MARKETING

EL MARKETING DE RELACIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCION: UN ACERCAMIENTO AL CLIENTE FINAL

El marketing de relaciones es la atracción, mantenimiento e intensificación de las relaciones con los clientes.

Para que se consiga el acercamiento al consumidor final, se debería empezar con una mayor conexión entre proveedor-fabricante-distribuidor-cliente final; para ello primero, se analizaran los tipos de relación que se originan y se estudiara el grado de dependencia que se produce en los canales de distribución, en según lugar se revisara el valor de una estrategia de exclusividad para poder examinar el conjunto de estrategias seguidas por la empresa para ejercer su influencia y poder.

También se habla en el texto de lo que son las relaciones bilaterales a largo plazo, es la que se caracteriza por la existencia de un acuerdo concreto de continuidad seguido por políticas y procedimientos de acción que se diferencian de otro tipo de relaciones como la integración, el liderazgo, la hegemonia de poder o el mercado.

En los tipos de relación en los canales de distribución podemos encontrar dos formas de gobierno; gobierno unilateral, basado en la autoridad de uno de los participantes en la relación y en su capacidad para desarrollar reglas, dar instrucciones e imponer decisiones a otros; y por otro lado el gobierno bilateral basado en el desarrollo conjunto de políticas encaminadas a la consecución de determinaos objetivos de la relación.

De acuerdo a Stern y Reve hay que distinguir entre los términos estáticos (correspondientes a una estructura relacional) y los aspectos dinámicos (que forman un procesos relacional) a que surgen en el gobierno de las relaciones con el distribuidor.

La estructura relacional es un intercambio de funciones entre el fabricante y el distribuidor mediante acuerdos, (pueden ser exclusivos).

El proceso Relacional refleja la vertiente dinámica de la relación, el modo en que esta se desarrolla y evoluciona, ya sea en cooperación es decir poder negociar los acuerdos, el comportamiento de comunicación que sería en intercambiar información, resolución de conflictos, y el proceso de control, llevar una supervisión mutua.

Ya vistos los tipos de relaciones, se analizaran los factores que determinan la relación en el canal de distribución, se entenderá por dependencia a la necesidad de la empresa vendedora de mantener la relación del canal para alcanzar los objetivos deseados.

Hoy en día las relaciones de exclusividad han adquirido gran importancia dentro de las relaciones entre fabricante y distribuidor y suelen ser mas frecuentes en una relación bilateral, haciendo especial referencia en la exclusividad del surtido y la territorial como es el caso de las franquicias.

La exclusividad de surtido se basa en un compromiso por parte de los distribuidores

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