Negociaciones Individuales

NEGOCIACIONES INDIVIDUALES

Tipos de negociación

1. Introducción

Todo proceso de negociación se sustenta sobre la base de transacciones, o intercambio de unidades de información, entre los intervinientes.

Esto significa que la dinámica de una negociación se debe analizar desde el proceso de comunicación que subyace en ella. De este modo, los diferentes tipos de negociación se estudiarán desde la perspectiva de los modelos de comunicación:

- Interpersonales (uno a uno).

- Intergrupales (muchos a muchos).

- Mixtos (uno a muchos).

En una negociación individual el objetivo es convencer, o persuadir, a una sola persona, mientras que en una negociación intergrupal, con varios interlocutores por ambas partes, el objetivo será convencerles a todos.

Pero, además, esta modalidad de negociación presenta otras peculiaridades:

- La unión hace la fuerza.

- Guardar un as en la manga.

- Las apariencias engañan.

- Divide y vencerás.

Negociación Muchos a Muchos

Negociación Uno a Uno

Las pautas a seguir son las siguientes:

- Como paso previo a la negociación, deberemos ser capaces de investigar a fondo a la parte contraria:

- Lo que nos interesa conocer es su posición en la empresa, su nivel de conocimiento acerca del asunto a tratar, su actitud, su temperamento, su experiencia en procesos de negociación, su capacidad de persuasión, sus intereses, sus limitaciones y su poder de decisión.

- Esta información puede ser recogida, o bien a través de contactos telefónicos previos con esa misma persona, o bien a través de referencias de personas con las que ya haya mantenido contacto.

- Se trata de precisar, en la medida de lo posible, el perfil del negociador que nos vamos a encontrar.

- En ocasiones puede resultar imposible recabar información acerca de la otra parte:

- Esto nos obligará a prestar mucha atención en los primeros instantes posteriores al contacto personal. Su actitud, su temperamento e incluso su capacidad de persuasión son fácilmente identificables por el negociador profesional a partir de las señales verbales y no verbales que emita.

- Por ejemplo, un negociador que en el saludo nos da una mano mientras coloca la otra sobre nuestro hombro, ejerciendo además una ligera presión, está transmitiendo un mensaje del tipo "Estoy dispuesto a presionarte", "Estoy seguro de que saldré ganando en este acuerdo", "Cuidado, voy a apostar fuerte" o "Te lo advierto, llevo ventaja en esto". Por el contrario, alguien que en el saludo nos ofrece una mano lánguida sin apretar la nuestra con firmeza, emite señales de inseguridad y poca, o ninguna, intención de presionar.

- Es importante concentrarse en la otra persona sin perder ningún detalle que pueda proporcionar información acerca de sus intenciones o intereses, como su indumentaria, su tono de voz, su mirada, su comportamiento gestual, etc.

- A la hora de sentarse a negociar, conviene elegir una ubicación acorde con nuestros intereses:

- Si necesitamos la colaboración del otro, lo mejor es sentarse en línea junto a él.

- Si por el contrario nuestros intereses son realmente divergentes, y estamos obligados a presionar, convendrá sentarse frente a frente.

- Una vez realizado el diagnóstico del oponente, resulta necesario centrarse en su particular modelo de comunicación:

- La PNL recomienda asimilar el propio comportamiento, al de la otra persona, para que se pueda producir lo que se denomina "rapport".

- El rapport es la confianza espontánea que se establece entre personas que se perciben como iguales.

- Esta percepción genera sentimientos de cordialidad y coloca a los individuos en una situación

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