MARKETING

INTRODUCCIÓN

Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta.

Desarrollar una estrategia de marketing es vital para cualquier negocio. Cuando no se tiene una estrategia de Marketing, los esfuerzos para atraer a la clientela pueden llegar a ser desordenados y poco eficientes.

El eje de la estrategia consistirá en asegurarse que los productos y servicios satisfagan las necesidades de los clientes, mucho mejor que los productos de la competencia, es decir establecer una clara ventaja y desarrollar relaciones rentables a largo plazo con los clientes. Además puede ayudar a identificar nuevos mercados objetivo que puede incluir en su conjunto de metas con éxito.

El éxito de cualquier estrategia de marketing tiene como principal objetivo, la comprensión de sus clientes y sus necesidades. La capacidad de satisfacer sus necesidades constantemente mejor que lo que sus competidores puedan hacerlo, convertirse en el proveedor preferido en ese mercado. Con el fin de lograr este objetivo, tendrá ha de crear una estrategia flexible para poder responder a los cambios en las percepciones del cliente, la moda y a la demanda, que suelen fluctuar mucho.

POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE MERCADO DURANTE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACIÓN.

La diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de las de sus competidores.

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS.

Los productos físicos varían en cuanto a su potencial de diferenciación. En un extremo encontramos productos que casi no permiten variación: pollo, aspirina, acero.

En el otro extremo están los productos con gran potencial de diferenciación, como automóviles, edificios comerciales y muebles. Aquí el que vende enfrenta abundantes parámetros de diseño, que incluyen forma, características, calidad de desempeño, calidad de conformidad, durabilidad, confiabilidad, reparabilidad, estilo y diseño.

Forma: Consideramos las muchas formas posibles que adoptan los productos: tamaño, forma o estructura física.

Características: Casi todos los productos pueden ofrecerse con características variables, las cuales complementan la función básica del producto. Ser el primero en introducir características nuevas apreciadas es una de las formas más eficaces de competir.

Calidad de desempeño: Casi todos los productos se establecen en uno de 4 niveles de desempeño: bajo, promedio, alto o superior. La calidad de desempeño se refiere al nivel en el que opera las características primarias del producto.

Calidad de conformidad: Los compradores esperan que los productos tengan alta calidad de conformidad o de cumplimiento, que es el grado en que todas las unidades producidas son idénticas y se ajustan a las especificaciones prometidas.

Durabilidad: La durabilidad, una medida de la vida del producto en condiciones naturales o de tensión, es un atributo apreciado en el caso de ciertos productos.

Confiabilidad: Es una medida de la probabilidad de que un producto no fallara o tendrá un desperfecto durante cierto tiempo.

Reparabilidad: Es una medida de la facilidad con que se puede corregir un producto cuando tiene un desperfecto.

Estilo: El estilo describe el aspecto y la sensación que tiene el producto desde el punto de vista del comprador. Los compradores normalmente están dispuestos a pagar mas por productos que tienen un estilo atractivo.

Debemos incluir los empaques como arma de estilo. El empaque es el primer encuentro del comprador con el producto y puede estimularlo o desanimarlo.

Diseño (la fuerza integradora): A medida que se intensifica la competencia, el diseño ofrece una forma potente de diferenciar y posicionar los productos y servicios de una empresa.

DIFERENCIACIÓN DE SERVICIOS

Facilidad para ordenar: La facilidad para ordenar se refieren a que tan fácil es para el cliente hacer un pedido a la empresa.

Instalación: Instalación se refiere al trabajo que se efectúa para que un producto pueda operar en el lugar al que se le ha destinado. Quienes compran equipo pesado esperan un buen servicio de instalación.

Capacitación de Clientes: Capacitación de clientes se refiere a adiestrar a los empleados del cliente en el uso correcto y eficiente del equipo del proveedor.

Consultaría de clientes: La consultaría de clientes consiste en datos, sistemas de información y servicios de asesoría que el que vende ofrece a los compradores.

Mantenimiento y reparación: Mantenimiento y reparación describe el programa de servicio que ayuda a los clientes a mantener los productos que adquirieron en buen estado de funcionamiento.

Servicios diversos: Las empresas pueden encontrar otras formas de diferenciar los servicios que prestan a los clientes. Por ejemplo, pueden ofrecer mejor garantía o contrato de mantenimiento.

DIFERENCIACIÓN DEL PERSONAL.

Las empresas pueden obtener una importante ventaja competitiva si tienen empleados mejor capacitados.

El personal bien capacitado exhibe seis características:

1. Competencia: poseen las habilidades y conocimientos requeridos;

2. Cortesía: son amables, respetuosos y considerados;

3. Credibilidad: son de fiar;

4. Confiabilidad: prestan el servicio de forma consisten y correcta;

5. Capacidad de respuesta: responden con rapidez a las solicitudes y problemas de los clientes;

6. Comunicación: hacen un esfuerzo por entender al cliente y comunicarse con claridad.

DIFERENCIACIÓN DE CANALES.

Las empresas pueden obtener ventajas competitivas cuidando

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