MARKETING

Muchos vendedores profesionales realizan un análisis FODA en sus organizaciones como parte de su plan de desarrollo de comercialización. FODA significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas; estos son los factores de comercialización internos y externos que afectan a todos los negocios. Realizar un análisis FODA para tu consultorio puede ayudarte a seleccionar objetivos de mercado e identificar tus ventajas competitivas. Una vez que cuentes con esta información será más fácil desarrollar una estrategia global de comercialización.

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Instrucciones

Realiza un análisis FODA

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Identifica tus fortalezas. Éstas son las características distintivas acerca del dentista, el personal o el consultorio en sí mismo que beneficie a los clientes. Una localización conveniente y la facilidad de entretener a tus clientes más pequeños son ejemplos de fortalezas.

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Identifica tus debilidades. Éstas son cualquier aspecto que un cliente potencial pueda ver como negativo. Por ejemplo, opciones de pago poco flexibles y largos tiempos de espera.

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Encuentra oportunidades. Son tendencias del mercado, la sociedad o las finanzas que pueden beneficiarte. Por ejemplo, la introducción de los frenos invisibles creó nuevas oportunidades de comercialización para los ortodoncistas.

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Encuentra amenazas. Son eventos y tendencias externas potencialmente dañinos o peligrosos para todos los consultorios odontológicos de un mercado en particular. Por ejemplo, si una compañía con muchos empleados deja de abonarles el seguro dental, el número de turnos agendados podría disminuir.

Elige tus objetivos de mercados

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Identifica grupos de clientes potenciales. Sé específico. Considera la personalidad, y los aspectos físicos y financieros para distinguir los grupos. Utiliza los resultados del análisis FODA e información particular de oportunidades para encontrar mercados con poca oferta.

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Selecciona tu objetivo mercado o mercados. El objetivo debe ser específico y lo suficientemente pequeño para alcanzarlo efectivamente pero lo suficientemente grande para ser lucrativo. Selecciona sólo los grupos que aprovechen tus fortalezas y que no sean disuadidos por tus debilidades.

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Investiga tus objetivos. Aprende qué leen tus clientes, dónde viven y cómo utilizan su tiempo.

Alcanza tus objetivos de mercado

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Arma el perfil público del dentista. El reconocimiento de marca puede hacer crecer a un consultorio, puedes ayudarte con un blog de dentista, artículos de autores o aparecer en la televisión local en un programa de salud para hacer crecer tu imagen.

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Alcanza tu audiencia objetivo mediante los canales tradicionales de comercialización. Coloca publicidades impresas en los principales medios que leen y publicidades en las estaciones de radios que escuchan tu audiencia objetivo. Coloca carteles en las zonas que frecuentan.

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Crea una red de referencias con otros consultorios y proveedores de servicios relacionados. Trata de incluir a cirujanos plásticos, consultorios de dentistas con fortalezas distintas a las tuyas y otros profesionales que se especialicen en otras áreas de la odontología. Referir clientes a cada uno de ellos traerá beneficios a todos los consultorios de la red.

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Trabaja en forma gratuita con un colega o con una organización sin fines de lucro. Los clientes eligen los negocios que hacen bien público, pero debes promover y publicitar tus esfuerzos para alcanzar los beneficios.

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