Merchandising

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El merchandising.

Es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador, el producto o servicio que se quiere vender, en las mejores condiciones materiales y psicológicas.

Tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa recurriendo a todo lo que le puede hacer más atractivo: presentación, fraccionamiento, envasado, exposición, decoración, etc.

Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas.

El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos imán, productos complementarios, de compra premeditada y por impulso.

Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente, que es el que habitualmente se encuentra en las tiendas y el temporal, que busca la venda de productos determinados, los cuales son idóneos para alguna época del año.

Beneficios del merchandising

Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos:

• Mayores ventas

• Paso de zonas frías a lugares con vida

• Reducción del tiempo de compra

• Mayor cantidad de compras por impulso

• Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos

• Mayor rotación de productos

• Potenciación de productos “imán”

• Venta de stocks o productos antes no visibles

• Un punto de venta más atractivo

• Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta

Tipos De Compras

Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

Compras racionales (o previstas) 42 %:

• Realizadas (20 %): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.

• Necesarias (17 %): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.

• Modificadas (5 %): son las compradas por producto pero modificada la marca.

Compras irracionales (o impulsivas) 58 %:

• Planificadas (12 %): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).

• Recordadas (9 %): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.

• Sugeridas (23 %): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.

• Puras (14 %): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.

Zonas Del merchandising:

Una de las principales funciones que tiene que realizar el Merchandising es localizar lugares estratégicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos idóneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan “calientes” aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los “fríos” son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.

La política que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fríos. Para ello, existen técnicas de animación consistentes en:

• Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.

• Iluminar más intensamente esa zona.

• Montar un stand con degustaciones.

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