Mercado De Negocios

4.1.3 Producto aumentado 4.1.3.1 Entrega y crédito 4.1.3.2 Servicio postventa 4.1.3.3 Instalación 4.1.3.4 Garantía 4.1.4 Desarrollo de nuevos productos 4.1.5 Ciclo de vida de los productos

• De acuerdo al uso: Bienes de consumo, Bienes industriales, Producto aumentado: Un producto real al que se ha incorporado un beneficio adicional al consumidor.

Clasificación de los productos: La mercadotecnia ha desarrollado varios sistema de clasificación de productos basados en sus características.

• De acuerdo a la durabilidad o tangibilidad

• De acuerdo al uso

• De acuerdo a la durabilidad o tangibilidad: Bienes no duraderos , Bienes duraderos y Servicios

Bienes de capital y Suministros y servicios

servicios servicios de post-venta.

Las actividades de post-venta consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta, y que si se requiere una instalación esta sea satisfactoria.

Las actividades de post-venta:

Agradezca cordial y sinceramente. Esto incluye las gracias inmediatas luego de cerrar la venta, y las expresiones complementarias de agradecimiento que debe hacer la empresa, ya sea por medio de cartas, tarjetas de agradecimiento, visitas personales o llamadas telefónicas programadas.

Compruebe la entrega. Una de las mejores formas de hacerlo es por medio de una llamada telefónica; la mejor ocasión de hacerlo es el mismo día de la entrega. Esta acción complementaria asegura que la entrega fue hecha de un modo satisfactorio, y demuestra al cliente que existe un interés por dar servicio. Si hubo alguna situación irregular o inesperada en la entrega, una llamada telefónica asegura que se tomarán las medidas para corregir de inmediato la situación.

Compruebe la instalación. Cuando sea pertinente es necesario hacer una visita personal inmediata luego de la entrega, para supervisar o examinar la instalación. Esto permite tomar medidas para solucionar cualquier situación no esperada. La presencia de alguien de la empresa vendedora demuestra al cliente que se le está dando un trato especial, que él apreciará y tendrá en cuenta siempre.

Vigile la operación y el entrenamiento de los operadores. Se puede prevenir quejas potenciales respecto del producto o servicio recién instalado, ayudando a los empleados de la empresa compradora a operar o utilizar el producto apropiadamente. Las sesiones de entrenamiento prueban al cliente el interés de la empresa vendedora, y adicionalmente consigue tener una audiencia cautiva durante varias horas o días, en las cuales puede crear ambiente favorable para nuevas compras, o ampliación de la actual. En las sesiones de entrenamiento se obtiene valiosa información relacionada con el rendimiento y comparaciones con productos de la competencia.

Consiga pedidos adicionales. El mantener la relación con el cliente, lleva a menudo a órdenes adicionales inmediatas, si el cliente decide que requiere artículos de características similares, cantidades mayores del mismo artículo, o suministros adicionales.

Consiga referidos. Tanto el cliente como sus empleados, cuando reciben buen servicio, se sienten comprometidos por un servicio eficiente y oportuno. Si personeros de la empresa vendedora se encuentran presentes para resolver situaciones difíciles, ellos pueden lograr que el cliente y sus empleados expresen su agradecimiento dando referidos.

Piense en relaciones de largo plazo. Este paso complementario, por medio de una llamada telefónica, carta o visita personal, puede cimentar relaciones duraderas entre empresa vendedora y cliente. El interés continuado luego de realizada la primera venta ofrece prueba de la confiabilidad de la empresa vendedora y su personal, y definitivamente conduce a negocios futuros. Normalmente ese periodo inicial es el mejor momento para establecer las bases de una relación duradera, mutuamente provechosa.

Garantía

La garantía de un producto o servicio, además de ser un medio para respetar y proteger los derechos de los consumidores, puede convertirse en una excelente herramienta demarketing.

¿Por qué? Porque utilizada y comunicada correctamente, la garantía ayuda a disipar todas las dudas y los miedos del usuario cuando llega el momento de tomar una decisión e invertir su dinero; es decir, impulsa al cliente a dar el paso definitivo, el que lleva a la compra o contratación.

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

1. Si no le gusta, le devolvemos su dinero

Es quizá la garantía más extendida. Tanto, que a veces es vista más como un derecho del consumidor que como una ventaja en sí.

Como apoyo a la venta siempre es positiva, porque proporciona seguridad al cliente. La clave está, muchas veces, en los requisitos exigidos para ejecutar la devolución del importe gastado: plazos, condiciones, documentación, etc.

Muchas empresas tratarán de dificultar el proceso para disuadir a algunos clientes. Aquellas que lo pongan fácil generarán mayor confianza.

2. Riesgo 0

Esta es un formulación particular de la garantía anterior, y se utiliza más frecuentemente en productos nuevos, que acaban de llegar al mercado y todavía tienen que demostrar su valía y su eficacia frente a los consumidores.

El concepto “riesgo 0″ viene a decir al cliente que, comprando ese producto o servicio, no puede equivocarse. La garantía suele consistir en una mezcla de prueba

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