Merchandising GERENTE Y DESEMPEÑO GERENCIAL

GERENTE Y DESEMPEÑO GERENCIAL

• Gerente: Persona responsable de administrar todos los recursos y actividades asignadas a una unidad administrativa en particular cuyo propósito es alcanzar metas y objetivos”
• Desempeño Gerencial: Calificación que mide la capacidad de actuación de un gerente para el logro de las metas y objetivos propuestos con eficiencia y eficacia en un período determinado.

NIVELES Y HABILIDADES GERENCIALES

• Superior
  Conceptual: Hab. Para coordinar todos los intereses y actividades de la organización
• Intermedio
  Humanista: Hab. Para trabajar con otros, motivar, comunicarse y comprender.
• Supervisión
  Técnica: Hab. Para aplicar métodos, normas, procedimientos, sistemas, etc.
• Operativo
  Técnica: Hab. Para aplicar métodos, normas, procedimientos, sistemas, etc.

ROLES O FUNCIONES PRINCIPALES DEL GERENTE

• Roles Interpersonales

• Protocolario
• De Líder
• De Enlace

• Roles Informativos

• De Seguimiento
• De Distribuidor de Información interna.
• De vocero.

• Roles de Decisión

• De Emprendedor
• Solucionador de Conflictos
• De Negociador
• De asignador de recursos

• La misión del vendedor es vender, a veces cobrar… pero siempre servir.
• Las funciones del Gerente de Ventas son todas aquellas que afectan directamente al vendedor, en tanto que sirvan para alcanzar el objetivo económico previsto.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

 A medida que ascendemos aumenta la presión que podemos ejercer sobre el producto  y su costo. A menor número de ejecutivos por vendedor es menor el gasto y menor el control sobre la estructura de ventas.

Las Funciones del Departamento de Ventas

1. Reclutamiento de Vendedores
2. Selección Formación y Desarrollo
3. La necesidad de mejorar las ventas
4. El Manual de Ventas
5. Asignación de Sectores
6. Fijación de Rutas
7. Diagnosticar problemas y solucionar

Las Funciones del Departamento de Ventas

1. Remuneración y Estímulos
2. Apoyo y Motivación
3. Control

CARACTERISTICAS DE UN GTE DE VTAS

Descripción del empleo

• Realizar y Gestionar visitas a clientes de su cartera.
• Colaborar con la resolución de problemas técnicos
• Cumplimiento de metas mensuales establecidas de acuerdo al portafolio de servicios.
• Realizar mantenimiento y crecimiento de renueve de  cartera asignada.
• Gestión y retención de clientes en base a la matriz de riesgo de la cartera

• Ingreso de todas las gestiones realizadas en sistemas y cierres de las mismas así como del seguimiento de venta en sistemas de activaciones.
• Gestionar y realizar la renovación de contratos regionales de cartera asignada.
• Dar seguimiento a la elaboración y entrega de contratos regionales
• Elaborar matriz de la competencia de la cartera asignada.
• Realizar Cross Selling y Up Selling dentro de la cartera asignada

COMO SOBRESALIR

• Trato con los clientes
• Capacidad de diagnosticar problemas
• Hallar soluciones
• Pericia y conocimiento
• Habilidad de comunicación
• Capacidad gerencial
• Comercializar y vender habilidades

CAMPOS DE VENTAS

1. Artículos especializados: autos.
2. Al por menor o tras el mostrador.
3. A comerciantes mayoristas o minoristas para la reventa.
4. A mayoristas y minoristas para organizaciones industriales.
5. Ventas de servicios.
6. De seguros de vida, salud y daños

ESTRATEGIA DE VENTAS

1. Conocimiento del producto o servicio.
2. Conocimiento del cliente.
3. Convicciones que deben quedar establecidas.
4. Conducta a seguir.
5. Atractivos y ventajas del producto o servicio que deben destacarse.

LA TACTICA INCLUYE

1. Pre acercamiento al cliente.
2. Captar su atención
3. despertar y mantener el interés.
4. Presentar la oferta o proposición para crear el deseo de compra.
5. Refutar las objeciones.
6. Cerrar la venta.

• No se dan en orden lógico.

MANUAL DE VENTAS

1. Elegir uno de los seis campos.
2. Elegir el producto.
3. Factores de oferta y demanda.
4. Empresa que lo fabrica.
5. ¿Gustaría trabajar para ella?.
6. ¿Qué porvenir tiene la empresa?
7.  ¿Sus productos se consumirán?
8. Posibilidades extender mercado.

PASOS A SEGUIR

1. Catálogo: folleto, enciclopedia.
2. Seleccionar lo útil para vendedor.
3. Clasificación del producto: lujo, superfluo, para un mayorista o un minorista.
4. Si es para fabricante: se vende en bruto o es parte del equipo.
5. Si es para mayoristas:

• Tamaño y peso.

• Unidades por paquetes.
• Valor pequeño o alto.
• Durable o perecedero.
• Frecuencia de compra.
• Hasta donde es de uso común.
• Tiene marca
• Requiere habilidad técnica después venta

1. Es un artículo necesario o de lujo
2. Si es embasado o empacado, ¿puede darle otro uso? ¿Decorativo?
3.  Deseo o necesidad que satisface
4. Cuanta información sea posible de la empresa que lo fabrica:

• Ubicación, si es conocida.
• La propaganda que usa.

INFORMACION DESCENDENTE

1. Circulares.
2. Memorándums.
3. Cartas.
4.  Teléfono.
5. Entrevista personal.
6. Entrevista en grupo.

INFORMACION ASCENDENTE

1. Situación del mercado.
2. Actividades de la competencia.
3. Razones de los resultados.
4. Perspectivas futuras.
5. Problemas del departamento.
6.  Necesidades de capacitación

Lo anterior como una costumbre de informes mensuales.

ASIGNACION DE ZONAS DE VENTAS
Frecuentemente es territorial.

TRES PRINCIPIOS:

1. Igualdad de oportunidades entre vendedores.
2. Capacidad de cada elemento para atender a

un número determinado de clientes.

1. Costos óptimos.

FIJACION DE RUTAS

-Frecuencia de visitas, criterios:

1. Atención máxima (Más visitas)
2. Costo mínimo (Menos visitas)

-Usar criterio práctico y experimental. Bueno asignar menos de las posibles:

1. Para evitar mentiras.
2. Para búsqueda de nuevos clientes

ABC DEL CLIENTE

• Ley de Pareto 80/20%.
• Separar de la masa a la minoría fuente de beneficios y comprobar su merecida atención.
• Tendencia latina: 65/15/20% de clientes producen el 15/65/20% de los ingresos.

REALIDAD VERSUS PRESUPUESTO

1. El control presupuestario debe llevarse sobre vendedores y sobre productos.
2. Debe llevarse diariamente para poder rectificar antes del cierre del mes.

INFORMES
De preferencia informes diarios, por dos motivos:

1. Anticipar la comparación de los resultados con las cuotas.
2. Para la toma de conciencia del vendedor que evalúa sus resultados.

CARACTERISTICA ESENCIAL DE CADA INFORME

1. Que ocupe el mínimo tiempo del vendedor.
2.  Contestaciones con alternativas impresas, que no exijan descripciones: llenar solo casilleros.
3. Compara lo realizado con lo previsto.

HOJA DE GASTOS 
Control de gastos del vendedor por distintos conceptos:

1. Gastos directos.
2. Gastos justificados.
3.  Kilometraje.
4. Gasolina.
5.  Invitaciones.

LO RECOMENDABLE

1. Usar el sistema de dietas fijas que el sistema de gastos a justificar.
2. Preferiblemente hacer uso del vehículo del vendedor que el de la empresa.
3. Verificar gastos ocasionalmente.

INSPECCION PERSONAL 
No se puede sustituir esta necesidad:

1. Que sea algo esporádico.
2. Que sea programada.
3. Que se haga con sentido constructivo.
4. Para corregir deficiencias.
5. Como base para castigar la negligencia en su caso.

EL ARTE DE VENDER

La preparación debe ser antes y después:

• ANTES: recordar incidentes, características y necesidades del cliente. Revisión del material y orden del portafolio

• DESPUES: experiencia de su diario actuar con clientes y productos