Negociacion Gavin Kennedy
Enviado por Natalia Garatejo • 19 de Agosto de 2016 • Informes • 1.228 Palabras (5 Páginas) • 338 Visitas
CATEGORIAS | Gavin Kennedy | Alex Dey |
Negociación | Para Kennedy, la negociación trae dos partes juntas que tienen intereses completamente diferentes, incluso opuestos aun así les permite llegar a un acuerdo que sea aceptable y aceptado por ambos. Además considera a la negociación es la alternativa al uso de la fuerza. Así, la negociación es el proceso mediante el cual organizamos intercambios de cosas que queremos por las cosas que tenemos. | Al igual Day, considera que en la negociación siempre debe haber dos ganadores, quienes a pesar de sus intereses definidos y distintos, que se deben sentir satisfechos al finalizar el proceso de negociar. Asimismo, considera la negociación como un juego de estrategia. |
Antecedentes de la negociación | La negociación tiene una larga historia y una pre-historia aún más larga. Es la característica verdaderamente humana, ya que está estrechamente relacionada con el habla, el lenguaje y social, incluido el no verbal. | Dey comparte el postulado de Kennedy, cuando se refieren a los antecedentes de esta, ya que desde antes de cristo se intentaba por medio de prácticas de negociación; al encontrar personas con distintas habilidades que les permitía realizar el trueque, pero para lograr una buena cantidad del producto del trueque, todo dependía de como expusieran el suyo. También comparte la estrecha relación entre la negociación y la vida humana como parte de la vida cotidiana. |
Suma cero | El autor considera que la observación, la práctica y la experiencia de suma cero es pésima, porque las partes en el proceso no se benefician de sus transacciones, por lo que da un solo ganador. El autor aclara que la a negociación no es una exposición de egoísmo, por lo que no es permanente la relación de suma cero. | Day no habla como tal del término, pero se puede inferir que la negociación según este autor es un proceso en el que ambas partes se benefician de sus transacciones, por lo que no hay cabida para la expresión que da como definitivo a un único ganador. |
Motivaciones | Kennedy se refiere a que la mayoría de los negociadores hablan precios; rara vez hablan motivaciones, es así que, muchas de las transacciones tienen su valor en efectivo. | En cambio Day habla de la invención del dinero como la oportunidad de diseñar los mercados ya que las personas llevan sus productos a estos centros comerciales, desde aquí es donde comienzan la desventaja en cuanto a la acumulación del dinero a partir del arte de la negociación. Lo que hace ver al dinero como una motivación en el proceso de negociación esperando eso cambio. |
Precio | Según Kennedy, el precio sólo se mide el costo de transacción, lo que tenemos que pagar para conseguirlo.es por esta razón que no podemos comparar lo que algo vale la pena para ambas partes en una transacción. | |
Valor | Valor tiene que ver con la motivación. Ejemplo: ¿por qué queremos algo? | Similar a la idea de Dey, en donde el valor es la razón por la cual nos encontramos negociando algo, porque queremos ese elemento y no otro, por ejemplo. |
Antiguas estrategias | Alex Day hace un recuento de casi la primera estrategia para lograr vender mi producto de la mejor manera. Empezaron a fabricar cosas de mejor calidad y en grandes cantidades pero la gente no lo compraba, así que buscaron nuevas estrategias como los vendedores ambulantes | |
Antes de iniciar una negociación | Según Kennedy, antes de iniciar se debe contar con un mínimo de dos partes para cada aumento de transacción desde su finalización. Además se debe considerar por qué la gente negocia. Y en contraposición a las ideas de Dey, Kennedy dice que nadie dijo que siempre debe conseguir lo que se merece o incluso lo que necesita, al parecer se refiere a un conformismo parcial por parte de las partes. | Antes de iniciar una negociación, los consejos de Dey, son, en primer lugar:
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Tecnicas de manipulación (justas) | En este punto, ambos autores coinciden en que las técnicas deben ser justas para no poner en desventaja a la otra figura. Estas técnicas, son generadoras de crecimiento, porque cada parte busca replicar transacciones beneficiosas con otros asociados mediante la búsqueda de las personas con quien negociar, diferente a cuando se usa la violencia para obtener lo que deseo. | Alex, recomienda utilizar herramientas como:
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Lenguaje | Kennedy no hace énfasis en este asunto, sin embargo se puede extraer ideas como buen manejo de la oralidad, que no se enfoquen solo en mis intereses y me hagan ver como egoísta sino como la figura principal que definirá el rumbo de la negociación. | Desde la experiencia del autor, este es una herramienta para la negociación, utilizar la modulación de la voz de la mejor manera, ligándola con el lenguaje corporal para tomar control en la negociación. |
Preguntas | Desde la perspectiva de Kennedy, les necesario conocer a fondo los intereses del opuesto, ya que en varias ocasiones a ellas no les guste o ya tuvieron conocimiento de la misma desde otras fuentes. | Es necesario llenarnos de preguntas, como herramienta de persuasión ante la negociación:
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Estado de animo | En la misma liena, Kennedy considera que incluso las personas más egoístas dependen cada día en la cooperación de decenas de miles de personas, y como dependemos de otros para todo lo que necesitamos, es necesario mantener buenas relaciones con los buenos proveedores de nuestras necesidades. Por eso, sugiere la prudencia con tratos justos, sin rencor y con respeto. | Dey recomienda mantener una sonrisa, para humanizar la negociación, porque con un buen estado de ánimo las decisiones son basadas en las emociones. Además, inyectarle su estado de ánimo a toda la negociación para entusiasmar a las personas de la nada, porque el entusiasmo, hace a las personas más inteligentes y creativas. Y por último inyectar la personalidad, ir lo más tranquilo posible para no asustar a al as personas. |
Pedir en grande | Kennedy desde su experiencia considera que si el acuerdo que se ofrece no es lo suficientemente bueno, podemos buscamos hacer un mejor trato con otra persona. Y si se trata de conseguir lo que quiere intentando explotar las vulnerabilidades y la inexperiencia del otro, usted es la persona más egoísta en el planeta. | Alex Day, en contradicción a Kennedy, considera que pedir en grande es una de las mejores estrategias, ya que la persona pensara que has hecho bien tu labor. Y no por pedir algo más, la otra persona va a a renunciar a negociar contigo. |
Técnicas de negociación | El autor no proporciona técnicas concretas de negociación, sin embargo algunos extractos del texto correspondiente a este punto se encuentran en las demás categorías. | Algunas de estas son:
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