Negociación efectiva: Estrategias para la solución conjunta de problemas

¡SUPERE EL NO!

COMO NEGOCIAR CON PERSONAS OBSTINADAS

WILLIAM URY

Algo que nosotros realizamos en el diario vivir es la NEGOCIACION, desde los hogares con nuestras familias hasta en el campo laboral con nuestros colegas. Esta negociación no es más que un proceso de comunicación que busca llegar a un acuerdo con otras personas cuando sus intereses son opuestos, para que ésta sea efectiva se debe identificar los intereses de cada parte y explorar las opciones para satisfacerlos, a esto se le llama “solución conjunta de problemas”, es decir, ser blando con la gente y dura con el problema para así llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes.

Hay 5 obstáculos para la cooperación, estos son:

• LA REACCION DE USTED: cuando no nos movemos de un NO o cedemos fácilmente haciendo perdedoras ambas partes.
• LAS EMOCIONES DE LOS OTROS: cuando las negativas vienen de los otros convencidos de que son ellos quienes tienen siempre la razón.
• LA POSICION DE LOS OTROS: se quedan solamente en una posición tratando de hacernos ceder y no cambian su manera de negociar.
• EL DESCONTENTO DE LOS OTROS: cuando a los de la otra parte no les interesa ese resultado no viendo como los beneficiará.
• EL PODER DE LOS OTROS: “lo que es mío es mío y lo que es de usted es negociable”, no cambian esa posición.

  LA ESTRATEGIA DE PENETRACION:

Este libro nos muestra 5 pasos para derrotar los 5 obstáculos:

1. Se debe mantener en un equilibrio mental y mantenerse concentrado en lo que se desea.
2. Ayudar a los de la otra parte a recuperar el equilibrio mental desactivando las emociones negativas de ellos.
3. Actuar como si ellos fueran socios suyos aceptando lo que ellos digan pero replanteándolo como un intento de hacer frente al problema.
4. Salvar el vacío que hay entre sus intereses y los de la otra parte haciendo ver que el resultado parezca un triunfo de ella.
5. Emplear el poder no para presionar sino para educar demostrando que no pueden ganar por sí solos sino conjuntamente con usted.

Hay también 5 puntos para llegar a un acuerdo: INTERESES, las necesidades, los deseos, preocupaciones, temores los cuales se deben identificar en ambas partes para que este sea satisfactorio; OPCIONES, después de identificar los intereses se pueden crear opciones creativas para satisfacerlas; NORMAS, en lugar de ceder una parte a la otra ambas pueden ceder ante lo que parece justo; ALTERNATIVAS, aplique su “MAPAN”, la opción que puede llegar a tomar cuando está buscando satisfacer sus necesidades por medio de una mejor alternativa; PROPUESTAS deben ser sólidas donde satisfagan tanto sus interese como los de la otra parte.

¡NO REACCIONE!

Los seres humanos reaccionamos muchas veces ante una situación sin pensar. Los 3 tipos de reacción más comunes son:

1. CONTRAATACAR: cuando alguien se siente atacado automáticamente la reacción es contraatacar esto solo conduce a confrontaciones inútiles donde rara vez se benefician los intereses inmediatos y en cambio si daña las relaciones a largo plazo.

1. CEDER: cuando la otra parte lo hace sentir incómodo con la negociación que prefiere ceder sólo para poner fin a la cuestión.

1. ROMPER RELACIONES: ocasiones en la que evitar el problema parece la mejor solución pero que al final terminamos lamentando por las consecuencias a largo plazo.

Por esto frente a las situaciones difíciles se deben tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y analizar las cosas objetivamente, “Subir al balcón”, es decir, alejarse de los problemas.

IDENTIFIQUE EL JUEGO

Debemos reconocer la táctica para no quedar atrapados en alguna situación, estas tácticas pueden ser obstructivas, ofensivas o engañosas:

• MUROS DE PIEDRA: en la que no se ve otra alternativa fuera de la que el oponente defiende “Tómelo o déjelo”.

• Ataque: son tácticas para intimidar hasta un punto en el que prefiera ceder a las exigencias de la otra parte.

• Trucos: son tácticas de manipulación, para engañarlo y así hacerlo ceder.

Para reconocer estas tácticas se debe reconocer nuestro punto vulnerable, saber no sólo lo que él está haciendo sino también lo que usted está sintiendo ya que nuestro cuerpo envía señales de que estamos perdiendo la compostura en la negociación y en ese momento es cuando debemos “subir al balcón”.

Después de haber controlado el deseo de reaccionar se debe ganar tiempo para pensar, es decir, hacer una pausa y callar, ya que de nada sirve responder bajo la influencia de la ira, así le servirá no solo a usted para que se calme sino para su oponente para que también tome un respiro.

Esta pausa no puede ser indefinida por lo que se debe repetir la conversación con frases como “veamos si comprendí lo que se dijo”. Si acaso necesita más tiempo para pensar puede solicitar una pausa ya que muchas negociaciones se prolongan durante un periodo indefinido así cuando las negociaciones son suspenden varias veces pueden ser más productivas.

Otra de las reglas más importantes es la de no tomar decisiones importantes de inmediato ya que su peor enemigo es la prisa y no se puede llegar a un acuerdo sin que usted de su consentimiento.

NO DISCUTA: PONGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

Debemos hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que éste escuche su punto de vista y así ganarse un poco de respeto y que éste lo tome en serio, a esto se le llama desarmar al oponente, se debe hacer todo lo contrario de lo que él espera que haga, ponerse del lado de él. Para ponerse al lado del oponente se necesitan de tres cosas: escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos tienen por decir, reconocer su punto de vista y sus sentimientos y acceder cada vez que pueda.

Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos, cuando se satisface ésta necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación, ya que es enorme la satisfacción que deja el poder ventilar los sentimientos y rencores. Pero no basta con escuchar es necesario hacerle saber al oponente que estaba atento a lo que él dijo así que es bueno parafrasear lo que oyó y así también reconocer el punto de vista y las emociones de su oponente.

Muchas veces presentar una disculpa es un gran reconocimiento para el cliente u oponente así sea éste el culpable es un gran gesto para poder continuar claro está que sin presentar debilidad sino proyectando seguridad.

Haga lo posible por obtener de su oponente tantos SÍES como le sean posibles, ya que con cada sí se reduce la tensión, pero estos acuerdos no son solo verbales movimientos inconscientes del cuerpo indican estar en acuerdo con la otra persona, es importante mostrase receptivo al lenguaje del oponente, es decir, si se expresa familiarmente haga lo mismo esto demuestra interés y respeto.

Si puede unir todas estas cosas le estará dando reconocimiento al oponente como persona, pone de manifiesto que lo respeta, además de esto una de las mejores formas de darle reconocimiento al oponente es creando relaciones de trabajo, creando momentos propicios para hablar de los hobbies, la familia o cualquier otro tema de interés.

Aprovechando que ya se tiene la atención del oponente también se debe expresar sus puntos de vista pero de manera que éste no se niegue a escucharlo.

Con todo esto se debe crear un clima favorable para las negociaciones venciendo los principales obstáculos, la suspicacia, la hostilidad, la renuencia al escuchar y la falta de respeto del oponente, utilizando la mejor estrategia “Ponerse al lado de él”.

NO RECHACE, REPLANTEE

Se debe desviar la atención que la otra persona tiene puesta en las posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses y discutir normas justas para escoger una opción. Replantear la negociación es uno de los poderes más grandes que tiene a su disposición, la manera de cambiar el juego es cambiando el planteamiento.

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