NEGOCIADORES WORD CLASS EN ACCION

NEGOCIADORES "WORLD CLASS" EN ACCIÓN:

Nail Rackham a fines de los setenta hizo un estudio de campo con observación directa de negociadores en acción.

El trabajo de Rackham aporta el análisis de 48 negociaciones entre directivos con resultados efectivos en su trabajo den el campo. Se estudiaron 102 sesiones de negociaciones distintas. Su metodología permitió clasificar a negociadores "expertos" o world class negotiator y separarlos de negociadores promedio o estándar. A continuación se ofrece un resumen de las conductas de los negociadores world class en las mesas de negociación.

Conductas de los negociadores world class en las mesas de negociación:

1. No se apreciaron diferencias notables entre el tiempo que dedican a la planificación de la negociación los negociadores expertos y los promedios. La diferencia está, al parecer, en cómo invierten el tiempo. Los expertos world class utilizan un método científico bien contrastado.

2. En la planificación, las diferencias más significativas fueron las siguientes:

a) Los negociadores expertos consideran, en cada tema de negociación, más del doble de las alternativas, que los negociadores promedio. En especial en los intereses diferentes que podían ser objeto de intercambio.

b) Los negociadores expertos dedican tres veces más atención a las "visión comunes" que los negociadores promedio. Los expertos realizan el doble de comentarios sobre temas de "largo plazo" que los promedio.

c) Los expertos trabajan con un rango de límites en la ZOPA (superior-inferior) más amplio que los promedio, que generalmente se centran en un "punto fijo".

d) Mientras los negociadores promedio privilegian la "planificación secuencial", los expertos practican la "planificación por temas", situados en el mismo tramo, lo que les proporciona más flexibilidad en la negociación.

3. En los comportamientos "frente a frente".

a) Los negociadores expertos evitan expresiones "irritadoras“y anticipar su conducta, excepto en los desacuerdos en los que; primero, explican los argumentos y; al final, a manera de conclusiones, su desacuerdo. Los negociadores promedio actúan a la inversa; primero, expresan su desacuerdo y; al final, las razones.

b) Los expertos evitan las contrapropuestas, que pueden generar la espiral "defensa-ataque".

c) El 21,3% de todo el comportamiento de los negociadores expertos son preguntas, mientras los negociadores promedio dedican sólo el 9,6%.

d) Los expertos hacen el doble de intervenciones verificando la comprensión y resumiendo que los negociadores promedio. Con

esto, no sólo logran mayor claridad en el proceso de intercambio, sino también en el aseguramiento de la ejecución.

e) Los negociadores expertos expresan sus sentimientos en mayor proporción que los negociadores promedio. A la inversa, hacen menos comentarios sobre factores "externos" que los negociadores promedio, es decir, proporcionan al a contraparte menos información que estos puedan utilizar.

4. Después de la negociación, la mayoría de los expertos "world class" analizan los resultados y "aprenden" de los mismos. Menos de la mitad de los negociadores promedio utilizan esta práctica.

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