Negociación Naranjas

CASO DE LAS NARANJAS BORDAS

Instrucciones:

Para este ejercicio se requiere que participen al menos tres personas: uno que asuma el papel del Dr. Torres, otro el papel del Dr. Salas y un tercero que actúe como evaluador de la negociación. Solo este último tiene el derecho de leer el guión de ambos papeles, pues debe percatarse de las sutiles diferencias en uno y otro caso, dando las recomendaciones pertinentes al final de la experiencia.

Las reglas son sencillas: luego de que el evaluador lee ambos guiones (dándose cuenta de la diferencia y posible solución del caso), estos son repartidos a ambos doctores, quienes tienen cinco minutos para leer solo su propio guión y pensar en un plan de negociación. En ningún momento un doctor puede revelar el contenido de su guión al otro. Posteriormente estos inician el debate por siete minutos, tras los cuales el evaluador (que no ha intervenido ni dado mayores explicaciones durante el proceso de la negociación), detiene el debate y comenta los resultados.

Dependiendo de cómo se haya desenvuelto la situación, el evaluador emitirá al final un juicio del proceso y explicará la experiencia con las personas que han interpretado los papeles de los doctores.

Papel del Dr. Torres:

Usted es el Dr. Torres, un prestigioso investigador científico de una empresa farmacéutica. Esta compañía tiene un contrato con el gobierno para desarrollar métodos de almacenaje y entierro de residuos nocivos para la salud mundial.

Recientemente algunas bombas de gas han sido transportadas a una pequeña isla del Atlántico y en el trayecto dos de estas bombas tuvieron pérdidas que los científicos del gobierno tienen controladas pero calculan que en plazo de dos semanas este gas entrará en contacto con la atmósfera. Estos científicos no conocen ningún método para que el gas, una vez en la atmósfera no se expanda hacia otras islas e incluso hacia las costas de Europa o América. Si esto sucediera, probablemente cientos de personas sufrirían daños cerebrales e incluso, podría provocar la muerte.

Usted ha desarrollado un vapor sintético que neutraliza los efectos de este gas si se inyecta a la cámara de la bomba antes de que este salga al exterior. Este vapor ha sido fabricado con una fórmula química cuyo componente principal se extrae de la piel de las naranjas bordas, una fruta poco común. Este año tan solo se han recolectado en todo el mundo 4.000 unidades.

El Sr. Malagarriga, un exportador de frutas, le ha informado que él tiene 3.000 naranjas bordas, las cuales serán suficientes para neutralizar el gas si el preparado se desarrolla en inyecta correctamente. También ha podido saber que el Dr. Salas está buscando urgentemente 3.000 naranjas, ya que el Sr. Malagarriga se las ha intentado vender. El Dr. Salas trabaja en una empresa altamente competitiva, con la cual ustedes ya

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