La Venta En Los Mercados Industriales

1. CONSIDERACIONES GENERALES

Si bien sabemos las empresas no solo fabrican y venden productos, para que esto sea posible también necesitan comprar materia prima que le permita transformarla en el producto final que ellos ofrecen a los consumidores finales.

Ante el reto de la globalización, la especialización del mercado es una tendencia cada vez más notable en todo el mundo, la complejidad tecnológica y los nuevos avances científicos han creado un sector industrial cada vez más segmentado y especializado, con características nuevas y nuevas formas de promoción.

“El mercado industrial, o el mercado de productos y negocios, compuesto por individuos y organizaciones, es el que comprende la compra-venta de productos y servicios, adquiridos con el fin de servir a los objetivos de las organizaciones, utilizados para la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros.”

“El mercado industrial es aquel en donde se realizan transacciones de bienes y servicios para la obtención de diferentes productos que posteriormente son objeto de transacción posterior que se adquiere para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.”

“Los mercados industriales, llamados también mercados de empresa-empresa, están formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.”

Los compradores son un reducido grupos de personas que laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo; además, poseen un alto poder de compra, establecen estrechas relaciones cliente-proveedor.

Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es único para cada cliente.

El comprador industrial se distingue por su carácter calculador y sus compras racionales mientras que el comprador de bienes de consumo tiende a comprar por impulso.

Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.

Las personas que venden en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del producto que representa como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.

Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria está directamente relacionada con la demanda de bienes de consumo.

Los mercados industriales cambian. La competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías, razón por la cual es indispensable definir una serie de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones iguales, ganar participación de un mercado ampliamente especializado y mejorar los índices de rentabilidad del negocio.

Los mercados industriales son una fuente de ingresos para un sin número de empresas especializadas en este campo, particularmente para la venta en este tipo de mercado deben abordarse con cuidado y sobre todo con estrategias definidas que le permitan a las empresas proveedoras de bienes y servicios su crecimiento a través del tiempo gestando unas solidadas relaciones comerciales entre proveedor y cliente.

En resumen, vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo como el industrial.

PRODUCTOS INDUSTRIALES. Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización o es revendido por un comerciante.

Habrá productos que solo puedan ser industriales porque no pueden tener un uso final inmediato, pero también puede ocurrir que un mismo producto pueda ser industrial o de consumo en función de quien lo utilice.

De acuerdo a la información presentada hasta el momento, hemos de tener en cuenta los siguientes puntos relacionados con la venta en los mercados industriales:

• Que

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