Mercado De Negocios
Enviado por staruus • 16 de Septiembre de 2014 • 561 Palabras (3 Páginas) • 164 Visitas
Comportamiento de compra de negocios
Situaciones en la compra de negocios:
La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
Participantes en el proceso de compra de negocios:
El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.
Este grupo incluye a:
– Usuarios del producto o servicio
– Influenciadores
– Compradores
– Tomadores de decisiones
– Vigilantes u observadores
El centro de compras implica un desafío de marketing importante.
• El mercadólogo industrial debe saber:
– Quién participa en el proceso.
– Su influencia relativa
– El criterio de evaluación que utiliza cada participante
• También incluye a los participantes informales.
Los usuarios son los miembros de la organización queusarán el producto o servicio.
Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y brindan información para evaluar alternativas.
Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra.
Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.
El proceso de compra de negocios:
El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de la compañía reconoce un problema o una necesidad.
•
...