MICROEMPRESAS

ÍNDICE

REGLAS DEL JUEGO…………………………………….…………………………………………2

1. ANTECEDENTES……………………………………………………………………….……...3

1.1 Qué es y cómo formular un plan de desarrollo para la microempresa……………….3

1.2 Microempresario……………………………………………………………………………9

1.3 Identificación y evaluación de la idea………………………………………...……..….10

1.4 Los clientes……………………………..…………………………………………………12

1.5 Surtido de mercancía y servicio al cliente……………………………………………..13

1.6 Guía de estudios primer parcial…………………………………………………………20

REGLAS DEL JUEGO

• CARPETA 50%

• EXAMEN 50%

Entrega de la carpeta:

La carpeta se entrega una semana antes del examen, tienen que tener todos los trabajos

, en caso de que falte alguno, la calificación será cero.

Todas las hojas tienen que estar enumeradas, letra arial # 10, todas las hojas tienen que tener que llevar el nombre del alumno y del profesor.

26/Mayo/2014

1. ANTECEDENTES

1.1 Que es y como formular un plan de desarrollo para la microempresa.

PLAN DE NEGOCIOS: Documento en el que se expone la idea básica para la iniciativa de negocios y que incluye descripciones de donde se encuentra usted ahora, hacia donde desea ir y como pretende llegar ahí.

Para el emprendedor que inicia una nueva empresa, un plan de negocios tiene 3 objetivos básicos:

1.- Identificar la naturaleza y el contexto de la oportunidad de negocios, es decir, ¿Por qué existe una oportunidad así?

2.- Presentar el método que el emprendedor piensa adoptar para aprovechar dicha oportunidad.

3.- Reconocer los factores que determinan si esta nueva iniciativa tendrá éxito.

3 SECTORES

Los beneficios de un plan de negocios también depende de las circunstancias individuales que rodean la nueva empresa y se consideran las siguientes:

1.- En el caso de algunas empresas que inician, el entorno es demasiado turbulento para que una planeación extensiva sea benéfica.

2.- La planeación puede plantear un problema cuando al momento que surge la oportunidad es un factor crítico.

3.- Un negocio puede estar tan restringido con una escases de capital que la planeación no es una opción.

PLAN RESUMIDO: Forma corta de un plan de negocios que representan solo las cuestiones y proyecciones más importantes para la empresa.

PLAN EXTENSO: Plan de negocios completo que proporciona un análisis profundo de los factores cruciales que determinaran el éxito o fracaso de una empresa junto con todas las hipótesis de referencia.

Preparación de un plan de negocios

Dos aspectos son de importancia primordial en la redacción de un plan de negocios:

El contenido y el formato del plan y la efectividad de la presentación por escrito.

29/Mayo/2014

Contenido y formato de un plan de negocios

Al considerar el contenido de un plan de negocios, piense en primer lugar y antes que nada en la oportunidad. Las estrategias y planes financieros deben venir después.

EL EQUIPO EMPRENDEDOR: Son las personas que inician y administran la empresa.

LA OPORTUNIDAD: Perfil de la misma empresa, lo que vendrá, a quienes les vendrá y que tan rápido puede crecer.

LOS RECURSOS: No solo dinero, sino también los activos humanos (proveedores, contadores, abogados, inversionistas, etc.) y los activos fuertes (cuentas por cobrar, inventarios, etc.).

LA ESTRUCTURA FINANCIERA: La forma en la cual está estructurada una empresa (deuda frente a capital) y como comparten los fundadores inversionistas el porcentaje de propiedad.

LA PERSPECTIVA AMPLIA: El contexto o los factores externos de una oportunidad incluyen, el entorno regulador, las tasas de intereses, las tendencias demográficas, las inflación y otros factores, que inevitablemente cambian pero que el emprendedor no puede evitar.

LAS BUENAS OPORTUNIDADES TIENEN UN BUEN ``AJUSTE``

PORTADA: La portada debe incluir lo la siguiente información.

 Nombre de la empresa, domicilio, número telefónico, número de fax y sitio web.

 Eslogan y logotipo de la empresa.

 Nombre de la persona de contacto.

 Fecha en la cual se preparó el plan de negocios.

 Si el plan se está entregando a los inversionistas.

 Número de ejemplar.

CONTENIDO: El contenido proporciona una lista en secuencia de las secciones del plan, con los números de página.

RESUMEN EJECUTIVO: Sección del plan de negocios que una perspectiva general, clara y concisa del negocio. El resumen ejecutivo debe de incluir, en no más de tres páginas (de preferencia dos), las siguientes secciones:

 Una descripción de la oportunidad

 Una explicación del concepto del negocio

 Un panorama general de la industria

 El mercado meta

 La ventaja competitiva que espera obtener en el mercado

 El aspecto económico de la oportunidad

 El equipo administrativo

 La cantidad y el propósito del dinero que se está solicitando (la oferta) si usted busca financiamiento.

SINOPSIS: Una sinopsis cubre de manera breve todos los aspectos del plan de negocios, dando un tratamiento relativamente igual a cada tema. Narra de forma breve, las conclusiones de cada sección del plan de negocios completo.

NARRACIÓN: Puesto que la narración relata una historia, puede transmitir mayor emoción que la sinopsis. Sin embargo la composición de una narración eficaz requiere de un redactador talentoso que pueda comunicar la información necesaria y generar entusiasmo. Una narración es más apropiada para negocios que están abriendo nuevos terrenos con un producto nuevo, un mercado nuevo o nuevas técnicas operativas.

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Esta sección ofrece una breve descripción de la empresa si esta ya existe, se incluye su historia, en esta sección se informa al lector del tipo de negocio que se propone, los objetivos de la organización, donde se localiza, y si atenderá a un mercado local o internacional. Al redactar esta sección el emprendedor debe responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuándo y dónde se va a iniciar este negocio?

2. ¿Cuál es la historia de la empresa?

3. ¿Cuáles son los objetivos de la empresa?

4. ¿Qué cambios se han hecho en la estructura de y/o la propiedad?

5. ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra la empresa?, por ejemplo, etapa de inicio, o de la línea de producción total.

6. ¿Qué ha logrado hasta la fecha?

7. ¿Cuál es la competencia distintiva de la empresa?

8. ¿Cuáles son las naturalezas y actividades básicas de la empresa?

9. ¿Cuál es el producto o servicio principal?

10. ¿A qué clientes se atenderá?

11. ¿Cuál es la forma de organización de la empresa, propietario único, sociedad, empresa de responsabilidad limitada o corporación?

12. ¿Cuáles son las situaciones económicas, actual y proyectada de la industria

13. ¿Se tiene el propósito de vender la empresa a otra organización o a un grupo de inversionistas, se pretende que sea una empresa con acciones que coticen en los mercados de valores, o los propietarios deseen transferirla a la siguiente generación de la familia?

02/Junio/2014

PLAN DE PRODUCTOS O SERVICIOS: Sección del plan de negocios que describe los beneficios que el producto y/o servicio que se proporcionaran y explica sus méritos.

PLAN DE MÁRQUETING: Sección del plan de negocios que describe los beneficiarios que el producto o servicio ofrecerá al usuario, y el tipo de mercado que existe para él.

El plan de marqueting describe la forma en la cual la empresa llegará a sus clientes y los atenderá dentro de un mercado determinado, en otras palabras, ¿Cómo incitara usted a los clientes para que cambien a su producto y/o servicio y lo sigan utilizando?

PLAN DE OPERACIONES Y DESARROLLO: Sección del plan de negocios en la que se ofrece información sobre la forma en que se elaborará el producto o se proporcionará el servicio, incluidas descripciones de las instalaciones de la nueva empresa, mano de obra, materia prima y requerimientos de procesamiento.

Aquí usted explicará la forma en la cual las operaciones contribuirán a la ventaja competitiva de la empresa, es decir, en qué forma las operaciones crearan un valor para el cliente, esta sección habla de aspectos tales como la ubicación y las instalaciones, el espacio que necesitará el negocio, y el tipo de equipo que se requerirá.

EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN: Sección del plan de negocios en el que se describe la estructura organizacional de una nueva empresa y los antecedentes de sus jugadores claves.

Los posibles inversionistas buscan empresas bien administradas, de todos los factores que consideran el más importante es la calidad del equipo de administración, incluso puede ser más importante que la naturaleza del producto o servicio.

RIESGOS CRÍTICOS: Sección del plan de negocios que indican los riesgos potenciales con los que puede tropezar un inversionista.

OFERTA: Sección del plan de negocios que le indica a un inversionista cuánto dinero se necesita, cuando y en qué forma se utilizará.

Si un emprendedor está tratando de buscar capital de los inversionistas, en el plan se debe incluir una oferta que indique con claridad cuánto dinero se necesita, y cuando. Es útil transmitir esta información en una tabla de fuentes y utilizaciones que indique el tipo de financiamiento que se está solicitando (deuda o capital) y como se utilizaran los fondos.

PLAN FINANCIEROS: Sección del plan de negocios que proyecta la posición financiera de la empresa, basándose en supuestos bien comprobados y explica la forma en la cual se han determinado las cifras.

El plan financiero presenta pronósticos financieros en forma de estados financieros proforma.

ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA: Proyecciones de los estados financieros de una empresa hasta 5 años, incluidos balances generales, estados de resultados y flujos de efectivo, así como presupuestos de efectivo.

APÉNDICE DE DOCUMENTOS DE APOYO: El apéndice debe contener diversos materiales, y anexos suplementarios para ampliar la comprensión del plan por parte del lector. Estos documentos de apoyo incluyen partidas a las que se hace referencia en el texto del plan de negocios, como el resumen curricular de inversionistas y propietarios/gerentes clave, fotografías de los productos, las instalaciones y edificios, estudios de investigación de mercados, investigación pertinente publicada y contratos de venta firmados.

1.2 MICROEMPRESARIO

¿Qué es un microempresario?

Un microempresario es eso, un empresario de microempresa, es decir, un empresario de una empresa chiquita, un microempresario es alguien que invierte su dinero, generalmente poco, en un negocio.

En las definiciones mexicanas de empresas tenemos lo siguiente, ley para el desarrollo de la competitividad de la micro, pequeña y mediana empresa.

ESTRATIFICACIÓN POR NÚMERO DE TRABAJADORES

SECTOR / TAMAÑO INDUSTRIA COMERCIAL SERVICIO

MICROEMPRESA 0 – 10 0 – 10 0 – 10

PEQUEÑA EMPRESA 11 – 50 11 – 30 11 – 50

MEDIANA EMPRESA 51 - 250 31 – 100 51 – 100

Es decir que las microempresas son las empresas donde laboramos hasta 10 personas y si agregamos a las PYMES a las que también van dirigidos estos artículos, tenemos máximo 250 empleados en industria o hasta 100 en comercio o servicio.

La importancia de las MIPYMES (micro, pequeñas y medianas empresas) es grandísima, pues en estas empresas en México se concentran el 90% de las empresas, 42% de los empleos, y el 23% de PIB, es decir, somos una parte importante de la economía.

MICROEMPRESARIO: Es el responsable de conducir el negocio, para ello necesita no solo de conocer los componentes de una organización, si no poner en práctica algunas herramientas generales, información que le permita poner a funcionar de forma eficiente la microempresa.

Los conocimientos de tipo de organizacional que requiere de forma prioritaria, se pudieran agrupar de forma sencilla en los siguientes:

05/Junio/2014

CONOCIMIENTOS DE:

PLANIFICACIÓN Y ADMINISTRACIÓN BÁSICA: Que hace la microempresa, como se mejora, hacia donde va como negocio.

CONTABILIDAD: En que se invierte, en que se gasta, en que se ahorra, en que se re invierte.

PRODUCCIÓN: Tipos de productos, servicios y sus atributos.

MERCADEO: Publicidad o venta, mercadeo de los productos o servicios, avisos, trípticos, recomendaciones verbales por el mismo uso de los productos o servicios.

1.3 IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE LA IDEA

Llevar a cabo el proceso de gestión de las ideas sobre los productos o servicios a implementar carencia presente en el medio, problema, o una necesidad detectada, se precisa una selección de lluvia de ideas para generar soluciones para dicho problema, o satis factores para tal necesidad, de la lluvia de ideas debe desprenderse por lo menos una o dos alternativas de solución para satisfacer cada una de las necesidades o resolver cada uno de los problemas identificados.

Criterios de decisión más comunes para evaluar y seleccionar productos o servicios.

El primer elemento a considerar para formar una empresa de éxito, está en lo creativo, de la idea que le da origen, las oportunidades están en cualquier parte, solo hay que saber buscarlas. Es necesario evaluar las mismas a través de los criterios que el emprendedor juzgue convenientes a fin de poder seleccionar la mejor de ellas.

Los criterios de dirección más comunes son:

Nivel innovación, mercado potencial, conocimiento técnico y requerimiento de capital.

MATRIZ DE SOLUCIONES

CRITERIOS / IDEAS NIVEL DE INNOVACIÓN MERCADO POTENCIAL CONOCIMIENTO TÉCNICO REQUERIMIENTO DE CAPITAL TOTAL

COMIDA PARA GATO 2 2 2 4 10

TAMALES

2 4 2 2 10

SERVILLETAS PERSONALIZADAS 3 4 3 2 12

RELOJ DE PARED

4 3 3 4 14

TÉ DE JAMAICA

3 4 2 2 12

Escala de valores, 1.- Mal, 2.- Regular, 3.- Bien, 4.- Muy bien.

RELOJ DE PARED: Es algo de primera necesidad en cualquier casa o negocio, las personas siempre preguntan la hora y siempre necesitan saber qué hora es, por sus diferentes actividades, en cada hogar o negocio, siempre hay por lo menos un reloj.

SERVILLETAS PERSONALIZADAS: Es un articulo con diferentes usos, puede ser un obsequio o un adorno en tu cocina, puede ser un buen detalle en algún restaurante de alta categoría, o alguno que pretenda dar a sus clientes una buena presentación.

• CUADRO PERSONALIZADO

CRITERIOS / IDEAS NIVEL DE INNOVACIÓN MERCADO POTENCIAL CONOCIMIENTO TÉCNICO REQUERIMIENTOS

DE CAPITAL TOTAL

MEDICO 4 4 4 3 15

ABOGADO

3 4 4 2 13

COCINERO 4 3 3 2 12

ALBAÑIL

2 4 3 4 13

INGENIERO

3 3 4 3 13

09/06/2014

1.4 LOS CLIENTES

CLIENTES: aquella persona natural o jurídica que realiza la transacción comercial denominada compra.

Tipos de clientes.- clasificación general:

En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes:

1.- Clientes actuales: son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual.

2.- Clientes potenciales: son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.

Tipos de clientes.- clasificación especifica:

En segundo lugar, cada uno de estos dos tipos de clientes (actuales y potenciales), se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una mayor personalización):

 Clasificaciones de los clientes actuales: se dividen en 4 tipos de clientes, según su vigencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.

 Clientes activos e inactivos: los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás.

TIPOS DE CLIENTES Y SU CLASIFICACIÓN

1.5 EL SURTIDO DE MERCANCÍA Y SERVICIO AL CLIENTE

CONCEPTO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

Principales canales de distribución

DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DEL CONSUMO:

Cinco canales se usan, ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor o usuario final:

*Productor – consumidor

*Productor – Detallista – Consumidor

*Productor – Mayorista – Detallista

*Productor – Agente – Detallista – Consumidor

*Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor

DISTRIBUCIÓN DE BIENES INDUSTRIALES:

Los cuatro canales más comunes de los bienes industriales son:

*Productor – Usuario

*Productor – Distribuidor industrial – Usuario

*Productor – Agente – Usuario

*Productor – Agente – Distribuidor industrial – Usuario

DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS:

La naturaleza intangible de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Hay solo dos canales comunes para los servicios:

*Productor – Consumidor

*Productor – Agente – Consumidor

Consideraciones para seleccionar los canales de distribución más adecuados

• Cobertura y tamaño del mercado

• Precio al consumidor

• Control de operaciones

CONCEPTO DE INTERMEDIARIO.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluis este del fabricante al consumidor.

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello, una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

El uso de los intermediarios en el proceso de distribución de un producto es importante por las siguientes razones:

 Permiten llegara a un mayor número de consumidores potenciales

 Aseguran una satisfacción más que efectiva de nuestros clientes

 Evitan que la empresa o negocio tenga que hacer grandes inversiones y gastos para construir y administrar una gran cantidad de puntos de venta o sucursales.

12/Junio/2014

FACTORES A CONSIDERAR PARA SELECCIONAR LOS INTERMEDIARIOS.

Ejemplos:

 PARA UNA CARPINTERÍA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN PODRÍA SER:

PRODUCTOR

MINORISTA

CONSUMIDOR

 PARA UNA TORTILLERÍA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PODRÍA SER:

PRODUCTOR PRODUCTOR

CONSUMIDOR MINORISTA

CONSUMIDOR

Entre los principales aspectos a considerar, se pueden mencionar los siguientes:

 Capacidad para abastecer el mercado al que se quiere llegar

 Ubicación del intercambio

 Situación financiera del intercambio

 Movilidad del intercambio para hacer la publicidad y promoción del producto

 La línea que maneja y su relación con el producto que se le va a confiar para su distribución

 Los servicios adicionales que maneja

 Su talento administrativo

 Su honestidad y prestigio en el mercado

 Atención y servicio al cliente: Los clientes constituyen el elemento vital de cualquier negocio.

 Servicio al cliente: La asociación americana de mercadotecnia, define los servicios al cliente como operaciones benéficas, o ayudas que se ofrecen en venta o se proporcionan junto con la venta de un producto.

 Atención al cliente: Esta atención personal se puede definir como los tratos personales extras que se dan al efectuar la venta.

IMPORTANCIA DE UN ADECUADO SERVICIO AL CLIENTE

Algunas recomendaciones para un recibimiento adecuado son las siguientes:

 Saludar al cliente en forma amable dándole la bienvenida (buenos días, bienvenido)

 Ofrecerle el servicio al cliente o indicarle en qué momento se le atenderá, en el caso de que haya otros clientes (¿En qué puedo servirle?, en un momento le atiendo)

 Respetar el orden en el que los clientes llegan a la hora de atenderlos

PROMOCIONES O ESPECIALES

En la mayoría de los negocios y empresas se manejan promociones especiales, las razones pueden ser variadas, entre otras:

 Introducción de nuevos productos

 Dar salida a productos obsoletos

 Fin de temporada (liquidación)

 Dar salida a productos devueltos o con defectos que no afectan su funcionalidad

 Dar salida a productos con baja o nula rotación

 Estas promociones pueden traducirse en descuentos sobre el precio original, ofertas de 2 x 1, obsequios de productos en la compra de otro u otros.

Otros aspectos de importancia en atención y servicio al cliente

 Importancia de corroborar los requerimientos del cliente

 Importancia de destacar las características y ventajas de la mercancía de interés para el cliente

 Servicios y mercancías adicionales

 Solución de quejas al cliente

 Verificación de la existencia de mercancía solicitada por el cliente

 Importancia del registro de inexistencia de mercancías

 Importancia de la verificación verbal de la mercancía surtida contra el documento de venta

 Verificación del importe de peso, la cantidad recibida y el cambio.

CATALOGO DE CLIENTES

Es un documento que contiene el listado de todos o al menos los principales clientes de la empresa o negocio, sus datos de identificación y hábitos de compra.

IMPORTANCIA: La importancia de contar con este documento se resume en lo siguiente:

*Informar vía telefónica, mediante fax o correo electrónico a nuestros clientes de la empresa o negocio, de nuevos productos o servicios.

*Enviarles información sobre promociones especiales.

*Conocer el tipo de productos o servicios que adquieren, el volumen de sus compras y la frecuencia con la que lo hacen.

*Mantener existencias con base en la información anterior que permitan cumplir sus expectativas y satisfacer sus necesidades.

*Brindar atención personalizada a partir de sus gustos y características de personalidad.

*Anticiparse a sus requerimientos de entrega, plazos, necesidad de crédito, etc.

DATOS QUE DEBE CONTENER:

*Nombre de la empresa y/o persona que compra

*Dirección

*Teléfono / fax

*Correo electrónico

*Artículos o servicios que adquiere

*Cantidades de cada artículo que compra

*Frecuencia de sus compras

*Días estimados de la semana o mes que acude al negocio o solicita mercancía

*Condiciones de crédito

*Condiciones de entrega

*Forma de pago

*Requisitos especiales

*Características físicas y de personalidad

*Gustos

QUEJAS DE CLIENTES

La estrategia de servicio del negocio se ve sometida a prueba cuando se trata de atender las quejas de los clientes. Por consiguiente, las reclamaciones ofrecen una serie de oportunidades para:

 Identificar los puntos débiles del negocio

 Arreglar las cosas

 Recuperar un cliente

 Fomentar la lealtad del cliente hacia la empresa

IMPORTANCIA DEL SEGUIMIENTO DE QUEJAS DE CLIENTES

Sistema de administración de quejas: Un sistema de administración de quejas debe incluir elementos que den respuesta a las siguientes interrogantes:

 ¿Donde se recibirán las quejas?

 ¿Quien las recibirá?

 ¿En qué días de la semana y horarios se recibirán?

 ¿Quién dará respuesta a las quejas?

 ¿Cómo se registrarán las quejas?

 ¿Qué proceso seguirán?

 ¿Cuáles serán las políticas sobre indemnización, substituciones, cambios, devoluciones del importe, etc.?

 ¿Cuál será el tiempo de respuesta a los clientes?

16/Junio/2014

CATALOGO DE CLIENTES

Es un documento que contiene el listado de todos o al menos los principales clientes de la empresa o negocio, sus datos de identificación y hábitos de compra.

IMPORTANCIA: La importancia de contar con este documento se resume en lo siguiente:

*Informar vía telefónica, mediante fax o correo electrónico a nuestros clientes de la empresa o negocio, de nuevos productos o servicios.

*Enviarles información sobre promociones especiales.

*Conocer el tipo de productos o servicios que adquieren, el volumen de sus compras y la frecuencia con la que lo hacen.

*Mantener existencias con base en la información anterior que permitan cumplir sus expectativas y satisfacer sus necesidades.

*Brindar atención personalizada a partir de sus gustos y características de personalidad.

*Anticiparse a sus requerimientos de entrega, plazos, necesidad de crédito, etc.

DATOS QUE DEBE CONTENER:

*Nombre de la empresa y/o persona que compra

*Dirección

*Teléfono / fax

*Correo electrónico

*Artículos o servicios que adquiere

*Cantidades de cada artículo que compra

*Frecuencia de sus compras

*Días estimados de la semana o mes que acude al negocio o solicita mercancía

*Condiciones de crédito

*Condiciones de entrega

*Forma de pago

*Requisitos especiales

*Características físicas y de personalidad

*Gustos

GUÍA DE ESTUDIO

1.-ES EL DOCUMENTO EN EL QUE SE EXPONE LA IDEA BÁSICA PARA LA INICIATIVA DE NEGOCIOS Y QUE INCLUYE DESCRIPCIONES DE DONDE SE ENCUENTRA USTED AHORA, HACIA A DONDE DESEA IR Y COMO PRETENDE LLEGAR AHÍ: PLAN DE NEGOCIOS

2.-IDENTIFICA LAS CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMIDO: PRESENTA SOLO LAS CUESTIONES Y PROYECTOS MÁS IMPORTANTES PARA LA EMPRESA

3.- SON LOS FACTORES BÁSICOS QUE SE ENCUENTRAN EN EL CONTENIDO Y FORMATO DE UN PLAN DE NEGOCIOS: EQUIPO EMPRENDEDOR, OPORTUNIDAD, RECURSOS, ESTRUCTURA FINANCIERA, PERSPECTIVA AMPLIA

4.-SECCION DEL PLAN DE NEGOCIOS QUE TRANSMITE UNA PERSPECTIVA GENERAL, CLARA Y CONCISA DEL NEGOCIO PROPUESTO: RESUMEN EJECUTIVO

5.- SECCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS QUE DESCRIBE LOS BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO O SERVICIO OFRECERÁ AL USUARIO Y EL TIPO DE MERCADO QUE EXISTE PARA EL: PLAN DE MARKETING

6.- EL PLAN FINANCIERO PRESENTA PRONÓSTICOS FINANCIEROS, EN FORMA DE ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA: PLAN FINANCIERO, PROYECTA LA POSICIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA BASÁNDOSE EN SUPUESTOS BIEN COMPROBADOS

7.- LOS ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA SON PROYECCIONES DE LOS ESTADOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA, QUE SE PRESENTAN HASTA POR 5 AÑOS: INCLUIDOS BALANCES GENERALES, ESTADOS DE RESULTADOS Y FLUJOS DE EFECTIVO.

8.- EL APÉNDICE DEBE CONTENER DIVERSOS MATERIALES Y ANEXOS SUPLEMENTARIOS PARA AMPLIAR LA COMPRENSIÓN POR PARTE DEL LECTOR: RESUMEN CURRICULAR DE GERENTES CLAVES, FOTOGRAFÍAS DE LOS PRODUCTOS, INSTALACIONES Y EDIFICIOS, R4EFERENCIAS PERSONALES, ETC.

9.- LA PEQUEÑA EMPRESA EN LA ESTRATIFICACIÓN POR NÚMERO DE TRABAJADORES EN EL SECTOR COMERCIO ES DE 11 A 30 TRABAJADORES: VERDADERO

10.- LA PEQUEÑA EMPRESA EN LA ESTRATIFICACIÓN POR NÚMERO DE TRABAJADORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL ES DE 11 A 50 TRABAJADORES: VERDADERO

11.- ES EL RESPONSABLE DE CONDUCIR EL NEGOCIO PARA ELLO NECESITA NO SOLO CONOCER LOS COMPONENTES DE UNA ORGANIZACIÓN SI NO PONER EN PRÁCTICA ALGUNAS HERRAMIENTAS GERENCIALES: MICROEMPRESARIO

12.- ES UN COMPLEJO DE ATRIBUTOS TANGIBLES TALES COMO COLOR, TAMAÑO, PRESENTACIÓN, DUREZA, FORMA, ETC. PRODUCTOS

13.- ES UN COMPLEJO DE ATRIBUTOS DE NATURALEZA COMO LIMPIEZA, ASEO, OPORTUNIDAD, ETC. SERVICIOS

14.-PERSONA NATURAL O JURÍDICA QUE REALIZA LA TRANSACCIÓN COMERCIAL DENOMINADA COMPRA: CLIENTE

15.- EL PRIMER ELEMENTO A CONSIDERAR PARA FORMAR UNA EMPRESA DE ÉXITO ESTA EN LO CREATIVO DE LA… INNOVACIÓN, MERCADO POTENCIAL, CONOCIMIENTO TÉCNICO Y REQUERIMIENTO DE CAPITAL

16.- EN UN SENTIDO GENERAL, UNA EMPRESA U ORGANIZACIÓN TIENE DOS TIPOS DE CLIENTES, ¿CUÁLES SON? CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES

17.- ESTA FORMADO POR PERSONAS Y COMPAÑÍAS QUE INTERVIENEN EN LA TRANSFERENCIA DE LA PROPIEDAD DE UN PRODUCTO A MEDIDA QUE PASA DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR FINAL O AL USUARIO INDUSTRIAL: CANAL DE DISTRIBUCIÓN

18.- EMPRESA LUCRATIVA QUE DA SERVICIOS RELACIONADOS DIRECTAMENTE CON LA VENTA Y/O COMPRA DE UN PRODUCTO, AL FLUIR ESTE DEL FABRICANTE AL CONSUMIDO: INTERMEDIARIO

19.- SE DEFINE COMO OPERACIONES, BENEFICIOS O AYUDAS QUE SE OFRECEN EN VENTA O SE PROPORCIONAN CON LA VENTA DE UN PRODUCTO: SERVICIO AL CLIENTE

20.- ES EL DOCUMENTO QUE CONTIENE EL LISTADO DE TODOS O AL MENOS LOS PRINCIPALES CLIENTES DE LA EMPRESA O NEGOCIO, SUS DATOS DE IDENTIFICACIÓN Y HÁBITOS DE COMPRA: CATALOGO DE CLIENTES

23/JUNIO/2014

2.- PUBLICACIÓN DE LA MICROEMPRESA

2.2.- ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIÓN DEL PEQUEÑO COMERCIO A NIVEL ZONA O ÁREA COMERCIAL.

Ubicación de una nueva empresa física.

Las tres opciones principales para la decisión de ubicación inicial son: edificio tradicional, el hogar y un sitio web.

Tienda física tradicional: aquellos donde los negocios han operado históricamente.

Alternativa/factor clave Accesibilidad para el cliente Conocimiento del entorno Disponibilidad y costos del lugar Preferencia personal del emprendedor Recursos disponibles Total

Plaza San Pedro 4 4 3 4 3 18

Centro Comercial Sol 3 3 2 3 2 13

Plaza Galerías 3 4 4 4 3 18

Col. Carranza 2 1 2 2 2 9

Col. Pro-Hogar 1 1 2 1 1 6

Col. Progreso 1 1 1 1 1 5

Col. El porvenir 1 1 1 1 1 5

Col. Cartolandia 2 1 1 1 1 6

Escala de valores

1.- mal

2.- regular

3.- bien

4.- muy bien

2.2.- LA SELECCIÓN DEL SITIO EN DONDE SE UBICARA LA MICRO EMPRESA

Ubicación y tamaño de un negocio

La importancia de la decisión de ubicación pone en relieve los costos y dificultades de trasladar un negocio ya establecido. De igual manera, si la elección del sitio es en particular mala, puede ser que el negocio nunca despegue, aunque tenga un financiamiento adecuado y una habilidad administrativa superior.

Hay 5 factores clave que guían el proceso de investigación de la ubicación:

1.- facilidad de acceso de los clientes

2.- condiciones ambientales del negocio

3.- disponibilidad de recursos

4.- preferencias personales

5.- disponibilidad y costo de los sitios

En una situación particular un factor puede tener más peso que otro, pero cada uno influye en la decisión final de la ubicación.

26/JUNIO/2014

2.3.- PRESUPUESTO DE MOBILIARIO, EQUIPO E INMUEBLE

DISEÑO Y EQUIPAMIENTO DE LAS INSTALACIONES

Un plan de ubicación debe describir el espacio físico que albergara al negocio, e incluirá una explicación de las necesidades de equipo, aunque el plan pueda requerir una nueva estructura o aprovechar otra ya existente, por lo general una nueva empresa ocupa un edificio con una remodelación mínima o considerable.

DESAFÍO EN EL DISEÑO DE LAS INSTALACIONES

Al especificar sus requerimientos en lo concerniente al edificio, el nuevo empresario debe evitar comprometerse con un espacio que es demasiado grande o lujoso. El espacio no debe ser demasiado pequeño o austero para una operación eficiente. El edificio ideal es práctico, no ostentoso.

La conveniencia general de un edificio para un tipo determinado de negocio depende de los requerimientos funcionales de la empresa. Por ejemplo, lo ideal es que un restaurante este en un solo nivel. Otros factores importantes son la antigüedad y condiciones del inmueble, los riesgos de incendio, la calefacción y el aire acondicionado, el alumbrado y las instalaciones sanitarias, así como las entradas y salidas. Es evidente que estos factores no tienen la misma importancia para una empresa de manufactura que para una empresa de ventas al mayoreo o menudeo. Pero en ningún caso deben pasarse por alto la comodidad, la conveniencia, y la seguridad de los empleados y clientes de la empresa.

DESAFÍO EN EL EQUIPAMIENTO DE LAS INSTALACIONES

El último paso en el arreglo de las instalaciones es la compra o arrendamiento de equipo y herramientas. Los propietarios de pequeñas empresas prefieren tener su propio equipo en vez de arrendarlo. La mayoría cree que, a largo plazo, resulta más económico comprar que rentar. El hecho de tener la flexibilidad para utilizar el equipo cuando lo deseen y de conservarlo hasta que ya no sea necesario, también es una razón importante para que los propietarios de las pequeñas empresas prefieran adquirirlo que arrendarlo.

FORMULAR EL PRESUPUESTO DE BIENES DE CAPITAL DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE UN NEGOCIO

Bienes de capital: son aquellos bienes de naturaleza permanente o fija que la empresa requiere para llevar a cabo las actividades que están relacionadas con su propósito principal. Estos bienes son indispensables para la producción de artículos, la prestación de servicios, la distribución, la venta y el manejo de las actividades administrativas.

Los principales se pueden clasificar en los siguientes rubros los cuales pueden presentar variaciones de acuerdo a la naturaleza del negocio:

Edificio: el local, la oficina, el almacén, el terreno, etc.

Instalaciones: eléctrica, de gas, telefónica, de agua, etc.

Maquinaria: cortadoras, estufas, empaquetadoras, de soldar, bandas desplasadoras, tornos, planchas, etc.

Equipos: copiadoras, escritorios, mostradores, camiones repartidores, etc.

Herramientas: llaves, pinzas, destornilladores, serruchos, etc.

Utensilios y enceres: cucharas, cuchillos, engrapadoras, ollas, platos, etc.

30/JUNIO/2014

BIENES DE CAPITAL DE UNA PAPELERÍA CLASIFICADOS SEGÚN SE NATURALEZA

Bienes de capital si no Clasificación

1 Mostrador X Equipo

2 Automóvil X

3 Estantes X Equipo

4 Engargoladoras X Equipo

5 Folders X

6 Enmicadora X Equipo

7 Copiadora X Equipo

8 Instalación eléctrica X Instalación

9 Televisión X

10 Equipo de aire acondicionado X Equipo

11 Máquina registradora X Equipo

12 Engrapadora X utensilio

13 Refrigerador X

14 Instalación para suministro de agua X Instalación

15 Local X Equipo

16 Cuadernos X

17 Perforadora X Utensilio

18 Hojas blancas X

19 Radio X

20 Vitrinas X equipo

*edificio * maquinaria * equipo * utensilios * instalaciones* herramientas

PRESUPUESTOS DE BIENES DE CAPITAL: Es un documento que nos presenta por anticipado y en forma ordenada y sistemática los bienes de capital que se requieren para iniciar un negocio, y por otro lado el costo de adquisición de los mismos los cuales se suman para dar un total que representa la cantidad de recursos económicos que se requieren para la obtención de los mismos.

FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO DE BIENES DE CAPITAL: Es muy importante incluir todos los bienes, maquinaria, herramientas, instalaciones y equipos que se requieren de acuerdo al proceso productivo o de prestación del servicio y considerar los volúmenes de producción proyectados para determinar con precisión la cantidad y las características de los mismos

PRESUPUESTO DE BIENES DE CAPITAL

*Determine los bienes de capital que utilizaras para desarrollar tu producto o servicio (incluye las instalaciones requeridas de acuerdo a los servicios que son necesarios).

Bienes de capital Cantidad Características Costo unitario estimado Costo total

1 Edificio 1 2 plantas $ 180,000 $ 180,000

2 Inst. eléctrica 1 Distrib. En edificio $ 15,000 $ 15,000

3 Mostrador 1 Madera $ 4,200 $ 4,200

4 Exhibidores para esculturas 20 Acrílico $ 1,100 $ 22,000

5 Sillones 4 Madera/vinil $ 2,100 $ 8,400

6 Bastidores 10 madera $ 200 $ 2,000

7 Computadoras 2 Dell $ 5,000 $ 10,000

8 Aire condicionado 1 Ductos de refrigeración $ 14,000 $ 14,000

Total $ 221,600 $ 255 600

*Recuerda que si vas a rentar el local no debes incluirlo en el presupuesto así como tampoco las instalaciones con las que ya cuente el mismo.

2.4.- PRESUPUESTO DE GASTOS PREOPERATORIOS

GASTOS DE ORGANIZACIÓN O GASTOS PREOPERATORIOS

Generalmente cuando se inicia una empresa o negocio se deben realizar ciertos gastos para que empieza a funcionar como es debido, entre ellos se pueden considerar todo lo relacionado para la creación de la empresa para efectos mercantiles, como el acta constitutiva, su registro ante las autoridades correspondientes y de más tramites fiscales necesarios para la legalidad de la operación.

Financieramente todos los gastos ya fueron erogados mas no devengados y porque esto último, porque aún no generan ingresos.

En el artículo 39 de la ley del impuesto sobre la renta (LISR) se marcan los porcentajes de amortización.

Artículo 39.- Por los cientos máximos (autorizados) de gastos y cargos diferidos así como para las erogaciones realizadas en periodos pre-operativos son los siguientes:

II.- Para erogaciones realizadas en periodos pre-operativos.

3/JULIO/2014 Y 7/JULIO/2014

ALGUNOS GASTOS QUE SE PODRÍAN CONSIDERAR PRE OPERATIVOS:

- Tramite con el notario del registro de la sociedad

- Contrato de servicios (luz, agua, teléfono, etc.).

- Renta del local

- Adecuación del local estudios de mercado para determinar la viabilidad del negocio

- Gastos para contratar personal para inicio de las actividades

- Gastos de promoción para captar inversores

- Gastos de papelería inicial (papel membretado, tarjetería, etc.)

Por último, es recomendable lo siguiente:

• Que la contabilidad refleje con suma claridad los datos del periodo pre operativo, así como el de los periodos operativos siguientes en su caso.

• Que los periodos estén debidamente identificados y respaldados con las respectivas hojas de trabajo.

• Que exista el listado de facturas ordenadas, ya sea por concepto de gastos, por fecha, o por periodo fiscal.

La idea, en última instancia es poder demostrar con facilidad a los interesados lo que corresponde a cada periodo fiscal.

3.- ADMINISTRACIÓN DE RECURSO DE OPERACIÓN

3.1.- DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL PERSONAL

ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

La descripción de puestos sirve en el manual de organización para el reclutamiento y selección de personal; para identificar necesidades de capacitación y desarrollo de personal, y para servir de base en la calificación de méritos y la evaluación de puestos.

La descripción de puestos resulta de análisis e investigación de las tareas que se asignan a una persona dentro de una empresa. Así, el análisis de puesto se define como la determinación de las tareas que componen un puesto.

El puesto de la unidad de trabajo especifica e impersonal, constituida por un conjunto de operaciones que deben realizar aptitudes de que asumir el titular en determinadas condiciones de trabajo.

“TAREA”

Análisis de puesto de trabajo

3.2.- PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO

CAPITAL DEL TRABAJO:

Sus componentes son el efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar, e inventarios y por su tiempo se estructura o dividen como permanente o temporal.

CAPITAL DE TRABAJO:

Es la inversión de una empresa en activos a corto plazo (efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar, inventarios, etc.). El capital de trabajo neto se define como los activos circulantes menos los pasivos circulantes, estos últimos incluyen préstamos bancarios, papel comercial y salarios e impuestos acumulados.

“TAREA”

INVESTIGAR QUE SON:

EL EFECTIVO: El efectivo constituye un recurso que puede ser utilizado para varios fines generalmente; está integrado por billetes y monedas, cheques, giros bancarios, depósitos a la vista y depósito a plazos.

VALORES NEGOCIABLES: Los valores negociables pueden usarse según distintas formas, como por ejemplo a manera de recursos, fondos que den seguridad, transacciones, acciones especulativas, certificados de tesorería, bonos de crédito tributario, cartas de crédito o convenios de readquisición.

CUENTAS POR COBRAR: Las cuentas por cobrar es un concepto de contabilidad donde se registran los aumentos y las disminuciones derivados de la venta de conceptos distintos a mercancías o prestación de servicios, única y exclusivamente a crédito documentado (títulos de crédito, letras de cambio y pagarés) a favor de la empresa y para esto existen programas para llevar a cabo las operaciones.

INVENTARIOS: El inventario es el conjunto de mercancías o artículos que tiene la empresa para comerciar con aquellos, permitiendo la compra y venta o la fabricación primero antes de venderlos, en un periodo económico determinados. Deben aparecer en el grupo de activos circulantes.

ACTIVO CIRCULANTE: Un activo circulante es un bien o derecho líquido o que puede convertirse en líquido en menos de un año.

Es decir, es el dinero que una empresa tiene más o menos disponible para usar en cualquier momento (el dinero que tiene en las cajas y bancos, las existencias, las deudas de los clientes.

PASIVO CIRCULANTE: Se denomina pasivo circulante a las cuentas del balance que representan el "exigible a corto plazo" ejemplo: Proveedores de materias primas y auxiliares cuyo pago deba realizarse en un plazo máximo de 90 días fecha, créditos bancarios a corto plazo, acreedores diversos, efectos a pagar hasta 90 días fecha, intereses a pagar de obligaciones, dividendos pendientes de pago, provisión para impuestos etc...

10/JULIO/2014

PRESUPUESTO EN FINANCIAMIENTO

PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO DE CAPITAL DE TRABAJO

Al iniciar un negocio además de los bienes de capital para los cuales ya elaboraste el presupuesto correspondiente, se necesita capital de trabajo para iniciar, es decir cierta cantidad de efectivo en caja o en bancos y materias primas en el caso de la industria, mercancías en el caso de comercios o ciertos insumos para prestar servicios. Se deben determinar en forma precisa dichos elementos del capital de trabajo: la cantidad de los mismos, sus características, el precio al que nos lo venderán los proveedores y siempre considerando el ciclo del capital de trabajo que corresponde a la naturaleza y políticas comerciales del negocio, evitando inventarios excesivos, demasiados reducidos o inadecuados a los gustos de los clientes o a la temporada.

Presupuesto de capital de trabajo

Galería de arte Luna

Cantidad Concepto Costo unitario Costo total

total $

3.3.- CAPITAL INICIAL Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Finanzas: Es una de las funciones básicas de la administración que se relaciona con la obtención, el manejo y el control de los recursos financieros de un negocio o empresa.

Estructura financiera: Es la forma en la que están compuestos los recursos económicos de la empresa, la estructura financiera de un negocio muestra el total de los recursos de una empresa y si son parte del capital o son deuda.

Capital inicial: Es la cantidad de dinero propio que aporta una persona cuando va a iniciar un negocio. El cual puede incrementarse posteriormente con nuevas aportaciones.

Deuda: Es la cantidad de dinero que no es propio si no que se debe a otras personas o instituciones que nos hicieron prestamos, nos vendieron a crédito o le debemos dinero por sueldos, impuestos, etc.

Conceptos económicos

# Recursos Propios Ajenos

1 Automóvil pagado 

2 Automóvil con un valor de $80,000 del que se ha dado el 20% de enganche 

3 Ahorros en el banco 

4 Préstamo bancario 

5 Ropa comprada a crédito 

6 Pagares con valor de $38,000 

7 Joyas personales 

8 Casa con un valor de $800,000 del cual solo se ha dado $200,000 

9 Terreno ubicado en e l centro de la ciudad 

10 Estantes 

14/JULIO/2014

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Para obtener recursos adicionales el emprendedor puede recurrir a diferentes fuentes de financiamiento. Sin embargo, es importante determinar primero cuánto dinero requerirá para iniciar y poner en marcha tu negocio. Cada una de las diferentes opciones presenta ventajas y desventajas que deben ser analizadas para tomar la mejor decisión.

Algunas de las fuentes de financiamiento más comunes son:

1.- Aportaciones de terceras personas (familiares, amigos, etc.)

2.- Préstamos bancarios

3.- Créditos de proveedores

4.- Créditos de dependencias gubernamentales y fondo de apoyo

TAREA

Investigar los siguientes tipos de créditos: “habilitación o avío” y “refaccionario”, así como otros tipos de créditos de apoyo existen y principales programas para apoyo crediticio para MIPYMES (microempresas, pequeñas y medianas empresas)

3.4.- DETERMINACIÓN DE PRECIOS, INGRESOS, GASTOS Y UTILIDAD

Fijación de precios

El precio: Es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio un producto o servicio.

La fijación del precio es una de las tareas más importantes del proceso mercadotécnico.

El precio de un producto o servicio es una variable con los otros 3 elementos de la mezcla de la mercadotecnia: plaza, producto y promoción.

Objetivos de la fijación de precios --> orientados a las utilidades:

Alcanzar un rendimiento meta

Maximizar las utilidades

 Orientados a las ventas

Aumentar el volumen de las ventas

Mantener o incrementar la participación en el mercado

 Orientados a la situación actual

Estabilizar los precios

Hacer frente a la competencia

17/JULIO/2014

FACTORES QUE INTERVIENE EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Costo: Es todo dinero que se pague para que pueda realizarse una operación o bien para que se elabore un producto o se preste un servicio.

Costos variables: Son aquellos que tienen que ver con la fabricación del producto o prestación del servicio.

Costos fijos: son aquellos que no pueden asociarse directamente a la fabricación de cada unidad o producto o prestación de servicio o negocio.

Un ejemplo de la determinación del costo total de la elaboración de panecillos de harina es la siguiente:

Costos variables por porción de 200gr:

Harina (2.5 g) _______________________ $0.375

Azúcar (15 g) ________________________ $0.851

Canela (23 g) ________________________ $0.071

Leche descremada (40 ml) _____________ $0.400

Envoltura ___________________________ $0.0500

Total _______________________________ $ 2.197

Costo fijo mensual:

Renta ___________________________ $2,500.00

Agua ____________________________ $600.00

Publicidad ________________________ $700.00

Gasolina __________________________ $1,000.00

Teléfono __________________________ $550.00

Salarios ___________________________ $ 8,000.00

IMSS, infonavit, etc. _________________ $1,020.00

Total _____________________________ $14, 370.00

Se espera una producción mensual de 25,000 panecillos. Así el costo total del producto de determina de la siguiente manera:

CT (costo total)= CV + (CF/ Producción esperada)

CT= $2.197 + ($ 14,370.00/2,500)

CT= $2.77

Este es el costo total pero aún falta determinar el porcentaje de ganancias deseado por el negocio de acuerdo a las políticas de precios establecidas.

Supongamos que la empresa desea un margen de ganancia de 50% entonces el precio al que se le vende al intermediario (minorista, tienda de abarrotes, misceláneas, cafeterías, etc.) se calcula de la siguiente manera:

PV al distribuidor= CT + (CT multiplicado por el % de ganancia deseado)

PV al distribuidor= $2.77 + (2.77 x 50%)= $4.15

Aun cuando la mayoría de las veces el precio final para el consumidor, se fija por el distribuidor, en algunos casos el productor puede llegar a un acuerdo con este para que venda a un determinado precio al consumidor final y así asegurarse que no se incremente demasiado y se desaliente las ventas.

21/JULIO/2014

Esto se calcula de la siguiente manera:

PV al consumidor final= PV al distribuidor + (PV al distribuidor x % de ganancia para el distribuidor)

Si se determinó que el distribuidor obtenga un margen de ganancia de 40% el precio final al consumidor será de:

PV al consumidor final= $ 4.15 + (40)= $ 5.81

Otros factores que influyen en la fijación del precio son la competencia, la regulación de precios y por supuesto la oferta y demanda.

Ingresos: Los ingresos para una empresa de servicios (café internet, despacho, estética, etc.) y para una empresa comercial (abarrotes, papelería, tienda de telas, etc.) son los recursos que recibe el negocio para la venta de un producto o mercancía ya sea en efectivo o a crédito.

PRESUPUESTO DE INVERSIONES

Los presupuestos de bienes de capital, presupuesto de capital de trabajo y el presupuesto de gastos de operación, constituyen nuestra necesidad de inversión inicial para la cual debes elaborar el presupuesto globalizador e integrador de todos esos desembolsos algunos de los cuales se recuperaran pronto y otros como los bienes de capital que tienen un periodo de recuperación más largo.

Ejemplo de la elaboración de un presupuesto de inversiones para iniciar el negocio de una frutería.

Partimos de los 3 presupuestos básicos que son: el presupuesto de bienes de capital, el presupuesto de capital de trabajo y el presupuesto de gastos de operación. En el caso de este tipo de negocio el particular se formularon de la siguiente manera:

“frutería el doble 0”

Presupuesto de bienes de capital

BIENES DE CAPITAL NECESARIOS CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

BASCULA 2 $6000.00 $1,200.00

MÁQUINA REGISTRADORA 1 $1,200.00 $1,200.00

ESTANTES DE MADERA 10 $100.00 $1,00.00

MOSTRADOR 1 $150.00 $150.00

CANASTAS 15 $50.00 $750.00

TOTAL $4,300.00

Presupuesto de capital de trabajo para la primera semana de operación

CAPITAL DE TRABAJO MONTO

Frutas $ 3,000.00

Bolsas $ 40.00

total $ 3,040.00

Presupuesto de gastos de operación para el primer mes

CONCEPTO MONTO

Luz $ 400.00

Teléfono $ 160.00

Agua $ 280.00

Renta $ 2,000.00

Publicidad (volantes) $ 500.00

Sueldo empleados (2) $ 6,720.00

Facturas $ 200.00

total $ 10,260.00

Teniendo los anteriores presupuestos se procede a elaborar el presupuesto de inversiones necesarias para iniciar la operación del negocio, quedando de la siguiente manera:

Presupuesto de inversiones

Inversiones necesarias Monto

En bienes de capital $ 4,300.00

Para capital de trabajo para la primera semana de operaciones $ 3,040.00

Para cubrir gastos de operación del primer mes $ 10,260.00

Total de inversiones necesarias para iniciar el negocio $ 17,600.00

3.5.- EVALUACIÓN INTEGRAL

Definición: La evaluación integral es el estudio y análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) de la organización, con el fin de detectar oportunidades de mejora, así como la reducción de costos tanto materiales como humanos.

Objetivos:

*Detectar oportunidades de mejora en toda organización

*Identificar los elementos que están frenando el desarrollo y crecimiento de la institución

*Reconocer las amenazas existentes en el entorno

*establecer las estrategias necesarias para superar las deficiencias detectadas

Beneficios:

*Eliminar problemas

*Mejorar el clima organizacional

*Reducir costos

*Mejora continua

*Trabajar ordenadamente, entre otros

Aspectos que dan origen a una evaluación integral:

*La competencia

*La globalización

*El crecimiento interno

*La mejora continua

*La diversificación

*Factores ambientales

Algunas técnicas de recopilación de información:

*Observación

*Entrevista

*Cuestionario o encuesta

27/JULIO /2014

* METODOLOGÍA UTILIZADA PARA REALIZAR LA EVALUACIÓN INTEGRAL

Análisis preliminar: consiste en el primer acercamiento a la organización para conocer aspectos tales como: nombre, giro de la empresa, ubicación, estructura, etc.

Revisión integral: sirve para analizar a fondo los aspectos que concierne a toda la organización, incluyendo; legales, laborales, geográficos, históricos, misión, visión, estructura, etc.

Revisión específica: se enfoca en cada una de las áreas de la institución.

Toda la información recabada a través de las distintas técnicas de recopilación de datos, se pueden resumir en las siguientes cedulas:

1.- De observación

2.- De entrevista y encuesta

3.- De análisis documental

Luego de realizar una "FODA" por cada una de ellas, que incluya: mapa y grafica FODAL, así como la matriz de estrategias a utilizar, ejemplo:

Mapa FODAL Departamento: ____________________

Aspectos F O D A

1

2

3

4

5

Total

Grafica FODA

F O D A

Matriz de estrategias

F D

O Fo-maxi-maxi

Maximizar tanto fortalezas

Como oportunidades

Do-mini-maxi

Minimizar debilidades y maximizar oportunidades

A Maximizar fortalezas y Minimizar amenazas Minimizar tanto debilidades como amenazas

Luego se realizan las dos últimas cedulas (las más importantes).

* Análisis de la evaluación: Que contiene tanto aspectos positivos como negativos, resultado de la información recabada y se distribuye en tres columnas:

1.- Aspectos revisados

2.- Observaciones o hallazgos

3.- Hechos sobresalientes o evidencias

CEDULA DE ANÁLISIS

Empresa: ____________________________

Área o Dpto.: _________________________

Fecha: ______________________________

Asesor: ______________________________

QUE ES LA MATRIZ FODA?

La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc., que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo.

El termino del proceso de marketing en particular, y de la administración de la empresa en general diremos que la matriz FODA es el nexo que nos permite pasar del análisis de los ambientes internos y externos de la empresa hacia la formulación y selección de estrategias a seguir en el mercado.

Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las debilidades y las amenazas son externas, y solo se puede tener injerencia sobre ellas modificando los aspectos internos.

Fortalezas: Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa y que le permite tener una posición privilegiada frente a la competencia, recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Oportunidades: Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en que actúa la empresa y que permite obtener ventajas competitivas.

Debilidades: Son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.

Amenazas: Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.

EJEMPLOS DE FORTALEZAS.

 Buen ambiente laboral

 Pro actividad en la gestión

 Conocimiento del mercado

 Grandes recursos financieros

 Buena calidad del producto final

 Posibilidades de acceder a créditos

 Equipamiento de última generación

 Experiencia de los recursos humanos

 Recursos humanos motivados y contentos

 Procesos técnicos y administrativos de calidad

 Características especiales del producto que se afecta

 Cualidades del servicio que se considera de alto nivel

EJEMPLOS DE DEBILIDADES

 Salarios bajos

 Equipamiento viejo

 Falta de capacitación

 Problemas con la calidad

 Reactividad de la gestión

 Mala situación financiera

 Incapacidad para ver errores

 Capital de trabajo mal utilizado

 Deficientes habilidades gerenciales

 Poca capacidad de acceso a créditos

 Falta de motivación de los recursos humanos

 Producto o servicio sin características diferenciadoras

EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES

 Competencia débil

 Mercado mal atendido

 Necesidades del producto

 Inexistencia de competencia

 Tendencias favorables en el mercado

 Fuerte poder adquisitivo del segmento META

EJEMPLOS DE AMENAZAS

 Conflictos gremiales

 Regulación desfavorable

 Cambios en la legislación

 Competencia muy agresiva

 Aumento de precio de insumos

 Segmento del mercado contraído

 Tendencias desfavorables en el mercado

 Competencia consolidada en el mercado

 Inexistencia de competencia (no se sabe cómo reaccionara el mercado)

04/Agosto/2014

4.2.- ADQUISICIÓN Y OBRAS PARA INSTRUMENTAR EL PLAN

4.3.- Administración del personal

Recursos humanos: Su objeto es conseguir y conservar un grupo humano de trabajo cuyas características vayan de acuerdo con los objetivos de la empresa o negocio, a través de programas adecuados de reclutamiento, de selección, de capacitación y desarrollo.

Reclutamiento: Es el proceso de conseguir adeptos para determinado propósito, no es más que la búsqueda constante de personal altamente capacitado para ocupar un determinado puesto en un determinado tiempo.

Clases de reclutamiento

Reclutamiento interno: El reclutamiento es interno cuando, al presentarse determinada vacante, la empresa intenta llenarla mediante la reubicación de los empleados.

Reclutamiento externo: El reclutamiento es externo cuando al existir una determinada vacante, una organización intenta llenarla con personas extrañas, con candidatos externos atraídos por las técnicas de reclutamiento.

Fuentes de reclutamiento:

a) Escuelas (de educación superior, técnicas, comerciales)

b) Bolsa de trabajo (otras empresas, archivo de personal)

c) Agencia de colocaciones (onerosas o gratuitas)

d) Personal recomendado (por los propios trabajadores)

e) La puerta de la calle (personal atraído por la fama de la empresa)

Medios de reclutamiento: Los medios de reclutamiento son las diferentes formas o conductos que se utilizan para enviar el mensaje e interesar a los candidatos y así atraerlos hacia la empresa. Los medios de comunicación que se usan ordinariamente del reclutamiento son:

a) Radio y televisión

b) La puerta de la calle

c) Anuncios en la prensa

d) Folletos y boletines

e) Internet

Vacante: En términos sencillos, una vacante es un puesto de trabajo sin titular. Las vacantes pueden presentarse de manera natural al crearse un puesto o producirse despidos de personal o renuncias.

Curriculum vitae: El curriculum vitae es la carta de presentación del candidato que opta a un puesto de trabajo. Es el medio por el que los candidatos sufren la primera criba.

La solicitud de empleo: Es el documento de mayor uso en pequeños negocios.

11/Agosto/2014

Aplicar correctamente los instrumentos de evaluación a los candidatos a ocupar una vacante

a) Pruebas escritas

b) Pruebas de simulación de desempeño

c) Examen físico

d) La entrevista

Informe sobre los resultados del proceso de evaluación

Documentación requerida a los nuevos colaboradores

Señalar claramente al nuevo colaborador las condiciones de trabajo, sueldo, prestaciones y en su caso beneficios y compensaciones, de acuerdo a las políticas del negocio.

 Jornada de trabajo

 Sueldos y salarios

 Aguinaldo

 Vacaciones

 Días de descanso

 Prima vacacional y dominical

 Capacitación

Determinar el objeto del contrato a firmar por el nuevo colaborador de acuerdo a los requerimientos del negocio.

Importancia de la revisión del contrato

Para el trabajador:

Porque ese documento le brinda certeza respecto de:

a) Sus obligaciones particulares: Lugar, y modo de la presentación del servicio

b) La contraprestación que recibe por su trabajo: Salario, descansos, vacaciones, atribuciones complementarias, etc.

c) Su estabilidad relativa en el empleo.

Para el negocio:

a) Porque le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones sobre todo si se hace parte integrante del mismo el análisis de puesto o cuando menos su descripción

b) Porque le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera de desarrollar el trabajo

c) Porque constituye un elemento indispensable, por estar firmado por el trabajador en algunos proyectos laborares

Inducción: La propia organización debe preocuparse por informar al respecto a todos los nuevos elementos y establecer planes y programas cuyo objeto serán acelerar la integración del individuo, en el menor tiempo posible, al jefe, al grupo de trabajo y a la organización en general.

Definición de capacitación: Es un proceso que se relaciona con el mejoramiento y crecimiento de las aptitudes de los individuos y de los grupos dentro de la organización.

Propósito de la capacitación: Es orientar esas experiencias de aprendizaje en sentido positivo y benéfico, complementarlas y reforzarlas con una actividad planeada para que el personal (en todo nivel) pueda desarrollar más rápidamente sus conocimientos y aquellas aptitudes y habilidades que los beneficiaran tanto como a la organización. Es así como la capacitación cubre una secuencia programada de evento que pueden ser visualizados como un proceso continuo.

Entrenamiento: Es un proceso educacional a corto plazo de manera sistemática y organizada, mediante el cual las personas aprenden conocimientos, aptitudes y habilidades en función de objetivos definidos.

El contenido del entrenamiento puede involucrar cuatro tipos de cambio de comportamiento:

1.- Trasmisión de la información

2.- Desarrollo de habilidades

3.- Desarrollo o modificación de aptitudes

4.- Desarrollo de conceptos

Motivación: Motivo es aquello que impulsa a una persona a actuar de determinada manera o por lo menos que origina una propensión hacia un comportamiento especifico. Ese impulso a actuar puede ser provocado por un estímulo externo (que proviene del ambiente) o puede ser generado internamente en los procesos mentales del individuo.

4.4.- Prevención y manejo de riesgos

¿Qué es un riesgo?

El riesgo es la probabilidad de que una amenaza se convierta en desastre la vulnerabilidad o las amenazas, por separado no presentan un peligro. Pero si se juntan se convierten en un riesgo o sea en la probabilidad de que ocurra un desastre.

¿Qué es un manejo de riesgo?

Manejo de riesgo es un método para identificar riesgos y desarrollar e implementar programas para proteger a la organización y prevenir perdida. Un programa efectivo de manejo de riesgo consiste de cuatro pasos básicos que son parte de un proceso continuo conforme se involucre en nuevas actividades y planifique diferentes eventos, continúe usando estos cuatro pasos para ayudar a protegerse contra las nuevas exposiciones que se presenten:

1.- Evaluar.- Analizar y priorizar riesgos potenciales

2.-seleccionar métodos para prevenir perdida

3.- implementar los mejores métodos

4.- monitorear los resultados y modificar conforme sea necesario

Riesgo estratégico: Resultan de forma directa en la operación dentro de la industria específica dentro un momento específico (cambios en las preferencias del cliente, productos obsoletos, cambios en el mercado).

Riesgo de conformidad: Los riesgos asociados con la conformidad son aquellos que están sujetos a las regulaciones y reglas legislativas o burocráticas o aquellos asociados con las mejores prácticas para propósitos de inversión.

Riesgo financiero: Tienen que ver con cómo manejar tu negocio el dinero (créditos y tiempo a los clientes, deuda). Los riesgos financieros también toman en cuenta las tasas de interés.

Riesgos operacionales: Son el resultado de las fallas internas. Esto es los procesos internos de tu negocio, personas o sistemas que fallan inesperadamente (eventos externos no previstos, falla de un proveedor para entrega de bienes).

Riesgos de reputación: La pérdida de la reputación de una compañía o el punto de vista comunitario puede ser el resultado de fallas en los productos, demandas o publicidad negativa.

Otros riesgos:

 Riesgo laboral

 Riesgo financiero

- Riesgo de crédito

- Riesgo de liquidez

- Riesgo de mercado

- Riesgo operacional

- Riesgo relacional

¿En qué consiste la prevención de riesgo laboral?

El emprendedor debe garantizarse la salud y seguridad de los trabajadores, para lo cual habrá de:

1.- Evitar riesgos, eliminar aquellos que sean evitables.

2.- Evaluar los riesgos.

3.- Planificar y aplicar la actividad preventiva.

14/Agosto/2014

4.5 Administración de existencias de mercancía

Entradas de mercancía

*Se consideran entradas de mercancía a:

 Las compras a contado y a crédito

 Las devoluciones de mercancía de los clientes

Salidas de mercancía

*Se consideran salidas de mercancía a:

 Las ventas a crédito y a contado de mercancías

Boletas de inventario

Llamadas también tarjetas de control de inventarios o tarjetas de existencia , estos documentos son de gran utilidad en negocios de todos ramos, es decir, tanto en empresas de manufacturas, comerciales o de servicio.

Importancia

La elaboración de tarjetas de inventario resulta de gran importancia para cualquier negocio ya que nos permite conocer en cualquier momento cuanta existencia de producto o material tenemos.

Datos que debe contener una boleta de inventario

1.- Nombre del negocio o empresa

2.- Nombre del producto para el que se elabora la tarjeta con una breve descripción del mismo

3.- Costo del producto

4.- Precio de venta del producto

5.- Punto de reorden o nivel de reposición

6.- Unidad de medida

7.- Una columna para la fecha

8.- Una columna para el detalle de la operación o movimiento

9.- Una columna para cantidad que entra

10.- Una columna para cantidad que sale

11.- Una columna para saldo o existencia

12.- Saldo inicial

Un formato standard es el siguiente:

“Compañía el tercer parcial”

Tarjeta de inventario

Producto: ______________

Costo: _________________

Precio de venta: __________

Unidad de medida: ________

Nivel de reposición:________

Movimientos

Fecha Operación Entra Sale Existencia

Punto de reorden:

También conocido como nivel de reposición es la cantidad de un producto que tiene que haber en existencia para realizar un nuevo pedido del mismo o hacer la compra correspondiente

Importancia del punto de reorden

El no establecer un punto de reorden para determinados productos puede ocasionar los siguientes problemas:

*Interrupción de la producción porque no hay materias primas o son insuficientes

*Clientes insatisfechos porque no encuentran lo que buscan o en la cantidad que lo quieren

*Pérdidas económicas

*Niveles excesivos de inventarios con el consiguiente costo financiero

Factores a considerar para establecer el punto de reorden:

Para establecer el punto de reorden es necesario tomar en cuenta los principios del control de oportunidad excepción.

Demanda esperada:

Se refiere a la cantidad del producto que se espera que se demande o solicite los clientes en un periodo de tiempo específico.

Tiempo de espera para surtir la mercancía:

Es el tiempo, generalmente en días, que se lleva surtir un producto.

Margen de seguridad en inventarios:

Es importante tener en cuenta también lo que se llama un colchón de seguridad para afrontar situaciones imprevistas como pudieran ser que nuestro proveedor tradicional no tuviera el producto por lo que tendríamos que buscar otro si no lo tiene (huelgas, aumentos inesperados en las ventas, etc.).

4.6 El proceso de venta y la imagen del vendedor

Proceso de venta

Es el conjunto de fases o etapas que se requieren para hacer una venta

Técnicas de venta

>Praincodereci

>AIDA

>PMC

Técnica Praincodereci

*Presentación

*Atención

*Interés

*Convicción

*Deseo

*Resolución

*Cierre

Técnica AIDA

*Atención

*Interés

*Deseo

*Acción de compra

Técnica PMC

<Presentación

<Motivación

<Cierre de venta

Las cuatro fases de la venta:

a) Preparatoria

b) Convictora

c) Persuasoria

d) Decisoria

18/junio/2014

4.6 proceso de venta e imagen del vendedor

La imagen de una persona siempre deberá ser igual a la imagen de la empresa que representara.

Por lo tanto, su actitud, palabras, vestimenta y lenguaje no verbal, deberán corresponder al estilo de la empresa para no provocar ventas fallidas.

La imagen es algo fundamental para cualquier persona ya que la primera impresión es la que nunca se olvida.

El vendedor actual debe ser un buen representante de la empresa o la institución donde trabaja, tiene mucho contacto con el cliente ya sea directo, por teléfono, correo (emails), etc. Pero para ellos deben de contar con un buen y amplio vocabulario acorde a los clientes o posibles clientes con los que vayan a cerrar ventas o tratar de convencer de las mismas.

Las empresas comenzaron a entender que una persona con buen aspecto y una imagen acorde a la filosofía de la empresa para la que trabaja es un plus a la hora de vender.

Es importante tener en cuenta que los empleados comunican con su vestimenta aquellos valores y objetivos de la empresa que representan, son los embajadores entre la institución y el exterior.

Para nosotros los vendedores la imagen guarda relación directa por el éxito que tengamos en las ventas.

La imagen no solo tiene que ver con la forma de vestir si no también se proyecta con la parte física, una piel sana que no brille por el sudor, unas uñas arregladas, dentadura completa y limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.

Si en preámbulo anterior sucedió en forma metódica y controlada tenemos un 60% de la venta cerrada, el otro 40% dependerá de cómo nos desempeñemos en nuestra entrevista comercial.

4.7 Publicidad y promoción

Definición de publicidad

La publicidad del producto significa “decir y vender”, no es fácil dar una definición clara y comprensible de la publicidad por el carácter complejo de sus funciones y la interrelación de ellas.

Objetivos y metas de la publicidad

El objetivo básico de la publicidad es vender, ya sea de una manera inmediata o en el futuro.

Objetivos específicos de la publicidad:

1.- Incrementar la venta

2.- Evitar o frenar la disminución de la demanda primaria de un producto

3.- Erosionar la mala imagen causada

4.- Generar ventas del distribuidor al consumidor

5.- Combatir o bloquear a la competencia

6.- Construir imagen de un producto o empresa

7.- Dar a conocer nuevos usos del producto

8.- Mejorar las relaciones con los detallistas vía publicidad operativa

9.- Penetrar en un nuevo mercado

10.- Introducir un nuevo producto o mercado.

Distribución entre publicidad de productos y publicidad institucional

a) Publicidad de producto: Incluye la información sobre productos y servicios que estimulen las ventas, pueden usarse para:

1.- Apoyar ventas personales

2.- Presentar un producto nuevo

3.- Recordar a los consumidores productos establecidos

4.- Incrementar las ventas

5.- Introducirse en un mercado nuevo o llegar a un grupo diferente de clientes

6.- Implantar un negocio nuevo en la comunidad

7.- Inducir a los detallistas o mayoristas a surtirse de productos porque los clientes van a pedirlo

b) Publicidad institucional: Es la que proyecta la impresión favorable de una compañía y crea prestigio ante una comunidad, su intención no es vender un producto, pero si pone de relieve la imagen que la compañía desea crear. La publicidad institucional tiene capacidad para:

1.- Presentar un historial del papel de la compañía en la comunidad o en los asuntos nacionales (empresas que dan capacitación a sus empleados)

2.- Proporcionar información sobre noticias que son de interés público (contaminación)

3.- Estudiar puntos de interés general (información sobre profesiones, salud, etc.)

Estrategia promocional

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial son:

a) Publicidad

b) Venta personal

c) Envase

d) Promoción de ventas

Publicidad

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización se transmite a una audiencia seleccionada de personas.

Entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran los siguientes:

1.- Televisión

2.- Radio

3.- Periódicos

4.- Catálogos

5.- Cine

6.- Folletos

7.- Carteles

8.- Internet

Venta personal

Es el proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de intercambio entre vendedor y el consumidor.

Envase

El envase puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a cuidar el producto, el envase puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas y muchas veces peligro, además una empresa puede crear imágenes favorables utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseñador deberá considerar el tamaño, forma, color y otros aspectos del envase.

Promoción de ventas

Consiste en dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o a consumidores. Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto.

Estrategias de promoción de ventas

a) Para consumidores: Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio

b) Para los comerciantes o distribuidores: Se emplea para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico (exhibidores, vitrinas, demostradores)

Objetivos de la promoción de ventas

a) Estimular las ventas de productos establecidos

b) Atraer nuevos mercados

c) Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto

d) Dar a conocer los cambios en los productos existentes

e) Aumentar las ventas en épocas criticas

f) Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores

g) Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que tienen todavía mucha existencia

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