Mercado De Negocio

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACION

“ENRIQUE GUZMAN Y VALLE”

LA CANTUTA

ESCUELA DE POST- GRADO

CURSO: MARKETING

DOCENTE: Dr. JULIO SANDOVAL JAVIER

TEMA:

MERCADOS DE NEGOCIOS

MAESTRISTAS:

Angel Bello Franco

Pedro Maximiliano Mauricio

Ana Huaracha Florez

Malena Guerrero Flores

Cristhian Mora Astuhuaman

Santos Zumarán Valverde

MAESTRIA:

ADMINISTRACION

CICLO ACADEMICO:

II CICLO

2013- II

MERCADO DE NEGOCIO

CONCEPTO:

El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros.

Un mercado esta formado por todos los clientes potenciales que comparten unanecesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestas a tener la capacidad pararealizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo

CLASES DE MERCADOS:

• Mercados de bienes de consumo

En los mercados de bienes de consumo se realizan transacciones entre el fabricante odistribuidor y los consumidores finales. Los bienes que se intercambian pueden ser deconveniencia, bienes de compra o bienes especiales. Los primeros son de escaso valor.Escasamente diversificados y el consumidor no es exigente su elección. Por ejemplo,pan, azúcar, etc.Los bienes de compra se buscan por su calidad, su calidad, su diseño, novedad, etc.Los bienes de compra se busca por su calidad, su diseño, novedad, etc. Por ejemplo, laropa de firma los bienes especiales son aquellos que exigen un proceso especial decompra.Los mercados de bienes de consumo tienen una serie de características comunes - la gama de productos es elevada- cuanto mayor sea la concurrencia en el mercado y mas antiguo sea el productomayor será la variedad existentes.- La venta es elevada y frecuente.- Los fabricantes o los vendedores realizan gastos importantes en actividades depromoción debido al efecto que tienen sobre las ventas.

• Mercados de bienes de consumo inmediato

Los mercados de bienes de consumo inmediato tiene unas características distintivasque les son propias. Son las siguientes:- los motivos de compra de los consumidores son las necesidades o el impulso cuandose trata de bienes de conveniencia. La adquisición de una barra de pan en unsupermercado o de un chocolate en un puesto de la calle responden, respectivamente,a esos motivos de compra. Cuando se trata de bienes de compra, la motivación de losconsumidores es mas compleja, y puede tener que ver con el símbolo de status,imitación o recomendación por parte de otras personas.- Cuando nos referimos a bienes de conveniencia, su consumo es una variablealeatoria. Depende de muchos factores que son exclusivos de cada consumidor.Además, esos factores son variables aleatorias independiente unas de otras- Los canales de distribución suelen ser largos. Es normal que exista un fabricante oproductor, uno o varios mayoristas, hasta lleguen a minoristas. La existencia de uncanal de distribución largo repercute muy desfavorablemente en el precio. si cadaintermediario aplicara un margen de 15 o 20 % que naturalmente va acumulándose, elprecio se duplicaría desde el fabricante hasta el consumidor en un canal que tenga lascaracterísticas que se acaban de señalar.

• Mercado de negocios y conducta del consumidor

- El precio de los bienes de sus sustitutivos son variables muy importantes cuando setrata de bienes de conveniencia. Dado que el mercado es oligopolio o de granconcurrencia y los bienes bastante homogéneos, los consumidores se fijan en el precioa la hora de hacer sus compras. El consumidor no advierte diferencias. Siempre que losproductos tengan un mínimo de calidad, el consumidor totalmente racional. Seinclinara por los más baratos.- Las compras se pagan al contado, entendiendo por tal la entrega de dinero o el pagocon tarjeta con cargo en cuenta corriente, libreta de ahorro o cuenta de crédito en unplazo corto.

• Mercados de bienes de consumo duradero

Sus características más relevantes son las siguientes:- los motivos de compra son mas racionales y menos impulsivos. Las decisiones estánmas planificadas que en los mercados de bienes de consumo inmediato.- Los márgenes comerciales son mayores que en el caso de los bienes de convenienciala razones que los explican tienen que ver con el riesgo de caducidad los costosfinancieros y la menor rotación de los productos. Existen además otras razones quepermiten aplicar márgenes mas altos, como la prima que el consumidor esta dispuestoa pagar por la exclusividad.Los bienes de consumo duradero están sujetos a depreciación física y a depreciaciónpor obsolescencia. Durante su almacenamiento o transporte son susceptibles dedeterioro. La aparición de nuevos productos mas avanzados reducen la vida económicade los existentes y,en consecuencia, su valor de intercambio ha de descender siquieren competir con los nuevos.Los bienes de compra también pueden verse afectados por la caducidad si es queestán sujetos a moda. La ropa es un caso muy ilustrativo. Los nuevos diseños, cuyavida se limitan a una temporada, soportan un grado de caducidad muy elevado. Si nose venden en un plazo de tiempo determinado han de liquidarse en rebajas.- el canal de distribución es corto, a diferencia de lo que ocurre con los bienes deconveniencia.- La compra puede ser financiada. Los bienes de consumo duradero suelen tener unprecio elevado. Los vendedores dan facilidades a los consumidores fraccionando yaplazando los pagos cobrando un interés.- El servicio postventa es un aspecto importante que afecta a las ventas. Losconsumidores que adquieren bienes de consumo duradero tiene en cuenta diversosatributos de dichos bienes. Entre ellos, las garantías y el servicio postventa. Si bien elprecio, el diseño y las características funcionales son generalmente importantes. Laexistencia de un servicio postventa y su calidad son factores muchas veces decisivosque condicionan las preferencias de los compradores.

• Mercado de bienes industriales

En ellos se producen bienes cuyo destino es la fabricación de otros bienes de equipo ode consumo. Las características de los mercados industriales son muy distintas de lasde los mercados de consumo

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO

Según su estructura del mercado y demanda:

 Menos compradores. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.

 Compradores más grandes. El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.

 Concentración geográfica. Esto ayuda a la reducción de los costos

 Demanda derivada. Deben de prestar atención los factores económicos futuros y el momento, como por ejemplo, el nivel de producción, inversión, gasto de los consumidores y tasas de interés

 Demanda inelástica. La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

 Demanda fluctuante. La demanda de los bienes y de los servicios debe de ser más volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo

Según su naturaleza de la unidad de compra:

Involucran a más compradores. Tiene mayor cantidad de relaciones por ser más extensa su convocatoria. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.

Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

 Esfuerzos de compra más profesional. Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.

Según su tipos de decisiones y el proceso de decisión:

Decisiones de compras más complejas El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa. Los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones.

Proceso más formalizado. Debido a que es un proceso más estrecho existe la necesidad de ser más formal cumpliendo un orden. Puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto

Relaciones estrechas entre compradores y vendedores. La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el proveedor.

Relaciones a largo plazo con los clientes. La debida satisfacción de necesidades hace que exista una relación más duradera

COMPORTAMIENTO DE COMPRADOR DE NEGOCIOS:

TIPOS DE DESICIONES DE LA COMPRA

Recompra directa:

• Compra rutinaria, por ejemplo artículos de oficina.

• Listas de proveedor aprobado, suelen poner sistemas automáticos de pedido,

• Los proveedores fuera de la lista tratan de ofrecer algo nuevo o aprovechar la insatisfacción del comprador industrial.

Recompra modificada:

El comprador desea modificar las especificaciones, el precio, requerimiento de entrega u otras condiciones del producto.

Los proveedores de la lista se inquietan deben de ofrecer su mejor esfuerzo para proteger la cuenta.

Operación nueva:

Adquisición por primera vez de u producto o servicio, mientras mayor sea el costo y/o riesgo, mas persona participa en la decisión y es mayor la cantidad de información que se recolecta así como el tiempo para la toma de la decisión.

La compra nueva pasa por varias etapas; conocimiento, interés, evaluación, prueba y adopción, cada cual resulta un requerimiento y reto para el comercializador.

Decisiones secundarías de La compra:

 Especificaciones del producto

 Límites del precio

 Condiciones y tiempo de entrega

 Condiciones de servicio y de pago

 La cantidad de órdenes

 Los proveedores aceptables

 Y, proveedor seleccionado

SITUACIONES DE LA COMPRA

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS RESPONSABLES DE HACER COMPRAS:

1. FACTORES AMBIENTALES:

Factores económicos, se refiere a los factores económicos real y financiero.

• DESARROLLO DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

Los nuevos departamentos de adquisiciones, tiene la misión de encontrar el mejor valor entre menos y mejores proveedores.

• COMPRAS CENTRALIZADAS

Proporciona a la empresa mayor poder de compra.

• CONTRATOS A LARGO PLAZO

Proveedores confiables y productos de buena calidad, incluso con sistemas de intercambio electrónico de pedido.

• EVALUACION DE DESEMPEÑO Y COMPRA

Permite dar incentivos a los buenos funcionarios de compras.

2. FACTORES INTERPERSONALES;

No se conoce el tipo de dinámica que ocurrirá durante el proceso de compra, por que intervienen participantes con diferentes estatus, autoridad, empatía y poder de persuasión diferentes.

3. FACTORES INDIVIDUALES:

Cada participante difiere en sus estilos de compras por su motivación, percepción, edad, personalidad y por su actitud ante el riesgo.

FORMA DE TOMAR DECISIONES

Más conocida como el arte de compra (según Robinson)

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad:

Reconocemos el problema o necesidad que es satisfecho mediante la adquisición del bien o servicio. Reconocimientos a través de estímulos internos o externos

Determinación de características y cantidades requeridas:

Determina la especificación técnica del producto. Productos estándar sin problemas. Productos complejos, desarrolla el trabajo con otras personas. Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

Descripción de características, cantidades, periodicidad:

Define el planeamiento para reducir costos estudiando con detenimiento (rediseñarlos, estandarizarlos)

Búsqueda y calificación de fuentes potenciales (proveedores)

Examina directorios especializados rechazando la poca capacidad de producción o falta de reputación.

Adquisición y análisis de propuestas:

Se invita a proveedores a presentación de propuestas (al detalle si es un producto complejo o costoso) Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.

Evaluación de propuestas y selección de proveedores:

Toma en cuenta los atributos que se desea de los proveedores e indica su importancia para que luego de compararlos contrátales atributos se identifiquen a los que aparecen más atractivos.

Contratación y selección de una rutina de pedidos:

El comprador negocia la orden final al proveedor o proveedores seleccionados, enumerando especificaciones técnicas, cantidades requeridas, tiempo de entrega deseado, practica de devolución, garantías, etc.

Control de las actuaciones anteriores y valoración:

El comprador evalúa el desempeño de uno o varios proveedores. Utilización del producto y evaluación post compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador satisfacción o no es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir

EL MERCADO INSTITUCIONAL Y GUBERNAMENTALES

• El Mercado Institucional

Se compone de escuelas, hospitales, hogares para niños y ancianos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado..

Características:

• Presupuestos reducidos.

• Clientes cautivos

• El Mercado Gubernamental

Ofrece considerables oportunidades a muchas compañías grandes como pequeñas. En muchos casos, las organizaciones gubernamentales son las principales compradoras de bienes y servicios.

Características:

• Compra especializada

• Públicos externos

• Contratos negociados

• Licitaciones abiertas

• Reseña pública

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