Negociaciones de Compra de Empresas en General

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

PROFESOR: ANGULO LEÓN, RICARDO RUBÉN

Negociaciones de Compra de Empresas en General

GRUPO 5

Integrantes

Contreras Delgado, Evelyn Claudia U201727126  

Mejía Vega, Susana Paloma U201722681

Osnayo Hernández, Jorge Luis u201819721

Rodriguez, Mariano U201504245

Velásquez León; Erika Vanessa U201322837

Lima 2022

Índice

1.        Resumen        3

2.        Introducción        3

3.        Desarrollo        4

3.1.        El proceso de compra en empresas        4

3.2.        Aplicación de la negociación exitosa en el proceso de compra        8

3.3.        La negociación Harvard en el proceso de compras        10

3.4.        La gestión de compras como valor estratégico de una compañía        11

4.        Conclusiones        13

5.        Referencias Bibliográficas        14

Negociaciones de Compra de Empresas en General

Resumen

El presente artículo tiene como fin explicar cómo la planificación de una buena negociación influye en un proceso de compra, en este caso se analizará este proceso y cómo una buena negociación puede impactar positivamente en la creación de valor de una organización. El análisis no solo se basa en la mejora económica o financiera que una buena gestión de compra puede lograr, sino también, en la mejora del proceso que se puede alcanzar mediante una buena interacción con los proveedores.

A partir de los aportes bibliográficos, se analizaron diferentes tipos de procesos que intervienen en una negociación al momento de gestionar las compras, donde la empresa busca alcanzar un beneficio estratégico que le suponga una ventaja competitiva en el mercado donde esta se desarrolla.

Finalmente, el análisis de esta investigación permite concluir que las negociaciones en la gestión de compras implican alcanzar un beneficio tanto para la empresa como para el proveedor, donde las organizaciones deben prepararse para gestionar eficazmente en un mercado globalizado.

1. Introducción

Las empresas día a día se enfrentan a distintos escenarios al momento de tomar la mejor decisión, donde la negociación es la base para alcanzar el objetivo propuesto. Según Fisher (2018), la revolución de la negociación ha logrado alcanzar una gran influencia en diversas actividades, donde el buscar formas cooperativas de negociar están enfocadas en el objetivo de ganar – ganar, sin embargo, en muchos casos cuando esto no es posible, se intenta llegar al mejor acuerdo para ambas partes en lugar de no lograr un consenso.

El presente artículo tiene por objetivo conocer cómo el proceso de compras en empresas en general forma parte de una negociación, la cual puede impactar positivamente en la cadena de valor de la compañía. Además, entender como una buena negociación puede alcanzar beneficios comerciales de manera equitativa entre las partes.

Como indica Fisher et. al (2018), la negociación es un arte que permite darse cuenta de los intereses de la otra parte y hacer que ellos se integren a los suyos, logrando que los demás adopten como propia la mejor postura que se lleve al proceso de negociación. Esto conlleva a una negociación exitosa en el ámbito de compras, donde se afianzará la relación con los proveedores convirtiéndolos en socios estratégicos de la organización.

Por un lado, a partir de la lectura de Méndez-Matovelle et al (2020), se analizará cómo el proceso de compras en una empresa puede aportar una ventaja competitiva en la organización. Actualmente, el método Just in Time ha cobrado importancia, ya que asegura que las necesidades de la cadena productiva siempre se encuentren cubiertas. De esta manera, la compañía garantiza el producto ofrecido en el momento que sus clientes lo soliciten.

Por otro lado, se va a analizar cómo el método de negociación de Harvard permite gestionar las diferentes posiciones de los proveedores de la manera óptima, logrando el mayor beneficio entre las partes. Tal como indica Fisher (2018), la negociación Harvard permite gestionar los conflictos hasta encontrar una solución entre el comprador y proveedor.

Finalmente, alcanzar una adecuada negociación en el proceso de compras, va a dar como resultado lograr un equilibrio económico para la compañía. Es por ello, la importancia de generar estrategias que permitan alcanzar objetivos más rentables.

1. Desarrollo

1. El proceso de compra en empresas

McKinsey & Company (2017), nos detalla que no hay una fórmula secreta para lograr adquisiciones exitosas ya que cada adquisición que se hace cuenta con sus propias metas y problemas a la hora de negociar. También, detalla que para una adquisición se debe tener preparado un plan de cómo hacer que se genere valor rápidamente, señalando que en menor escala se encuentran las metas como ingreso a mercados internacionales, completar portafolio de productos, o generar nuevos portafolios. Es así, como detallan que las principales justificaciones estratégicas para una adquisición exitosa son:

• Mejorar el desempeño de la empresa que se adquiere.
• Remover el exceso de capacidad del mercado.
• Acceso a nuevos mercados
• Adquirir conocimiento o tecnología
• Economía de escala
• Escoger empresas ganadoras

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Gráfico 1 – Las 6 clases de adquisiciones exitosas

Fuente: Elaboración propia (2022)

Adicionalmente, en el texto desarrollado por McKinsey & Company (2017) se desarrollan 03 estrategias más que son usadas, pero en menor medida y son difíciles de encontrar en el mercado, estás son:

• Estrategia de Roll-up, esta se caracteriza por la unión de muchos negocios pequeños dedicados a lo mismo que por su mismo tamaño no logran generar una economía de escala. Esta unión les permite ahorrar dinero, así como recursos, y así contar con un mayor poder de negociación. Lo negativo de esta estrategia es que es fácil de copiar por lo que las utilidades se pueden ver reducidas rápidamente.
• Fusión transformacional, como su mismo nombre lo indica es la fusión de empresas que crean sinergia en su unión logrando así una reducción en costos, procesos más eficientes, nuevas estrategias, lo complicado en estos casos es lograr unificar ambas empresas por los distintos procesos, visión y organigramas que estas puedan tener previamente.
• Comprar barato, si bien estos casos son muy raros, la característica de esta estrategia es comprar cuando otras empresas se encuentran bajo un problema menor como la investigación de un alto ejecutivo o por la falla en alguno de los productos de su portafolio. Es así como se pueden comprar por debajo del precio real de la empresa objetivo. Generalmente se usa en el mercado de valores.

Uno de los primeros objetivos de la gestión estratégica de compras, es mejorar y evaluar los procedimientos y actividades teniendo como función principal la mejora constante. Como detallan los autores Médez-Matovelle et al (2020), el departamento de compras ha tomado gran importancia en la actualidad siendo uno de los ejes más importantes en la reducción de costos y fuente de apoyo para el correcto desenvolvimiento de la empresa, llegando a considerarse una fuente de ventaja competitiva.

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