Negociaciones

INTRODUCCIÓN

LA NEGOCIACIÓN

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.

La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial?

DESARROLLO DEL TEMA

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

Recomendaciones para realizar una negociación exitosa:

• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.

• Cooperar en lo posible con la otra parte.

• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.

• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.

• Ser comprensibles al negociar cara a cara.

• Conocer la matriz DOFA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

COMPLEMENTOS

TIPOS DE NEGOCIACIONES

Se podrían determinar algunos conceptos básicos antes de entrar en las técnicas de negociación.

GANA-GANA

Supongamos que A está negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B. La rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de suma constante. Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.

GANA-PIERDE

Esta es la táctica recomendable cuando, sin descuidar las buenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses o a defenderlos de la

...