La Presentacion (PRAICONDERECI)

3.1 LA PRESENTACIÓN

Es un acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta formulando de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad en el cliente.

El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque la primera impresión recibida por el cliente en ese momento difícilmente se modificara en el resto del tiempo que pase al lado de su prospecto hasta el cierre de la venta.

La primera impresión que se percibe al entrar a un negocio determina decisiones anímicas asociadas a procesos de venta afectivos, de tal manera que percepciones relacionadas  a la calidad y al servicio perfilan e influyen en la decisión de compra, que van desde el aspecto físico de los vendedores, el cuidado del establecimiento, la disposición, el orden, la fiabilidad de los aparatos y mobiliario del lugar, las presentaciones, la forma de hablar, en general es la imagen que proyecta la empresa. 

Para lograr una mejor impresión es sugerirle investigar sobre el prospecto. Esto se define como el pre contacto, que se lleva a cabo anticipadamente y consiste en el obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto al prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de venta.

Los datos acerca del prospecto se pueden obtener de distintas maneras:

• Por personas próximas: Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, la economía, la familia, profesionales y sentido del humor.
• Por la observación de títulos y diplomas: Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
• Por la observación de cuadros, retratos y fotos: Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
• Por la observación de periódicos y revistas: Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, hobbies.
• Por la observación del medio ambiente: Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y aficiones.

Este paso sirve para generar una buena presentación precisando puntos como:

• Cuando se va a entrevistar al prospecto
• Donde se le va a entrevistar
• Quien es el prospecto
• Que se le va a ofrecer y de qué manera

3.1.1 CARACTERISTICAS DE UNA PRESENTACION EXITOSA

• Evitar una presentación genérica: La presentación del producto o servicio debe ser adaptada a cada persona/cliente.
• Crear una conexión entre el producto o servicio y el cliente: En una presentación dirigida a cliente potencial, se recomienda preparar una muestra del producto que finalmente se usara en su programa
• Ir al grupo: Puntos clave
• Ser animado: Demostrar entusiasmo y energía. Utiliza con eficacia la voz y varía la modulación para dar énfasis.

3.1.2 PERSONALIDAD DE PROSPECTO Y EMPATIA

Como cada uno de los vendedores tienen sus propias habilidades y características. También los clientes y prospectos tienen sus características. Al emparejar la fortaleza de ventas (el vendedor perfecto para ese cliente / El perro ideal dependiendo de la presa). Al emparejar tu fuerza de ventas construirás rápidamente mejores relaciones.

Por ejemplo si se tiene un prospecto con características agresivas como las de un pitbull, lo más recomendable seria emparejarlo con un vendedor con características de pitbull.

3.1.3 LA ENTREVISTA

Texto periodístico en el que se dan a conocer las ideas y opiniones de un personaje mediante un dialogo entre la persona entrevistada y el entrevista.

Existen varios tipos de entrevistas las cuelas son:

• Entrevista perfil o de personalidad
• Entrevista de declaraciones, de información u objetiva
• Entrevista mixta.

Estructura

• Título: Debe ser atractivo para despertar el interés de los lectores
• Presentación: Resumen de lo que en la entrevista se va a tratar con las circunstancias o motivo de sus declaraciones
• Dialogo: Dialogo entre el entrevistador y el entrevistado

3.1.4 COMO DAR UNA BUENA PRESENTACION

Si el tiempo es oro, lo es aún más para los emprendedores que, en pocos minutos, deben convencer a posibles inversionistas o clientes de apostar por su negocio o proyecto. Y el contacto directo de “persona a persona” continúa representando una opción más efectiva y de bajo costo.

¿Pero cómo asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto? ¿Cómo lograr que la gente te haga caso sin molestarla, aburrirla o confundirla? Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto a fondo (Breakthrough Networking), asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre un individuo con sólo mirarlo durante 10 segundos, incluso antes de que hable.

• Lenguaje corporal: No importa qué tipo de ropa uses o el nivel de presentación que hagas, si tienes una mala postura o una posición corporal negativa todo tu trabajo se puede venir abajo.
• Actitudes: Existen ciertas actitudes que pueden resultar sumamente negativas en el momento de presentar tu negocio ante un cliente o inversionista. Uno de los aspectos primordiales que debes cuidar es la puntualidad. Siempre llega al menos 15 minutos antes y toma en cuenta el tráfico y la distancia al lugar de la cita; nunca debes dejar a alguien esperando.

• Modulación de la voz: as personas que hablan de manera monótona son poco inspiradoras y quienes utilizan un tono demasiado bajo parecen inseguros. El problema más común es hablar deprisa, pues el mensaje pierde fuerza y puedes parecer ansioso. "No se trata de saturar de información, sino de comunicar y de hacerte entender", dice McKnight.
• Conversación inteligente: Recuerda que todo gira alrededor de la otra persona. Entonces, ¿cómo concentrarte sólo en ella? Conversar un poco resulta apropiado casi en cualquier contexto. "Cuando acabas de conocer a alguien, hablar con esta persona debe recordarte a un partido de tenis, en el cual cada participante está en posesión de la pelota antes de devolvérsela al otro", explica la experta.
• Vestimenta: Aunque en realidad la forma de expresarte y el lenguaje no verbal son primordiales, la ropa que uses para este tipo de citas también habla mucho de ti y de lo que esperas conseguir.  ¿Pero cómo saber si estás sobrevestido o demasiado fachoso?
• Tarjetas de presentación: Los empresarios están conectados todo el tiempo. Sin embargo, las tarjetas de presentación siguen siendo un medio efectivo para hacer networking y presentarte ante un posible inversionista o cliente. Por eso es esencial que aproveches al máximo este pedazo de papel y lo conviertas en un elemento atractivo que llame la atención de la persona a quien la entregaste.

3.1.5 PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA

Cuando armes una propuesta de ventas debes volcar toda tu inteligencia comercial para que el cliente te elija. Son tus ingresos los que están en juego. En cómo se piensa y se presenta una cotización, hay gran parte de la venta concretada.

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