Marketing Internacional

La clave para el éxito en el marketing internacional es la adaptación a las diferencias ambientales de un mercado a otro. La adaptación es un esfuerzo consciente por parte del profesional de mar-keting internacional para prever las influencias de los factores foráneos y locales incontrolables en la mezcla del marketing y, luego, efectuar los ajustes necesarios en la mezcla para minimizar los efectos.Los principales obstáculos en el éxito del marketing internacional son el

criterio de auto-referencia (CAR)

[self-reference criterion, SRC] de la persona y un etnocentrismo asociado. El CAR es una referencia inconsciente a los valores culturales, experiencias y conocimiento propios como base para tomar decisiones. El

etnocentrismo

está estrechamente relacionado, es decir, la noción de que la cultura propia o la compañía conoce la mejor forma de hacer las cosas. El etnocentrismo es un problema particular de los administradores estadounidenses de principios del siglo

XXI

, debido al dominio de éstos en la economía mundial a finales de los años noventa. El etnocentrismo se vuelve un problema cuando los administradores de países prósperos trabajan con administradores y mercados de países menos prósperos. Tanto el criterio de autorreferencia

como el etnocentrismo impiden la posibilidad de evaluar en forma adecuada un mercado extranjero.Cuando confrontamos un conjunto de hechos, reaccionamos de modo espontáneo a partir de conocimientos asimilados a lo largo de nuestra vida: conocimientos que son un producto de nuestra historia cultural. Rara vez nos detenemos a pensar acerca de esa reacción; simplemente reaccionamos. Por lo tanto, cuando nos enfrentamos a un problema en otra cultura, nuestra ten-dencia es reaccionar instintivamente y recurrir a nuestro CAR para encontrar una solución. Sin embargo, nuestra reacción se basa en significados, valores, símbolos y conductas que son impor-tantes en nuestra cultura, pero casi siempre son diferentes a los de una cultura extranjera. Esta manera de decidir a menudo es errónea

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