LAS NEGOCIACIONES

¿Menciona un concepto de negociación?

La negociación es un proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoriamente posible para todas ellas. Así, una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen lleguen al compromiso de poner en práctica la solución acordada.

En una negociación deben estar presentes, como ya hemos explicado, varias partes con intereses diferentes, el objetivo de lo que quieren conseguir muy claro y la intención de cumplir el compromiso acordado.

Pero además, es importante resaltar los siguientes elementos: el lugar de la negociación, las salas de reuniones y el tiempo. La negociación es un arte que puede se aprendido, desarrollado y mejorado mediante la práctica y el uso de numerosas técnicas. Nos es algo innato; esto es, una persona con poca habilidad para negociar puede aprender y llegar a ser tan buen negociador como cualquiera de los llamados “negociadores natos”, Las formas de negociar que se utilizan en la actualidad han sufrido una constante evolución a lo largo de la historia.

Bibliografía

Susana Fernández Martos, Técnicas De Negociación, Editorial Ideas Propias, España 2005

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

Es llegar a satisfacer sus mutuas necesidades e intereses, que son los que le impulsaron a negociar dicho objetivo se cumplirá mediante acercamientos paulatinos, producidos por las distintas etapas de sus argumentos y objeciones, junto al intercambio de alternativas y mutuas concesiones.

Bibliografía:

Fernando De Manuel Dasi, Rafael Martínez-Vilanova Martínez; Técnicas de negociación: un método práctico; 6 Edición; Editorial ESIC; España 2006

¿Qué es una objeción?

Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación.

Suelen aparecer en tres momentos de la venta:

Durante el contacto inicial. En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar.

En la fase de argumentación. En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor está argumentando. Suelen ser demostrativas de que el cliente está interesado en nuestra oferta.

En el cierre de la venta. El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse pone "pegas", bien para dilatar la decisión o bien porque realmente desea mayor aclaración acerca del producto.

Bibliografía:

Fernando De Manuel Dasi, Rafael Martínez-Vilanova Martínez; Técnicas de negociación: un método práctico; 6 Edición; Editorial ESIC; España 2006

¿Mencione el previo en las fases de una negociación?

En la fase de <<preparación>>, el negociador debe de prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles, que puedan influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en el proceso. Casi ningún tipo de dudas, puede ser que esta fase, este considerada como la mas importante, ya que, en función de la información y los datos obtenidos de la parte contraria podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de la sucesivas fases.

Durante la fase de las <<estrategias>>, no hay que escatimar esfuerzo en la búsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el máximo conocimiento de los oponentes, ya que cuanto más datos se posean de ellos, podrán ajustarse mejor las estrategias para la

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