Mercado De Negocios

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de negocios está constituido por organizaciones, ya sean públicas o privadas, independientes de su tipo de razón social. Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final. Pero ¿qué características especiales tiene y cómo se diferencia del mercado consumidor?

Analicemos las características del mercado de negocios al mismo tiempo que las comparamos con las características del mercado consumidor; así podremos apreciar sus diferencias:

MERCADO DE NEGOCIOS

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final.

Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.

El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.

2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.

En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos, se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.

Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras.

El objetivo mas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de como se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.

Los mercado industriales son similares a los de consumo, en ambos intervienen personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión que se efectúa.

A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor compra mas profesional.

• COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define

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