MERCADOS INDUSTRIALES

Introducción:

Comprende la comercialización de bienes y servicios a firmas comerciales, reparticiones estatales y entidades sin fines de lucro que, a su vez, los emplean como insumos en productos y prestaciones con destino a terceros o usuarios finales.

Por el contrario, el marketing en rubros de consumo se encarga de productos y servicios colocados directamente entre el público o vía mayoristas y distribuidores. Dicho de otro modo, en el marketing industrial los bienes son adquiridos para procesar y vender; en el marketing de consumo, la oferta se orienta al nivel minorista.

Desarrollo:

El comprador industrial generalmente se distingue por ser una persona profundamente racional y sumamente profesional, puesto que sabe que su presencia en la empresa solamente se justifica con la realización de adquisiciones oportunas y que deben resultar eficaces y eficientes para la compañía en que labora. Los compradores industriales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican los diferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

Las consideraciones principales que los decisores de compra toman en cuenta son:

1. Calidad

2. Servicio

3. Precio

En ese orden de importancia, generalmente.

El hecho de que las propiedades del producto a vender llenen las necesidades y requerimientos del cliente, salva el primer obstáculo a vencer que es la calidad.

Es muy importante recordar que los profesionales de compras tienden a rechazar productos de calidad superior a la requerida puesto que encarecería costos sin provecho alguno. Pero es un hecho el que normalmente sea cauteloso en las compras repetidas para evitar cambios en la calidad inicialmente negociada.

Dentro de las características que el profesional de compras busca en los proveedores, se han mencionado ya algunos de los servicios deseables. Sin embargo, haremos hincapié en tres factores de servicio principalmente:

a) Puntualidad de entregas completas,

b) Capacidad de asesoría y servicio técnico,

c) Ayuda oportuna en emergencias.

Existen mercados de calidad, servicio, relaciones públicas, etc., pero también existen mercados en los cuales el precio es el factor que ejerce mayor influencia en la decisión de compra. En dichos mercados de precio, los productos que se comercializan normalmente son bienes

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