Marketing

Push y Pull

Leonardo Vinet León

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

08 de septiembre 2013

Desarrollo

Dé un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de ellas.

La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE se conoce como el resultado de la búsqueda de clientes, es decir, la búsqueda incesante de las empresas para conseguir que los clientes se unan a su producto. La idea del push se daba muy incesantemente en la época de los 80 y 90, con el objetivo de persuadir constantemente a los clientes hasta que uno "caiga", en el caso de que la respuesta sea negativa la idea es volver a insistir, seguirlo, ofrecerle beneficios, etc. hasta que su respuesta sea positiva.

En este caso y a modo de ejemplo, puedo comentar que al momento de enterarme que iba a ser papá una de las cosas que tuve que hacer fue dejar mis estudios de Ingeniería Forestal y por ende ponerme a trabajar. La primera oportunidad que encontré fue de ejecutivo de ventas (AFP SUMMA). El objetivo de este trabajo era captar la mayor cantidad de clientes para que se unieran a la AFP.

En la primera capacitación, nos dijeron que un 0,01% de los clientes venían a buscar nuestro producto pero el 99, 99% eran captados por nosotros. Por esto y sin conocer el mercado, accedí al trabajo, convencido que este servicio podría ser requerido por muchas personas.

En el camino me fui dando cuenta que no era un asunto tan fácil como me lo habían comentado, ya que de buenas a primeras la gente tiende a tener un rechazo a lo nuevo, además que muchos piensan que puede tratarse de una estafa.

El plus que tenía la empresa en ese entonces era regalar una planta y así contribuir a mejorar el medio ambiente. La idea era llamar a la gente, crear lazos de confianza, invitar a un café, hablar de la vida, en algunos casos, si el cliente poseía un buen ingreso económico se enviaban regalos después de que los documentos estaban listo para ser firmados. Para uno como trabajador (ejecutivo de ventas) esta etapa era la más esperada y por lo cual se había luchado incesantemente.

En mi caso, después de haber trabajado 4 meses en la compañía, decidí retirarme, ya que consideré que no era el trabajo para mí, aunque como experiencia me sirvió para poder entender el esfuerzo que hacen algunos trabajadores de este rubro para captar clientes, el cual consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.

La estrategia "PULL"

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