Negociación en compras

CAMINEMOS HACIA LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

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Xiomara Barragán Vargas

Natalia Herrera Feo

Angie Valdés

Administración de Empresas

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables

Profesor

Pedro Wilmar Suarez Gaitán

Facatativá, 2023

TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCION_______________________________________________ 1
2. OBJETIVOS ___________________________________________________2
3. JUSTIFICACION________________________________________________3
4. RESUMEN MATERIALES DE APOYO_______________________________4
5. PRESENTACIÓN POWER POINT __________________________________5
6. INVESTIGACIÓN COMPRAS______________________________________6
7. QUIZZ ________________________________________________________7
8. CONCLUSIÓN__________________________________________________8
9. BIBLIOGRAFIA_________________________________________________9

                                                    INTRODUCCIÒN

La importancia de La gestión de compras en el proceso de una negociación es uno de los parámetros más importantes a la hora de reducir costes en una empresa. Por eso el proceso de negociación con proveedores es un tema fundamental para tratar y en el que se tener presente que se cumplan unos requisitos para asegurar la rentabilidad de las compras.

OBJETIVO

Identificar las principales funciones del departamento de compras y su correcta gestión al momento de negociar con los proveedores

• Obtener información sobre los procedimientos y procesos para la ejecución de la negociación y la gestión de compras
• Conocer las estrategias que la empresa debe seguir para negociar con los proveedores

JUSTIFICACION

La investigación que se presenta a continuación se hace con el propósito de determinar la importancia de la gestión de compras en el proceso de una negociación con los proveedores por este motivo se hace necesario seguir una unos cimientos en la negociación con proveedores, para que estos puedan atender las necesidades en la cantidad requerida, en calidad correcta, en el momento oportuno y en el lugar acordado de los productos o servicios que requiera la organización 

RESUMEN MATERIALES DE APOYO

VIDEO COMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES

         La negociación consiste en resolver, un conflicto de interés mediante un acuerdo dependiendo de lo busca negociar cada persona, el conflicto que se va a resolver debe dejar clara la posición que cada parte implicada y llegar un acuerdo. La negociación en las compras principalmente tiene dos puntos importantes que negociar, el precio y el tiempo de entrega. Partiendo de la posición del comprador el quiere obtener un precio bajo, y la posición de los proveedores es no bajar el precio de sus productos. Vemos también que cada una de estas partes tiene unos intereses en común. como miedos, deseos y motivaciones.  

          Para llegar a una negociación con los proveedores se debe tener en cuenta sus intereses, porque esos son los que determinan si se puede llegar a un acuerdo o no. Como estrategia principal para una exitosa negociación con los proveedores, el comprador deberá comprender como piensa esa persona, cuáles son sus interés principales y reales para tener la posición que se especifica al principio de la negociación. (Iván Martínez Lima, 2019)

PRINCIPALES FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

• Estudiar las tendencias del mercado.

• Analizar los envíos de los proveedores.
• Buscar alternativas para optimizar los costos de la empresa y realizar una labor conjunta con las demás áreas de la compañía.
• Mantener relaciones eficientes con todos los proveedores y escoger los más competitivos.
• Adquirir materia prima con la calidad idónea para los procesos en los cuales va a ser empleada.
• Mantener al mínimo los inventarios.

Uno de los puntos a tener en cuenta, es que esta área no puede desempeñarse aisladamente de los demás departamentos de la compañía y que por el contrario, debe trabajar coordinadamente con las otras áreas de la organización para lograr ejecutar de forma eficiente lo relacionado con los requerimientos de materia prima y servicios que tiene el área de producción; las ventas estimadas por el representante del departamento comercial; los presupuestos realizados por el área financiera y los cálculos planteados por los funcionarios del almacén y por los encargados de manejar el stock.

El desarrollo eficiente de las funciones en esta área significará grandes beneficios para la empresa, ligados primeramente con la reducción de los costos.

Para entender la importancia de este departamento en una empresa, es necesario señalar que todas las operaciones industriales exigen suministros para que puedan llevarse a cabo; por eso, es clave todo lo que se pueda gestionar y negociar en esta etapa de la cadena de abastecimiento, ya que de esto dependerá de cierto modo, la forma en que se enfrentará la competencia y se impondrán los precios de los productos, y por ende se conseguirán utilidades.

Respecto a las empresas pequeñas, es común que su propietario sea el encargado de adquirir todos los materiales necesarios, pero a medida que la compañía crece se hace necesaria la vinculación de un profesional especializado en esta labor, denominado director, coordinador o jefe de compras.

Esta persona, estará a cargo de organizar, coordinar y controlar todas las labores que se refieren al manejo del servicio que está bajo su responsabilidad.

EL PERFIL DEL COMPRADOR

Por todo eso, el perfil requerido para este tipo de posición es muy ESPECÍFICO. Debe tener un alto dominio idiomas, especialmente el inglés, y necesita poseer un alto don de gentes, para poder establecer rápidamente buenas relaciones interpersonales y poder así negociar mejor y conseguir su principal objetivo:

• Comunicación óptima y efectiva de ideas, estrategias y resultados. Saber exponer y defender los diferentes conceptos que conllevan las tareas procúrenme. Añadir valor y seguridad es el reto para todo responsable de compras.

• Altas habilidades de gestión y de relaciones interpersonales. Posiblemente una de las capacidades más influyentes en los procesos de compras, es crear y mantener relaciones sólidas, activas y positivas entre los diferentes actores que conforman el proceso de negocio, y por tanto, uno de los recursos más demandados por empresas en todo el mundo.

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• Se necesita preparación y seguridad para tomar decisiones rápidas, evaluar los riesgos y calcular los costes de cada concesión a lo largo de una negociación. Características que, junto a la empatía, ayudan a conseguir mejores resultados

ROL DEL NEGOCIADOR DE LA EMPRESA

En el ámbito del comercio internacional el primer elemento a tener en cuenta para realizar una negociación exitosa es la reflexión sobre la relación entre el perfil del negociador de la entidad y el de los negociadores de la cultura con la que se pretende negociar, para determinar los puntos de divergencia y de contacto entre ambos. Por ello, resulta fundamental la determinación de aspectos que caracterizan el perfil de cada uno de los negociadores comerciales. Aun cuando en la literatura pueden encontrarse algunos trabajos que abordan los elementos que deben caracterizar a los negociadores, presentan un enfoque genérico basado fundamentalmente en las habilidades que ellos deben poseer, pero adolecen de un enfoque integrador que agrupe aspectos como las características formativas y los elementos del individuo que condicionan su desempeño como negociador. Este artículo presenta un estudio cuyos resultados refieren los elementos que, a juicio de sus autoras, deben caracterizar el perfil de los negociadores.

PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE COMPRAS.

• Los principios básicos del proceso de compras ayudan a las empresas a reducir el riesgo en su cadena de suministro. Para los compradores, no adherirse a estos principios puede suponer problemas de diversa índole, como, por ejemplo, riesgos en el cumplimiento de políticas de salud y seguridad, daños a la reputación y posibles demandas por no asegurarse de que los proveedores cumplan la legislación.

Disminución de los gastos por medio de los datos: Una de las principales dificultades del proceso de compras es que, con frecuencia, los datos de dónde se producen los principales gastos son incorrectos o no están visibles

 Conocimiento del mercado

Cada mercado tiene sus propios proveedores, dinámica y riesgos. Se necesitan conocimientos profundos del mercado en el que se opera para poder elegir a aquellos proveedores que te ofrezcan un valor añadido.

Comienza analizando las siguientes áreas:

• Tu competencia: ¿Está saturado el mercado? ¿Qué hacen bien tus competidores? ¿Qué hacen mal? ¿Te brinda esto oportunidades?

• Puntos fuertes de los compradores: ¿Existe cierta flexibilidad en cuanto a los precios y el valor gracias a la reputación de tu empresa? ¿Qué percepción se tiene de tu empresa en el mercado?

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