Métodos No Estadisticos

Métodos No Estadísticos.

Son todos aquellos métodos basados en la experiencia o en los criterios personales. Dentro de ellos tenemos: - Los criterios del personal de ventas. - Los criterios de los supervisores de ventas. - Los criterios de los ejecutivos de ventas, y - Los criterios de los ejecutivos de la empresa.

Las empresas que utilizan estos métodos piden a cada persona componente del grupo, que calcule las ventas, ya sea para su territorio o zona específica o para la empresa. Cada persona elabora sus cálculos, de acuerdo con lo solicitado y posteriormente son revisados por los superiores y en consenso se determina en el presupuesto global.

Métodos De Propósito Específico.

Dentro de éstos tenemos:

• El método de Análisis de la industria: Este procedimiento determina la relación que existe entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un país o en una región determinada y, la participación porcentual del mercado que se espera en la empresa específica.

• El Método de Análisis de la línea del producto: El procedimiento se basa en un análisis separado para cada producto y su proyección respectiva. La suma de todas las proyecciones individuales constituyen la proyección total de ventas de la empresa.

• El Método de Análisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso final de cada producto a vender y si su demanda está relacionada con la venta o fabricación de otros artículos de empresas diferentes, ya sea porque lo utilicen como un insumo de sus productos o porque sirva para el mercado de reposición o repuesto de dichos productos.

Ej.: La fabricación y venta de radiadores de automóviles esta relacionada con la fabricación de autos.

Combinación de Métodos.

Realmente para la proyección de la demanda no se sigue un solo método ya que los diferentes artículos de una empresa pueden suponer métodos diferentes para cada producto.

Generalmente los métodos de criterios personales y los de propósito específico se ayudan de métodos estadísticos, por lo cual es muy usual que al pronosticar o proyectar la demanda total de una empresa se utilicen en sus cálculos varios métodos o que se combinen dos o más de los métodos nombrados.

PLAN DE MERCADOTECNIA.

El plan general de mercadotecnia incluye todo un estudio que no corresponde analizar en esta materia y que hace parte de toda una carrera profesional. Digamos que se refiere al análisis y estudio cuidadoso de: PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PLAZA, COMPETENCIA, TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO, PERSONAL Y EMPAQUE.

Precio:

A menudo las ventas se pronostican en número de unidades. Los precios se incorporan para que la administración sepa si las unidades calculadas o la cantidad de ventas del ejercicio presupuestado darán utilidades. La fuente principal de ingresos de una empresa, son las ventas, por lo cual se hace necesario presupuestar los precios a los cuales se espera vender los productos en el período, vamos a analizar someramente la importancia de la presupuestación de los precios de venta.

En la fijación de los precios de los productos se debe estudiar qué tipo de producto es: exclusivo, competido, remplazable, de introducción, perecedero, etc. Bien es sabido que determinar precios en las etapas iniciales de introducción al mercado de un bien, presenta problemas difíciles en la proyección de la demanda potencial y en la estimación de la relación que debe existir entre el precio y las ventas. Se deben investigar las preferencias del consumidor, fijar escalas de precios económicamente atractivas y calcular las ventas resultantes en los diferentes precios alternativos. Determinar precios a productos en etapa de madurez, se necesita saber cuándo el producto se encuentra próximo a dicho ciclo.

De cualquier manera, fijar precios a un producto conlleva a estudios de costos, rentabilidad, competitividad, etc.

Para la determinación de los precios de un producto existen muchas fórmulas matemáticas que tienen en cuenta principalmente la rentabilidad esperada con relación a la venta o al costo, o los márgenes de utilidad, bruto, operacional neto o de contribución.

Formulas para determinar el precio:

Existen infinidad de fórmulas para determinar los precios de un producto o servicio, algunas de ellas basadas en criterios personales como el fijar un precio con base en los precios de la competencia, y otras basadas en modelos matemáticos diversos relacionados generalmente con los costos y gastos o con algún margen de utilidad, veamos tres de ellas:

Precios con base en el margen bruto (MB):

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