Unidades comerciales estratégicas
3. Unidades estratégicas
4. Unidades comerciales y estratégicas

1. Es lo que hace nuestra organización durante cierto tiempo, que las demás organizaciones no hacen; lo que nos diferencia de ellas.

1. Ventaja competitiva
2. Ventaja competitiva sostenida
3. Ventaja sostenida
4. Ventaja competitiva y sostenida

1. Se define como qué calidad o atributo de la compañía la distingue de sus competencias.

1. Competencia
2. Competencia distintiva
3. Calidad
4. Distintiva

1. Michael Porter definió tres estrategias competitivas básicas: los costos bajos, la diferenciación y los nichos.

1. Estrategias competitivas
2. Estrategias genéricas
3. Estrategias de costos bajos, diferenciación y nichos.
4. Estrategias básicas

1. Existe siempre que una necesidad humana no este satisfecha.

1. Oportunidad de nuevo producto
2. Oportunidad de mercado
3. Oportunidad de satisfacer una necesidad
4. Ninguna de las anteriores

1. Combina elementos de la mezcla de marketing para aplicar la estrategia.

1. Elementos de la mezcla de marketing
2. Programa de marketing
3. Mezcla de marketing
4. Estrategia de marketing

1. Las transacciones únicas que ocurren entre el comprador y el vendedor sin considerar la posibilidad de una interacción futura.

1. Transacciones únicas
2. Interacción futura
3.  Intercambios de mercados
4. Intercambios entre el comprador y el vendedor

1. Son de largo plazo, ocurre entre el comprador y el vendedor, y están basadas en amistades personales estrechas.

1. Relaciones de largo plazo
2. Relaciones funcionales
3. Relaciones entre el comprador y el vendedor
4. Asociaciones estratégicas

1. Son relaciones de largo plazo, en las cuales los asociados invierten mucho para mejorar la rentabilidad de las dos compañías y para alcanzar, en conjunto, los objetivos estratégicos.

1. Relaciones de largo plazo
2. Relaciones funcionales
3. Relaciones entre el comprador y el vendedor
4. Asociaciones estratégicas

1. Es un camino casi seguro para ganarse  la fidelidad del cliente

1. Satisfacción del cliente
2. Satisfacción del consumidor
3. Felicidad del cliente
4. Felicidad del consumidor

1. Se refiere a que es posible creer en la palabra o en la promesa del vendedor.

1. Confianza
2. Credibilidad
3. Seguridad
4. Ninguna de las anteriores

1. Es convencer al comprador de que use u producto de mejor calidad o más moderno.

1. Convencer al comprador
2. Elevar el grado de compras
3. Grado de ventas
4. Ofrecer el mejor producto

1. Se refiere a vender una línea completa de productos relacionados

1. Vender la línea entera
2. Vender todos los productos de la misma línea
3. Venta de la línea completa
4. Venta de productos relacionados

1. Hace referencia a la venta de productos que no se relacionan

1. Ventas de distintos tipos de productos
2. Ventas entrecruzadas
3. Ventas cruzadas
4. Ventas mixtas

1. Es el proveedor que tiene asegurado un porcentaje importante de los negocios del comprador y que se le considerará en primera instancia para los negocios nuevos.

1. Proveedor favorito
2. Proveedor preferido
3. Proveedor número uno
4. Proveedor predilecto  

1. Son las distintas formas estratégicas que la empresa usa para comunicar mensajes de sus productos a los mercados

1. Comunicación integral
2. Comunicación de marketing
3. Comunicación integral y de marketing
4. Comunicación integral de marketing

1. Este tipo de estrategia crea una demanda fuerte para su marca  por parte de los consumidores

1. Estrategia de atracción
2. Estrategia de empuje
3. Estrategia fuerte
4. Estrategia directa

1. Este tipo de estrategia ofrece incentivos directos a los posibles mayoristas y minoristas con el propósito de que éstos tengas existencias del producto

1. Estrategia de atracción
2. Estrategia de empuje
3. Estrategia fuerte
4. Estrategia directa

1. Las empresas constituyen alianzas para perfeccionar sistemas de información y resurtido mancomunados

1. Alianzas en la oferta
2. Alianzas en la cadena de la oferta
3. Alianzas en la cadena
4. Alianzas en la cadena y en la oferta

1. Está compuesto por representantes de diversos departamentos funcionales de la compañía  para que trabaje con un solo cliente

1. Equipo enfocado al cliente
2. Equipo de ventas
3. Equipo de marketing
4. Equipo funcional

1. Es el enfoque donde los altos ejecutivos de las empresas participan directamente en las ventas a clientes grandes que son socios estratégicos.

1. Ventas de la cima
2. Ventas de la cima a cima
3. Ventas entre los altos ejecutivos
4. Ventas con grandes clientes

CAPITULO 4. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. ¿Eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado?

1. División y especialización de la fuerza de trabajo
2.  Organización lineal
3. División y especialización del trabajo
4. Organización de cuerpo administrativo

2. ¿Tipo de organización en la que la cadena de mando corre del más alto ejecutivo de ventas hacia abajo?

1. Organización por función de ventas
2. Organización lineal
3. Organización horizontal
4. Estructura  vertical

3. ¿Son intermediarios que venden parte del producto de sus jefes mediante un contrato de largo plazo?

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